優(yōu)質經銷商開發(fā)與管理策略

  培訓講師：劉曉亮

講師背景：
講師簡介劉曉亮教授實戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國十大經銷商培訓名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯 詳細>>

劉曉亮
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優(yōu)質經銷商開發(fā)與管理策略詳細內容

優(yōu)質經銷商開發(fā)與管理策略

**單元： 市場開拓的技能
 
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、經銷商開發(fā)推進中的策略
1、制定市場開拓目標與計劃
2、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步
3、經銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
4、經銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產品優(yōu)勢，高手者賣產品劣勢
5、準確部署及有效啟動樣板市場
6、靈活應對經銷商的“假”困難與“假”問題
三、提高經銷商銷量30%的有效辦法
1、逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變
2、落實經銷商每天開門“七件事”
3、高業(yè)績店面品牌組合2：4：4法則
4、經銷商突破終端銷量的“五指禪”：
①宣傳、②店招、③陳列、④導購、⑤促銷
5、工程客戶開拓流程與要點
 
第二單元： 經銷商管理的方法
一、經銷商的有效管理
1、經銷商日常管理：選擇、培訓、激勵、評估、調整
2、建立經銷商預警機制
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播文化、培訓創(chuàng)造忠誠。
三、經銷商的積極性激勵
1、經銷商積極性激勵的八個方法
2、經銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學、③有未來發(fā)展
3、經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、經銷商的動態(tài)評估
1、制訂評估經銷商的標準
2、實施經銷商年/季考核與評估管理
3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
5 經銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故投訴技巧
4、價格體系維護、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等問題處理策略
六、經銷商管理的核心就是協(xié)調
1、經銷商溝通要領與技巧
2、運用三道防線溝通突破策略：
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
3、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術
 
第三單元： 區(qū)域市場持續(xù)增長的渠道策略
一、共同開拓渠道終端
1、建立長期戰(zhàn)略伙伴關系
2、區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
二、幫助經銷商獲得成功
1、成為經銷商的生意成長伙伴
2、幫助經銷商做好人力資源管理
3、有效幫助經銷商做好倉庫/財務/信用管理
三、提高區(qū)域市場的核心競爭力
1、市場核心競爭力的培育
2、提高區(qū)域市場政策全面執(zhí)行力
3、打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局

 

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金牌店長執(zhí)行力方案班——為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)落地師小組，只需八步90天，工具直接轉化成業(yè)績一、培訓不落地，學啥都沒戲？1、課堂上講解的方法工具，回去不落地，怎么辦？2、店長學的工具再多，回去后落地小組不作為，怎么辦？3、在落地時，很想建立自己企業(yè)的培訓落地轉化系統(tǒng)，怎么辦？4、很想為自己企業(yè)培養(yǎng)一支“永不收兵”的內部落地師團隊，怎么辦？5、建立動態(tài)小組，制訂90天

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金牌店長執(zhí)行力落地班——針對39個門店執(zhí)行死角，提供48套執(zhí)行工具，快速突破門店業(yè)績一、重磅消息??！殺滅“門店執(zhí)行力”病毒的超級藥方問世了?。?！業(yè)績是管理出來的！管理不行=執(zhí)行不行??！無標準的、愛拖踏的、找借口的、打折扣的、虎頭蛇尾的、自以為是的等等執(zhí)行類病毒，如何殺滅？首先要查出執(zhí)行類病毒滋養(yǎng)的溫床，跳不出以下7大病因：1、店長缺乏有效的PDCA圈管理思維

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★劉曉亮：市場開發(fā)與經銷商管理amp;mdash;amp;mdash;新形勢下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評估/調整23道難題解碼一、直面挑戰(zhàn)：面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要

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★劉曉亮：經銷商如何打造卓越經營團隊【課程背景】：這5年來，集德能咨詢的顧問團隊深入調查研究跟蹤了國內在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位優(yōu)秀經銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結研究了一套簡單有效的持續(xù)增長模式。那就是只需三個步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達到快速增長：第一步：代理一個好的品牌，好的產品組合，打造一套獨特的贏利模式。第二步：做好團隊建

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打造金牌店長   01.01

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