區(qū)域市場經理6-Step系列培訓教程
**章：區(qū)域營銷管理中的核心問題

——區(qū)域營銷管理中常見的問題——區(qū)域營銷管理問題的主要原因

——制約區(qū)域營銷競爭力提升的核心問題——組織力是構建區(qū)域營銷競爭力的核心因素

第二章：營銷價值鏈與營銷組織管理框架

——什么是營銷價值鏈——傳統(tǒng)區(qū)域營銷組織與管理框架特點

——傳統(tǒng)區(qū)域營銷管理框架與價值鏈存在的沖突與矛盾

第三章：營銷流程與組織變革的方向與路線

——區(qū)域營銷管理體系建設的四大步驟——區(qū)域業(yè)務流程與組織建設的關系

——區(qū)域崗位設計的依據

第四章：流程設計標準

——區(qū)域市場業(yè)務過程模型——基于價值鏈快速打通的流程體系

第五章：基于流程的營銷組織創(chuàng)新設計

——基于流程的營銷組織設計——區(qū)域營銷組織力的構建

第六章：區(qū)域營銷人員的領導與激勵

——區(qū)域銷售人員的領導與選拔——區(qū)域營銷人員的培訓

——區(qū)域營銷人員的激勵——區(qū)域營銷人員績效評估

【案例賞析】

——夏新電子股份有限公司分公司營銷流程與組織管理創(chuàng)新

——深圳方正科技多元化營銷管理流程與組織設計

——新天葡萄酒的區(qū)域業(yè)務流程建設

Step-4：區(qū)域市場渠道規(guī)劃與變革管理

【課程背景】

處在轉型時期的當今中國市場，渠道業(yè)態(tài)的變化和廠商關系游戲規(guī)則的改寫，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略制定和實現(xiàn)區(qū)域市場業(yè)績目標影響很大，區(qū)域經理從來沒有像今天一樣遇到的渠道挑戰(zhàn)大，面臨的問題多，這是深遠顧問多年為客戶提供咨詢和培訓服務的關鍵課題，也是眾多企業(yè)提升區(qū)域經理開拓渠道、管理渠道和服務渠道等能力提高的核心工作。

創(chuàng)立一個能夠強有力掌控市場主動權的區(qū)域營銷網絡和建立一個分銷能力足夠寬闊、重心下移和終端牢固的營銷通路渠道，才是品牌在區(qū)域市場長期經營的基礎，市場競爭不敗的關鍵，經營人才成長的搖籃。

【培訓目標】

——本課程旨在培養(yǎng)掌握現(xiàn)代營銷理論、熟悉中國市場環(huán)境和實戰(zhàn)技巧的復合型現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道管理人才。

——本課程從咨詢師和顧問的角度出發(fā)，**講師切身對渠道管理咨詢服務的體會和經驗，借鑒國內各行業(yè)渠道管理的先進經驗，指導企業(yè)區(qū)域經理如何從事銷售渠道管理活動。

【講授章節(jié)及要點】

**章：中國市場渠道的生存與挑戰(zhàn)

——傳統(tǒng)渠道的衰落——新渠道的轉型與崛起

——存在的問題——生存的挑戰(zhàn)

第二章：渠道在區(qū)域市場的幾種模式

——全國大代理模式（摩托羅拉、富士膠卷）

——區(qū)域代理模式（娃哈哈、聯(lián)想、華帝）

——區(qū)域代理與加盟店模式（富安娜、威萊音響）

——區(qū)域分公司模式（TCL、波導和方太）

——全國KA連鎖模式（國美、蘇寧、易天數(shù)碼等）

——自有品牌加盟模式(雙匯連鎖、柯達膠卷)

——自有品牌直營模式（宜家連鎖、伊利諾伊、愛浪音響）

——運營商連鎖加盟模式（中國電信、中國聯(lián)通和中國天然氣公司）

第三章：渠道機會發(fā)現(xiàn)與渠道設計

——什么是渠道機會——如何發(fā)現(xiàn)渠道機會

——渠道機會的營銷價值評估——優(yōu)的區(qū)域渠道設計原則

——渠道設計的方法與路徑——渠道建設的價值評估

——持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級

第四章：渠道管理與渠道沖突

第五章：掌握增值分銷

——兩種分銷的結果——何謂增值分銷

——宏基的競爭力模式——提升品牌價值

——增值服務——創(chuàng)造“口碑”

——為企業(yè)的“人”服務——關系營銷

——建立顧客終身價值

【案例賞析】

——柯達的渠道結網與增值分銷——江蘇移動營業(yè)廳服務規(guī)范

——諾基亞的中國渠道策略——波導手機的三四級市場渠道模式

——宜家渠道模式——深圳某房地產市場渠道規(guī)劃


Step-5：打造區(qū)域市場強勢品牌價值

【課程背景】

在區(qū)域市場要建立競爭優(yōu)勢，必然面臨如何做好品牌的優(yōu)勢建立，大多數(shù)企業(yè)反映，區(qū)域經理的品牌意識淡薄，他們關心的是眼前的銷量。但在區(qū)域市場不能建立起良好的品牌形象、良好的品牌知名度和忠誠度，其銷量是不可能維持長久的。于是我們看到的現(xiàn)象就是，由于區(qū)域經理的考核導向和利潤驅動，其對在區(qū)域建立長期的品牌信心不足，投入往往顯得乏力，更多投入往往是滿足短期見效的促銷行為。但企業(yè)對品牌資產的培育卻是一個持續(xù)不斷的強化的過程，而區(qū)域市場是品牌價值的終落地點，也是市場根深葉茂的基礎。因此，如何建立區(qū)域市場品牌優(yōu)勢，進行區(qū)域市場的品牌推廣，打造區(qū)域市場的品牌價值是區(qū)域經理必修的一課。

