客戶關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師：陳曉堅

講師背景：
　中旭文化網(wǎng)簽約講師陳曉堅先生曾服務(wù)微軟中國公司十年，任職微軟華南區(qū)大客戶部經(jīng)理八年，管理著大客戶部十余位員工，年銷售額上億的軟件許可權(quán)業(yè)務(wù)，曾擔(dān)任戴爾中國深圳區(qū)域銷售經(jīng)理并獲得戴爾亞太區(qū)DirecttoTop銷售主管獎，擁有十多年跨國IT 詳細(xì)>>

陳曉堅
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客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容

客戶關(guān)系管理

**部分：前言
客戶的需求-馬斯洛的需求理論
客戶關(guān)系管理衡量的三個維度
為公司創(chuàng)造銷售收入
為客戶提供滿意的解決方案
在與客戶打交道的過程中贏得信用
小組討論：客戶為什么答應(yīng)與你會見？

**部分：客戶組織與人際關(guān)系分析：
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
業(yè)務(wù)部門
支持部門
客戶個人分析
采購流程中的角色
交往熟悉程度
對我方的態(tài)度
對技術(shù)和創(chuàng)新的態(tài)度
構(gòu)建客戶組織架構(gòu)圖
組織的職責(zé)分工
小圈子和同盟的影響
需求分析
兩類需求
組織與需求的關(guān)系

第二部分:客戶的采購流程和客戶關(guān)系掌控四個重點(diǎn)

客戶的采購流程和關(guān)注點(diǎn)
九步采購流程概覽
價格-功能-風(fēng)險關(guān)注度變化曲線
決策鏈和決策人


客戶關(guān)系掌控的四個重點(diǎn)
傾聽與提問課堂練習(xí)
發(fā)展“向?qū)А毙〗M分享
確立決策鏈，找到關(guān)鍵人物案例分享
決策人關(guān)系案例分享

總結(jié)

 

 

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[課程大綱]一：概論i.何謂大客戶銷售團(tuán)隊ii.大客戶銷售團(tuán)隊管理的三個方面-團(tuán)隊，個人，領(lǐng)導(dǎo)iii.小組討論：新來的經(jīng)理要了解什么？二：如何管理大客戶銷售團(tuán)隊a)組織七要素i.設(shè)定目標(biāo)案例：如何寫你的KPI指標(biāo)（KPI樣板）ii.建立流程iii.人員編制iv.資源（資金）來源v.薪酬待遇市場劃分和TOP10客戶vi.組織結(jié)構(gòu)及部門協(xié)調(diào)-發(fā)現(xiàn)“內(nèi)部客戶”vi

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課程大綱部分：前言l客戶的需求-馬斯洛的需求理論l客戶關(guān)系管理衡量的三個維度n為公司創(chuàng)造銷售收入n為客戶提供滿意的解決方案n在與客戶打交道的過程中贏得信用n小組討論：客戶為什么答應(yīng)與你會見？部分：客戶組織與人際關(guān)系分析：l客戶組織結(jié)構(gòu)分析n業(yè)務(wù)部門n支持部門l客戶個人分析n采購流程中的角色n交往熟悉程度n對我方的態(tài)度n對技術(shù)和創(chuàng)新的態(tài)度l構(gòu)建客戶組織架構(gòu)圖n

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課程大綱一、大客戶談判前的認(rèn)知與思考a)商務(wù)談判是什么？b)討論：大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同？二、大客戶談判的對手分析a)討論：哪些人會出席商務(wù)談判？他們有什么特點(diǎn)b)客戶參與者分析i.訓(xùn)練有素的專業(yè)采購與技術(shù)講師的合體ii.專業(yè)采購的特點(diǎn)iii.技術(shù)講師的特點(diǎn)c)了解對手組成及四類談判對手應(yīng)對簡要i.執(zhí)行型的特點(diǎn)及應(yīng)對ii.權(quán)力型的特點(diǎn)及應(yīng)對i

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