區(qū)域市場策劃與項目運作
 總論：先營后銷的理念

**部分：區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動

**節(jié)：華為市場策劃的步驟

 **區(qū)域市場策劃贏得市場

 市場營銷策略管理模型

第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略承接

 戰(zhàn)略和任務是區(qū)域市場策劃基礎

 明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務

第三節(jié)：差距分析

 差距分析的獨特方式和作用

 差距分析實例介紹

第四節(jié)：市場分析

 市場與行業(yè)分析方法與案例

 競爭分析要點是什么？

◆ 了解你的客戶

◆ 組織臉譜和業(yè)務臉譜

◆ 客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么

◆ 戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別

◆ 細分市場的常用方法

◆ 市場信息收集與分析方法

◆ 內部分析的兩個層面介紹

第五節(jié)：目標制定

◆ 結合分析確立市場目標-我們要去哪里？

◆ 短期目標和長期目標的平衡

第六節(jié)：策略制定

◆ 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？

◆ 做哪些，不做那些？

◆ 四類策略－SWOT距陣法

◆ 總體策略與分類策略

第二部分：客戶關系拓展與管理

**節(jié)：客戶關系分析方法

◆ 華為客戶關系分析流程

◆ 組織結構及決策模式分析

◆ 分析決策鏈方法和要點

◆ 客戶關系評估的方法

◆ 發(fā)現問題及制定改進計劃

第二節(jié)：客戶關系管理

◆ 客戶關系管理實用方法

第三節(jié)：客戶關系拓展的素質要求

◆ 客戶關系拓展需要培養(yǎng)什么素質的人

◆ 透徹了解和把握客戶的需求

◆ 個人需求與機構需求

◆ 潛在需求與明確需求

◆ 客戶期望管理

◆ 顧問式銷售

第四節(jié)：客戶關系拓展的階段性分析

◆ 客戶關系發(fā)展模型

◆ 如何讓客戶接受你

◆ 尊重與信任的基礎式什么

◆ 什么是客戶關系的高境界

第五節(jié)：情景公關培訓要點

◆ 培養(yǎng)客戶經理的情景公關技巧

◆ 情景公關常見主題介紹


第三部分：銷售項目運作與管理

**節(jié)：銷售項目運作規(guī)范性

◆ 銷售項目管理的基本概念

◆ 項目運作成功與失敗的要素分析

◆ 銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟

第二節(jié)：銷售項目運作過程與要點分析

◆ 如何引導和發(fā)現項目

◆ 項目信息收集方法和渠道

◆ 如何設定好項目目標

◆ 明確項目責任，團隊作戰(zhàn)

◆ 項目分析的SWOT方法應用

◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆ 策略制定的核心

◆ 制定計劃的要素

◆ 風險的管理和防范

◆ **多種手段，監(jiān)控項目進展

◆ 不可忽視的項目總結

第三節(jié)：案例研討與分析

◆ 失敗案例研討

◆ 成功案例研討

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