經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理實(shí)戰(zhàn)攻略

  培訓(xùn)講師：朱志明

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朱志明老師智卓營(yíng)銷(xiāo)咨詢策劃公司董事長(zhǎng)多家營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)資深顧問(wèn)中國(guó)導(dǎo)演式實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)倡導(dǎo)者中國(guó)總裁培訓(xùn)特聘講師聚成華企特聘講師銷(xiāo)售與市場(chǎng)特約專(zhuān)家中國(guó)快速消費(fèi)品研究中心營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家中國(guó)酒類(lèi)商學(xué)院首席培訓(xùn)師中國(guó)品牌研究員多家行業(yè)媒體專(zhuān)欄專(zhuān)家中國(guó)酒類(lèi)企 詳細(xì)>>

朱志明
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經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理實(shí)戰(zhàn)攻略

一、教你如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商？
1、尋找經(jīng)銷(xiāo)商的6種路徑
互聯(lián)網(wǎng)搜索
向朋友咨詢
廣告招商
當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場(chǎng)“撒網(wǎng)”
客戶介紹
銷(xiāo)售終端調(diào)查了解
二、教你如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商？
1、分析4種類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的特質(zhì)
豪門(mén)大院型的特質(zhì)
門(mén)當(dāng)戶對(duì)型的特質(zhì)
紙制老虎型的特質(zhì)
來(lái)者不拒型的特質(zhì)
2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的4種新標(biāo)準(zhǔn)
品牌差距比
網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)比
合作資信比
銷(xiāo)售增長(zhǎng)比
三、教你如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的談判與合作？
1、談判前4項(xiàng)準(zhǔn)備工作
知己
知彼
知市場(chǎng)
知競(jìng)品
2、把握談判尺度的8大細(xì)節(jié)
創(chuàng)造良好的**印象
鼓勵(lì)客戶，多談自己
把握客戶需求，介紹自我優(yōu)勢(shì)；
打消客戶的疑慮，增強(qiáng)合作欲望
把握方向，巧設(shè)目標(biāo)
討價(jià)還價(jià)，把握原則
共同利益，合作基礎(chǔ)
找尋雙方可接受方案
3、談判過(guò)程中客戶常見(jiàn)5種表現(xiàn)形式與應(yīng)對(duì)方案
懷疑品牌
懷疑產(chǎn)品
銷(xiāo)售擔(dān)憂
討價(jià)還價(jià)
對(duì)比拖延
4、破解談判沖突的7大技巧
突出賣(mài)點(diǎn)
有備無(wú)患
軟硬兼使
鍥而不舍
自留余地
以退為進(jìn)
投其所好
四、教你如何精細(xì)化管理經(jīng)銷(xiāo)商？
1、五大角度分析經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話和經(jīng)常哭窮的根本原因
理解的角度
經(jīng)銷(xiāo)商的角度
業(yè)務(wù)人員的角度
廠家老板的角度
競(jìng)爭(zhēng)的角度
2、四大方面，告訴你管好經(jīng)銷(xiāo)商更需了解的東西
廠商之間常見(jiàn)8種矛盾
業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商心中的5大價(jià)值
經(jīng)銷(xiāo)商的公司管理中的12大棘手問(wèn)題
經(jīng)銷(xiāo)商生活中必須關(guān)注的8個(gè)方面
3、八個(gè)問(wèn)題，教你如何管控經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商喜歡接受什么樣管控呢？
經(jīng)銷(xiāo)商的手下你是如何搞定呢？
日常經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)你是如何做呢？
你是如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的工作習(xí)慣呢？
日常工作中你能為經(jīng)銷(xiāo)商解決哪些管理問(wèn)題呢？
你是如何樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的投入觀念呢？
經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)你能調(diào)足他們的胃口嗎？
經(jīng)銷(xiāo)商的資源你又是如何運(yùn)用的呢？

 

朱志明老師的其它課程

課程大綱：講：經(jīng)銷(xiāo)商必須關(guān)注的三大癥1、個(gè)問(wèn)題是頭大：面對(duì)生存之道、盈利模式、買(mǎi)賣(mài)同質(zhì)，缺少思路；2、第二個(gè)問(wèn)題是腰疼：面對(duì)產(chǎn)品管道窄、人才缺失、資金短缺，阻礙發(fā)展；3、第三個(gè)問(wèn)題是腳輕：公司管理方面具體表現(xiàn)為散、亂、差，管理混亂。第二講：經(jīng)銷(xiāo)商必須思考的盈利模式1、如何在常規(guī)盈利模式中的發(fā)現(xiàn)更大的盈利價(jià)值；2、如何在日常生意中發(fā)現(xiàn)新型的盈利模式，并迅速利用

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課程大綱：1、終端信息調(diào)研與管理2、終端開(kāi)發(fā)與助銷(xiāo)管理3、終端生動(dòng)化與陳列管理4、終端庫(kù)存管理5、終端價(jià)格管理6、終端促銷(xiāo)與推廣管理7、終端物流配送管理8、終端風(fēng)險(xiǎn)防范管理9、終端隊(duì)伍建設(shè)與管理

