經(jīng)濟危機形勢下的渠道建設與運營管理提升實戰(zhàn)訓練營（內訓）

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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經(jīng)濟危機形勢下的渠道建設與運營管理提升實戰(zhàn)訓練營（內訓）詳細內容

經(jīng)濟危機形勢下的渠道建設與運營管理提升實戰(zhàn)訓練營（內訓）

**部分：認識渠道


 

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/p>

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的實操經(jīng)歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化 

3、渠道執(zhí)掌化 

4、市場樣板化 

5、渠道價值化

6、終端超級化

 

第二部分：如何規(guī)劃通路


 

一、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系

1、平行通路特點

2、垂直通路特點

二、垂直通路的三種合作關系

1、合同式體系

2、管理式體系

3、所有權式體系

三、實施顧問式銷售服務

鏈接：顧問式銷售

1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
3、顧問式銷售的意義
4、顧問式銷售的實施
5、顧問式銷售的要點
6、顧問式銷售的小技巧


 

四、建立伙伴營銷關系

五、幾種典型的垂直營銷體系

1、非常緊密型網(wǎng)絡通路關系

2、較緊密型的網(wǎng)絡通路關系

3、管理型的網(wǎng)絡通路關系

六、案例分析

某知名食品企業(yè)根據(jù)市場形勢成功調整渠道案例


 

第三部分：如何開發(fā)渠道？


 

一、渠道商調查

1、調查方式：

A、“掃街”式調查法

B、跟隨競品法
C、追根溯源法

D、借力調查法

2、調查內容

A、經(jīng)銷商基本情況調查

二、鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

A、資料準備

√小技巧：制作活頁文件夾

B、儀容準備

C、心理準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到渠道里面的Key man? 

4、渠道約訪技巧

√渠道約訪的必要性

√電話約訪前的準備

√電話約訪原始記錄表

√突破秘書過濾的兩個方法

√電話約訪要領

√電話約訪作業(yè)流程

√電話約訪常見異議及其處理

5、拜訪客戶的時間選擇

A、在客戶繁忙的時間拜訪是大的失誤

B、在客戶心情比較好的時候

6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

活動：贊美的要點

鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

√奉承法 

√幫忙法  

√利益法

√好奇心法 

√引薦法 

√寒暄法  

五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學會創(chuàng)造困難

2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

六、渠道開發(fā)談判策略

1、業(yè)務談判的目的

2、業(yè)務談判的八個方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達成交易的時機把握


 

七、合約締結

1、合約簽訂的內容

2、合約簽訂的注意事項


 

八、總結評價

1、為什么要進行總結和評價

2、總結和評價的方法


 

九、渠道建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內容


 

第四部分：渠道商的激勵與管理維護


 

一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅動程度

√廠商間的客情關系

√銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀 

故事：王永慶賣大米

2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策

√渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 

√“激勵不相容”理論

3、如何巧妙激勵渠道商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析渠道商

√為渠道商提供大化的增值活動

4、渠道商激勵的五要點

二、渠道商管理與維護

1、渠道管理與服務的本質

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

√輔導

√計劃

√督導

√管理

√信息

5、渠道商服務與管理的基本工作

Ø 設立與取消

Ø 銷售合同

Ø 客戶資料

Ø 計劃與供應

Ø 鋪貨及銷售

Ø 銷售服務

Ø 培訓

Ø 協(xié)助資源配置

Ø 規(guī)劃區(qū)域

Ø 檢查督促

Ø 庫存管理

Ø 售點廣告

Ø 促銷活動

Ø 回收貨款

Ø 收集信息

6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

7、經(jīng)銷商管理的10大要點

8、經(jīng)銷商日常管理

√銷售回款管理

√庫存管理

√銷售區(qū)域與價格、促銷管理

√分銷、零售客戶管理

√目標任務的達成量化管理

√市場開發(fā)工作的引導

√要貨計劃的管理

√物流、配送的管理

√競爭、淘汰機制，實行儲備經(jīng)銷商制定進行管理

三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、 常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內容的確定

√道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4、個人情景客情維護

√生日

√非規(guī)律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位


 


 


 


 

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