打造廠商共贏之道

  培訓講師：劉曉亮

講師背景：
講師簡介劉曉亮教授實戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國十大經(jīng)銷商培訓名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯 詳細>>

劉曉亮
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打造廠商共贏之道詳細內(nèi)容

打造廠商共贏之道

**單元：構(gòu)建廠商利益共同體的挑戰(zhàn)
一、市場日趨規(guī)范，以往的“非常營銷”已成昨日黃花
二、消費者回歸理智，對品質(zhì)與服務的要求提高
三、產(chǎn)品創(chuàng)新速度滯后，行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴重
四、市場優(yōu)勝劣汰，行業(yè)集中度加速提高
五、協(xié)同提高效率，形成共生關(guān)系
情景感悟：海底寄居蟹與?？暮椭C共生之道。
第二單元：廠商協(xié)同營銷的必然出現(xiàn)
一、市場發(fā)展中渠道單打獨斗的困境
二、市場發(fā)展中的協(xié)同營銷的導入
三、市場發(fā)展中的戰(zhàn)略選擇：
1、現(xiàn)代市場競爭是廠家、經(jīng)銷商、終端多條“營銷鏈條”間的競爭
2、真正的競爭速度是提升整個“鏈”的綜合競爭力與發(fā)展速度
3、經(jīng)銷商、終端要爭取做“鏈”中人，協(xié)同廠家，規(guī)避整體發(fā)展“短板”
案例分析：中大客車“五心協(xié)同戰(zhàn)略”力爭行業(yè)三甲。
第三單元：共同獲取營銷鏈的整體利益大化
一、發(fā)展新型廠商合作關(guān)系——終端
1、終端——廠商共贏的**執(zhí)行者
2、終端影響開端——如何讓終端這個“神經(jīng)末梢”更靈敏
3、認真做好終端人才的選、育、用、留人力資源管理工作
4、做思考型終端——終端是執(zhí)行，但屬于創(chuàng)造性執(zhí)行
5、做能動型營銷——幫助上游進一步做好市場“無縫營銷”對接
二、發(fā)展新型廠商合作關(guān)系——經(jīng)銷商
1、對上游，如何高效協(xié)同運作，具備與廠家共同成長的能力與眼光
2、遵守游戲規(guī)則——不做江湖人士
3、做好廠家的“市場部外腦”
4、做有能力銷售“高利潤”產(chǎn)品的經(jīng)銷商
5、對下游，如何做價值導向型營銷——幫助終端成功
6、做好“營銷鏈”中精益配送服務、支持回應服務、產(chǎn)品促銷服務
三、發(fā)展新型廠商合作關(guān)系——廠家
1、廠家需要有能力做“協(xié)同導向型營銷”
2、廠家第二個本質(zhì)工作是要回歸于產(chǎn)品
3、廠家老板與企業(yè)是否具備肩負行業(yè)發(fā)展、操盤市場的能力與實力
4、形成完善的財務政策
5、服務狀況——隨時為渠道提供支持，切實保障渠道利益
6、為下游提供市場解決方案及培訓
案例分析：松日電器狠抓營銷鏈良性循環(huán)，每年銷售持續(xù)20%增長。
第四單元：打造有戰(zhàn)斗力的三贏格局
一、共贏的實質(zhì)，贏在出貨量
——雙贏不是文字游戲，而是實實在在的利益
二、共贏的保障，贏在利益的合理分配
——確定各環(huán)節(jié)賺錢的框架結(jié)構(gòu)
三、共贏的基礎(chǔ)，贏在理念的整合
——形成廠商之間的企業(yè)文化理念“合拍”
案例分析：聯(lián)想電腦與核心渠道商"四個一工程"創(chuàng)多贏格局。

 

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