應(yīng)對零售「買手」談判策略

  培訓講師：劉曉亮

講師背景：
劉曉亮教授實戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國十大經(jīng)銷商培訓名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI 詳細>>

劉曉亮
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應(yīng)對零售「買手」談判策略詳細內(nèi)容

應(yīng)對零售「買手」談判策略
**單元：認識三道防線

一、人是“貪與怕”兩字的合成物。

二、只要是人就有人思維的四大共同規(guī)律。

三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線。

四、案例分析：從《觸龍說趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線戰(zhàn)略。


第二單元：情感防線突破

一、超市采購人的“眾生相”。

二、研究采購人內(nèi)部組織與決策鏈。

三、應(yīng)對采購人溝通前的四大情感策略。

四、低成本“搞定”采購人客情的8個絕招。

五、攻破對方情感防線的高策略：建立相似性。

六、案例分析：

1、鳳凰衛(wèi)視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。

2、王經(jīng)理以“幫”入手，令XX超市采購心動，幫他完成當月考核指標的成功方法。


第三單元：邏輯防線突破

一、學會分析采購的思維地圖。

二、用SPIN提問技術(shù)突破采購邏輯防線。

三、達成采購利益藍圖：雙贏談判三步驟（套路）：

**步：明白我需要什么。（要點：分析我方競爭優(yōu)勢的方法，牢記自己的底線。）

第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點：察覺超市采購的需求與顧慮并說出來，在超市采購需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點。）

第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。（要點：把握超市方的六個立場；準備兩套方案；不到火候不揭鍋；底線不變前提下，買斷對方的顧慮。）

四、突破超市采購堅固利益防線，雙贏談判討價還價六寶典：

1、真誠式裸心法。 2、捆綁式殺價法。

3、漸進式讓步法。 4、造勢式壓價法。

5、競爭者引入法。 6、高報低降策。

五、案例分析三則：

1、××衛(wèi)浴運用三道防線法成功拿下百安居衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。

2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購高手的正面交鋒，贏得商機。

3、××超市年度合同中贊助費、扣點、配送統(tǒng)倉費、促銷費等常見條款談判方法。


第四單元：倫理防線突破

一、季度「生意回顧」三部曲。

二、讓對方感覺你是信守承諾的人。

三、積極肯定對方的付出，不斷鞏固客戶滿意度。

四、處理好對帳與應(yīng)收賬款問題，與客戶維持良好的合作關(guān)系。

五、案例分析：王老板成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商，恪守服務(wù)承諾，銷量源源不斷。

 

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