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課程大綱：　　一、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍：決戰(zhàn)終端的主力軍　　導(dǎo)購(gòu)一職，用人容易，育人難。如果來(lái)者不拒，銷(xiāo)售主管只會(huì)陷入不停地“招人——培訓(xùn)人——走人——再招人”的惡性循環(huán)之中?！　∪绻覀兿胍蛟斐鲆恢Х蠘?biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，成就一支所向披靡的終端銷(xiāo)售大軍，我們就必須用愛(ài)、用心、用福利、用前途、用制度、用考核等諸多方式，建立起一種有血有肉、充滿活力的有效的管理　　見(jiàn)本課程：

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　　一、銷(xiāo)售人員的“五張臉”　　欺騙型　　執(zhí)著型　　普通型　　投機(jī)型　　整合型　　二、銷(xiāo)售人員必須具備的7種心態(tài)　　自信心　　責(zé)任心　　學(xué)習(xí)的心態(tài)　　樂(lè)觀的心態(tài)　　付出的心態(tài)　　耐心　　恒心　　三、銷(xiāo)售過(guò)程的八大步驟　　銷(xiāo)售準(zhǔn)備　　接近客戶　　進(jìn)入銷(xiāo)售主題　　調(diào)查以及詢問(wèn)　　產(chǎn)品說(shuō)明?！　≌故炯记伞　〗ㄗh書(shū)　　簽約締結(jié)　　四、設(shè)定目標(biāo)，快速助你成就專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人

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　　1、終端信息調(diào)研與管理　　2、終端開(kāi)發(fā)與助銷(xiāo)管理　　3、終端生動(dòng)化與陳列管理　　4、終端庫(kù)存管理　　5、終端價(jià)格管理　　6、終端促銷(xiāo)與推廣管理　　7、終端物流配送管理　　8、終端風(fēng)險(xiǎn)防范管理　　9、終端隊(duì)伍建設(shè)與管理

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　　1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)觀念和思路的創(chuàng)新　　2、經(jīng)銷(xiāo)商終端選擇與經(jīng)營(yíng)技巧　　3、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)高效經(jīng)營(yíng)的思路與方法　　4、經(jīng)銷(xiāo)商上下游資源成功管理技巧　　5、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員管理辦法　　6、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理辦法　　7、二級(jí)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)管理辦法　　8、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)庫(kù)管理辦法　　9、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新法則　　備注朱志明　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師　　中國(guó)“導(dǎo)演式“營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)倡導(dǎo)者，北京方德

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　　1、區(qū)域市場(chǎng)格局分析的6種法則　　2、區(qū)域市場(chǎng)診斷的5力模型　　3、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的4個(gè)步驟　　4、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8大誤區(qū)　　5、區(qū)域市場(chǎng)管理的7大方面　　6、區(qū)域市場(chǎng)提升的5大要素　　7、區(qū)域市場(chǎng)客戶管理3個(gè)核心　　8、區(qū)域主管技能提升8大要求

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　　、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍：決戰(zhàn)終端的主力軍　　導(dǎo)購(gòu)一職，用人容易，育人難。如果來(lái)者不拒，銷(xiāo)售主管只會(huì)陷入不停地“招人——培訓(xùn)人——走人——再招人”的惡性循環(huán)之中?！　∪绻覀兿胍蛟斐鲆恢Х蠘?biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，成就一支所向披靡的終端銷(xiāo)售大軍，我們就必須用愛(ài)、用心、用福利、用前途、用制度、用考核等諸多方式，建立起一種有血有肉、充滿活力的有效的管理　　見(jiàn)本課程：　　選擇導(dǎo)購(gòu)

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　　基層業(yè)務(wù)：基本技能提升》　　一、培訓(xùn)對(duì)象：酒類(lèi)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的基層業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售主管、一線經(jīng)理等?！　《?、培訓(xùn)目標(biāo)：使酒水營(yíng)銷(xiāo)人員全面、快速的了解和掌握中國(guó)酒水渠道模式以及操作規(guī)律，快速學(xué)會(huì)運(yùn)用酒店、名煙酒名店、團(tuán)購(gòu)、商超等渠道系統(tǒng)化操作技能與方法，提升業(yè)務(wù)人員酒水終端開(kāi)發(fā)、鋪貨、拜訪、客情維護(hù)等方面基礎(chǔ)技能和實(shí)戰(zhàn)技巧，為了企業(yè)快速打造高效率銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?！　∪?、

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、區(qū)域市場(chǎng)格局分析的6種法則2、區(qū)域市場(chǎng)診斷的5力模型3、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的4個(gè)步驟4、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8大誤區(qū)5、區(qū)域市場(chǎng)管理的7大方面6、區(qū)域市場(chǎng)提升的5大要素7、區(qū)域市場(chǎng)客戶管理3個(gè)核心8、區(qū)域主管技能提升8大要求

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