收益管理酒店銷售的創(chuàng)新盈利

  培訓(xùn)講師：宋德標(biāo)

講師背景：
宋德標(biāo)老師簡介著名酒店運營管理實戰(zhàn)派專家中國酒店管理協(xié)會指導(dǎo)專家多家酒店戰(zhàn)略顧問\董事長助理500強、100強、華譽獎前100名講師之一國際注冊飯店高級執(zhí)業(yè)經(jīng)理人清華大學(xué)酒店管理總裁班客座教授中國人力資源開發(fā)研究會特聘專家最佳東方旗下先之酒 詳細(xì)>>

宋德標(biāo)
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收益管理酒店銷售的創(chuàng)新盈利詳細(xì)內(nèi)容

收益管理酒店銷售的創(chuàng)新盈利

**講  收益管理概述

一、收益管理的定義 

二、收益管理也叫收入管理、實時管理

三、收益管理的來源 

四、收益管理的重要性 

五、為什么要在酒店實行收益管理 

六、酒店的佳出租率 

七、單元總結(jié)：

但是作為酒店都是建立在1OO%出租率上的。酒店的佳出租率是1OO%，只有這樣才能有高的投資回報率。 

但是快捷連鎖酒店，如果一家店的出租率在一定的時間內(nèi)不能超過85%，那么店經(jīng)理就要下崗。 


 

第二講  收益管理的基本原理和計算公式 

一、收益管理基本原理

1、平均房價計算公式 

2、出租率計算公式 

3、每房日平均收益( RevPAR)計算公式

表1：某酒店收益表 

二、理想的平均房價計算公式 

三、收益率指數(shù)

表2：  2013年度A、B兩家酒店收益率指數(shù)比較 

四、單元總結(jié)：

要知道市場份額就是客戶份額，就是市場占有率，從某種意義上來說，它比收益管理更重要。 具體采用哪種方法，可根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要而定。 


 

第三講   收益管理的策略 

一、客房庫存管理【案例】 

二．預(yù)訂未到達( NOSHOW)的控制 

1．設(shè)定晚保留時間

2．流量控制技巧

3．庇護和屏障【案例】 

三、單元總結(jié)：保護性概念： 

在酒店總體客房需求量的基礎(chǔ)上出售客房，而不是根據(jù)無限制的市場劃分的客房分配來出售客房。 需求量小時，屏障價則低；需求量大時，屏障價則高。 


 

第四講、  客房營銷價格策略 

一、 提高房價

1、奇數(shù)定價法 

二、豐富客源結(jié)構(gòu)，提高收益

1．接團隊，提高收益【見表5、表6】

2、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)提高收益

3、開中介提高出租率，增加收入 

4、會展和商業(yè)活動的收益管理：

三、酒店收益管理佳實踐 【案例】

四、如何提高客房出租率139個營銷秘訣 

五、單元總結(jié)：

如何提高客房出租率139個營銷秘訣，是幫助各位有效提高客房出租率的工具。它向你提出一系列有關(guān)提高出租率的問題，幫助你去更好地思考問題，并解決客房營銷問題。


 

第五講  酒店收益管理的四個層次及常犯的錯誤 

一、收益管理的四個層次【案例】 

二、收益管理常犯的錯誤 

三、導(dǎo)人收益管理后優(yōu)勢 

四單元總結(jié)：

酒店客房的變動成本大約在10%～15%之間。每間房大約20～25元人民幣，即使團隊每間房只有80元，那么80-25=55元，還可賺55元。 這就是叫收益管理的工具，想一想小小的營收的增加，卻是毛利潤大增


 

第六講     提高酒店客房、餐飲收益的策略和方法

一、如何降低顧客抵達的不確定性 

1、超額預(yù)訂

2、停留時間控制 

3、容量控制 

4、升檔銷售 

二、客房收益管理公式解讀 

公式1:可能的平均單人房價 

公式2.可能的平均雙人房價 

公式3:多人居住百分比 

公式4:價格差 

公式5：可能的平均房價 

三、餐飲經(jīng)營中收益管理的基本定義 

四、收益管理在收益管理中的運用 

五、單元總結(jié)；

如果經(jīng)營者能將收益管理的效用發(fā)揮的恰如其分，把收益管理作為重要的經(jīng)營指標(biāo)和投資回報指標(biāo)去考核，那么餐飲企業(yè)的收益一定能夠穩(wěn)步提升。


 


 

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