店面管理與店面銷售技巧

  培訓(xùn)講師：李華

講師背景：
李華老師是公認的中國實戰(zhàn)派管理培訓(xùn)大師,具有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗,曾經(jīng)為國內(nèi)5000家大中型企業(yè)做過營銷\執(zhí)行力\文化建設(shè)\領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn),取得了非常好的培訓(xùn)效果,得到了業(yè)內(nèi)一致認可。教育經(jīng)歷：清華大學(xué)EMBA、經(jīng)濟學(xué)學(xué)士、工商管理碩士、行為心 詳細>>

李華
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店面管理與店面銷售技巧詳細內(nèi)容

店面管理與店面銷售技巧
 **章.有效的店面管理

一.店面成員的角色認知和定位

1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同？

2.普通銷售員

3.專賣店店長

4.其他成員

二.大家在日常店面管理中遇到哪些問題？

1.店面形象管理

2.店面人員管理

3.銷售運營管理

4.客戶管理

5.其他

三.如何進行店面形象管理?

1.店面形象為什么重要？

2.店面形象包含哪些組成部分？

3.店面形象管理之硬件要素注意事項—合理設(shè)計店面布局

案例：方正電腦店

4.店面形象管理之軟件要素巧用軟件要素—樣機陳列，滿足顧客視覺、觸覺的需求

巧用軟件要素—以人為本的店面布置，營造舒適、溫馨的店面形象

案例：方正對于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評價標準

5.大家交流店面照片

四.如何進行專賣店人員管理？

1.專賣店店長在人員管理方面的職責(zé)

2.員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范—檢查表

3.專賣店人員管理--崗位操作規(guī)范合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)店面人員崗位和職責(zé)管理的工具--崗位說明書4.新員工的甄選與錄用

5.對員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要

專賣店培訓(xùn)包括的內(nèi)容專賣店培訓(xùn)進行的方式

6.建立有效的激勵機制7.加強團隊建設(shè)，增強團隊凝聚力

五.如何進行店面銷售營運管理

1.專賣店店長在銷售營運管理方面的職責(zé)

2.制定詳細的店面月度銷售計劃Step1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度分解到月度（舉例）Step2將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日Step3將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個銷售員需要注意的問題

3.運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標

月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，也分配到每個員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？

成功實現(xiàn)銷售的五個“P”運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標(舉例)

4.保證合理的庫存存貨管理的目標加強存貨管理，提高的物流營運效率及時處理超期庫存處理超期庫存需要注意的問題

5.營運資金周轉(zhuǎn)圖

6.專賣店店長在店面銷售應(yīng)運管理中的根本原則與準繩：7.提高店面銷售營運管理的工具填寫銷售日報表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫

加強月度銷售業(yè)績計劃及總結(jié)

五.如何進行專賣店客戶管理

1.加強客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客對于老顧客的關(guān)懷會促成該客戶再次光臨、購買產(chǎn)品

2.變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷

3.專賣店客戶管理的方法建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫，主動回訪，給予用戶以關(guān)懷評估潛在用戶的價值

第二章.店面銷售技巧

引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎？

一 高績效店面銷售員的條件

（一）調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點

2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

善于提問

善于聆聽

善于回答

善于解決問題

3.性情論批判

結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)

（二）影響銷售業(yè)績的六大因素分析

1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價格

4 .職業(yè)態(tài)度

5..相關(guān)知識

1）自信來源于知識

2）產(chǎn)品知識

應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識

3）市場學(xué)知識-購物心理

現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

4）營銷知識：營銷理論，銷售技巧等

6.溝通技巧

（三）建立高績效的銷售模型

1.硬態(tài)三角形分析

產(chǎn)品，質(zhì)量，價格

2.軟態(tài)三角形分析

職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧

3.高績效銷售公式

二 有效客戶溝通的技巧

（一）營銷溝通的實質(zhì)

是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞

溝通是雙贏的過程

案例：楊子榮和座山雕的機智對話

（二）掌握有效營銷溝通的六特性

1.雙向性

溝通游戲：閉眼撕紙（**回合）

2.明確性

3.談行為不談個性

4.積極聆聽

1) 傾聽能力的自我測試2）聆聽的技巧

5.善于提問

封閉式提問和開放式提問

1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題

2）開放式提問：啟發(fā)客戶

練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題

6.善用非語言溝通

非語言溝通的方式

案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響

（三）對有效營銷溝通的深入認識

溝通無極限

........

 

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