專業(yè)銷售技巧

  培訓(xùn)講師:柳青

講師背景:
柳青專業(yè)培訓(xùn)員學(xué)歷:1993年畢業(yè)于華中科技大學(xué)2001年對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)MBA工作經(jīng)歷:DHL中國銷售培訓(xùn)員1995-1997伊萊克斯中國北方區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理1997-1999吉百利中國培訓(xùn)經(jīng)理2000-2001eNet硅谷動力網(wǎng)絡(luò)公司培訓(xùn)經(jīng)理 詳細(xì)>>

柳青
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專業(yè)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧

**章     專業(yè)銷售人員的必要條件
銷售員的三種職業(yè)態(tài)度
銷售員應(yīng)該掌握的知識
銷售員的專業(yè)技巧
第二章     專業(yè)銷售技巧
——建立聯(lián)系
      銷售員與客戶的關(guān)系發(fā)展過程
如何在初次拜訪中建立聯(lián)系
      如何建立與客戶間的相互信任
——概述益處
      對付看門人的有效方法
      如何引起客戶的興趣
——探問技巧
      開放與封閉式問題
問哪些問題    
      如何**提問了解客戶的需求
——詳述產(chǎn)品的益處特點
      客戶需要的是什么
      客戶得需求與需要
      FAB介紹產(chǎn)品的法則
      什么是產(chǎn)品的屬性
      什么是產(chǎn)品的作用
      什么是產(chǎn)品的利益
——處理異議
      什么是異議
      為什么說異議時銷售的機會
      異議的種類
      異議的處理方法
      處理異議的步驟
——完成銷售
      購買信息
      完成銷售
第三章    大客戶的銷售流程
--大客戶的定義
   大客戶的分類
   大客戶的銷售特征
   大客戶的銷售流程
--確定潛在客戶階段
--甄選客戶階段
   電話銷售技巧
--了解需求階段
   客戶的決策流程
   五種參與決策的人的需求
--提交建議書階段
   建議書的編寫要素
   談判技巧
--完成銷售階段
--服務(wù)階段
   優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的
   優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四步驟
--深耕階段
   縱向深耕
   橫向深耕
第四章      以客戶為中心的銷售技巧
--客戶的購買決策七步驟
--專業(yè)銷售員的行為特征
--以客戶為中心的銷售
--與客戶匹配的銷售行為
第五章      SPIN銷售技巧
--競爭市場對客戶購買的影響
--客戶購買的什么樣的產(chǎn)品
--如何開發(fā)客戶更多的需求
--客戶的明顯需求和隱藏需求
--什么是隱藏需求
--明顯需求的重要性
--SPIN提問開發(fā)客戶的需求

 

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