營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓(xùn)
 **單元：新產(chǎn)品市場營銷策略 （1天）


新產(chǎn)品營銷策劃與實(shí)施過程

環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價(jià)市場機(jī)會

市場及競爭對手情報(bào)的收集與分析

細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位

開發(fā)市場營銷組合策略

執(zhí)行和控制市場營銷組合策略



營銷**步：了解企業(yè)所處的環(huán)境

宏觀營銷環(huán)境分析

營銷環(huán)境分析

競爭分析及競爭策略

不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

客戶分析


營銷第二步：確定新產(chǎn)品的目標(biāo)市場

市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則

目標(biāo)市場的選擇

評估細(xì)分市場

目標(biāo)市場范圍策略

市場細(xì)分化策略


營銷第三步：制訂營銷推廣組合策略

產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期

價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略

渠道策略：渠道的選擇與整合

促銷策略：營銷溝通的五個(gè)方面


營銷第四步：大客戶營銷推廣技巧

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

什么是重要客戶

為什么進(jìn)行大客戶管理

什么是大客戶管理

大客戶管理發(fā)展模型及階段


一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三. FAB方法的運(yùn)用

四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時(shí)機(jī)

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五.**助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶


案例分析與討論：案例1 案例2 案例3

小 結(jié)：




培訓(xùn)方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。



培訓(xùn)對象

本課程適合于初、中級主要以終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。

培訓(xùn)時(shí)間 1天




 

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問，通過生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對性地解

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跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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