【培訓目標】

——本課程旨在加強區(qū)域經理對品牌概念和價值的認知，提高在區(qū)域市場的品牌策劃與品牌管理的水平，從而提升企業(yè)品牌在區(qū)域市場的競爭力。

——本課程從咨詢師和顧問的角度出發(fā)，結合深遠對區(qū)域市場品牌管理咨詢服務的體會和經驗，指導區(qū)域經理如何從新的高度做好區(qū)域市場的品牌運作和產品推廣。

【講授章節(jié)及要點】

本課程分為四大部份：

**章：品牌概念與價值

——品牌主導市場的時代——品牌是什么？

——品牌為什么重要——優(yōu)秀品牌的四個價值

——品牌的作用目標——消費者對成功品牌的體驗

——產品與品牌的差別——商品品牌體系

第二章：品牌與整合傳播

——什么是傳播？——品牌的傳播

——品牌傳播的力量——品牌傳播的表現(xiàn)與手段

——品牌傳播的媒體——企業(yè)“新媒體”對營銷的支持

——事件策劃與品牌傳播——新時代品牌傳播的五大特征

第三章：區(qū)域市場的強勢品牌推廣之道

——區(qū)域市場的品牌使命——建立區(qū)域強勢品牌的價值

——區(qū)域市場廣告活動的管理——區(qū)域市場公關促銷活動策略

第四章：品牌在零售終端的傳播六原則

——店頭廣告，精致傳播——店內廣告，搶占高點

——強勢終端，品牌為王——終端陳列，生動為先

——有效促銷，互動為本——光亮工程，永不放松

【案例賞析】

——中國聯(lián)通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃——夏新品牌轉型與定位

——聯(lián)想“1 1”品牌專賣店建設策略

——TCL彩電中原市場整合營銷傳播，“父親給了我們糧食，我們給父親什么？”

——創(chuàng)維電視終端市場推廣案——富安娜零售終端的多品牌建設

——康師傅冰紅茶的品牌推廣與滲透——海信彩電弱勢區(qū)域市場成功策略

Step-6：卓越的區(qū)域營銷經理

【課程背景】

對于區(qū)域經理和營銷人員來說，不管是身經百戰(zhàn)而經驗豐富的成熟人才的加盟，還是畢業(yè)校門、初涉營銷職業(yè)的學子，都是人生事業(yè)中的轉折點和新起點，如何調整心態(tài)，正確的了解和認識自己服務的企業(yè)，了解自己的崗位職責，增加對企業(yè)和事業(yè)的認同度，樹立正確的職業(yè)道德觀和職業(yè)人士的基本行為修養(yǎng)，對公司營銷隊伍的企業(yè)文化建設和高績效團隊的建立，以及達成公司與團隊、團隊與個人的目標有著重要的作用。

區(qū)域市場實現(xiàn)成功開拓、優(yōu)勢建立和持續(xù)成長等營銷戰(zhàn)略目標，其核心是區(qū)域經理的選拔和成長問題，深遠顧問在為中外客戶服務時，深刻地感受到區(qū)域經理的能力提高和成長潛力，對企業(yè)中高級經營人才的戰(zhàn)略儲備有著重要的意義，除了前面營銷管理的知識學習外，**真確的方法和途徑來加強區(qū)域經理的心理、思維、文化、價值觀和領導力的培訓是重要的。

【培訓目標】

——掌握正確的企業(yè)觀和營銷職業(yè)的企業(yè)人意識

——了解成為高效的企業(yè)營銷人的基本方法

——掌握營銷職場工作的基本要領

——學會目標制訂和計劃實施的方法和步驟

——成為有效能管理者的要領

——認知營銷管理人員工作的創(chuàng)新方法

【講授章節(jié)及要點】

**章：人生迎向新的出發(fā)

——我有必定成功的公式——過去不等于未來

——準備上路——營銷人自我成長自檢訓練之一

第二章：職場與企業(yè)人

——企業(yè)的價值——企業(yè)的組織

——職業(yè)的場所與員工的自覺——營銷人自我成長自檢訓練之二

第三章：職位意識與思考力修養(yǎng)

——建立良好的思考力——了解自己的職務

——營銷人自我成長自檢作業(yè)之三

第四章：工作的進行方法

——指令接受方法——如何進行您的工作—了解兩個類型的工作目標

——如何進行您的工作—以PDCA完成打成目標的程序企業(yè)人

——以問題解決程序達成解決問題的目標——企業(yè)人工作的基礎守則

——有效的報告方法——營銷人自我成長自檢作業(yè)之四

第五章：與周邊的人際關系

——職場內的人際關系——營銷人自我成長自檢作業(yè)之五

第六章：卓越區(qū)域營銷經理的要求

——全球化下營銷人才要求

——新營銷時代的“五識”人才——營銷團隊建設的“五明”管理

第七章：卓越區(qū)域營銷經理的十大修煉

——積極的態(tài)度——系統(tǒng)的思維方式

——專業(yè)能力——學習創(chuàng)新能力

——執(zhí)行能力——時間管理能力

——計劃管理能力——品牌傳播能力

——組織領導能力

【案例賞析】

——華為營銷人員的培訓——聯(lián)想代理商的培訓

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