市場調(diào)研培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：余大洪

講師背景：
余大洪老師——北京大學(xué)碩士中國市場學(xué)會特聘專家，北京大學(xué)EMBA班特聘教授。北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師。余大洪先生曾任方正集團副總經(jīng)理，蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理，惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團 詳細>>

余大洪
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市場調(diào)研培訓(xùn)詳細內(nèi)容

市場調(diào)研培訓(xùn)
　　1、破冰活動 （15分鐘）

　　愛好調(diào)查：Bingo

　　游戲：小記者(如果組員之間不太熟悉)

　　2、市場調(diào)研為什么這樣難？（4
分鐘）

　　想說愛你不容易

　　案例故事：成也蕭何，敗也蕭何

　　產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)研作業(yè)流程圖

　　3、方法大比拼（6
分鐘）

　　工業(yè)品與消費品市場調(diào)查差異

　　各種調(diào)研方法比較

　　文案調(diào)查、焦點小組、深度拜訪

　　4、實際操練：焦點小組（6
分鐘）

　　5、深度拜訪的溝通技巧（9
分鐘）

　　提問技巧：開放式問題/封閉式問題

　　聽、說的技巧、溝通的同步問題

　　非語言下的真實心態(tài)

　　姿態(tài)語言

　　察言觀色、NLP

　　6、深度拜訪的政治問題（6
分鐘）

　　為什么大客戶故意說慌?

　　蝶形圖

　　親疏圖

　　7、質(zhì)量控制（7
分鐘）

　　如何確保調(diào)查結(jié)果的真實性、準確性、可靠性？

　　行為科學(xué)在市場調(diào)查中的應(yīng)用

　　詞語配對試驗

　　訪問控制流程圖

　　每日的監(jiān)督如何做?

　　如何確認并剔除無效答卷?

　　如何避免受訪者的胡亂應(yīng)付?

　　錄像：聯(lián)合調(diào)查

　　8、進度控制（7
分鐘）

　　甘特圖

　　各種抽樣方法的比較與適用條件

　　樣本數(shù)量估計公式

　　各種訪問方法的經(jīng)驗冗余度

　　是否追加樣本

　　各種訪問方法的進度控制表

　　9、問卷設(shè)計（9
分鐘）

　　問卷的結(jié)構(gòu)

　　問卷的內(nèi)容安排

　　問卷的提問方式

　　如何設(shè)計問題來驗證用戶的潛在需求?

　　如何設(shè)定調(diào)研問題來驗證用戶的潛在需求?

　　調(diào)研問卷的題目類型

　　各種問題的提問順序

　　實際操練：設(shè)計問卷

　　1
、分工與組織（6
分鐘）

　　自己調(diào)查 Vs 找專業(yè)調(diào)研公司

　　典型專業(yè)調(diào)研公司的組織

　　如何選擇訪問員?

　　如何培訓(xùn)訪問員?

　　如何挑選優(yōu)秀的調(diào)研公司？

　　11、新產(chǎn)品設(shè)計調(diào)研（6
分鐘）

　　新產(chǎn)品來源

　　用戶使用、思維信息調(diào)查

　　用戶評價、動機信息調(diào)查

　　思想庫

　　Unmet Needs

　　案例：工業(yè)品市場調(diào)研

　　12、顧客滿意度調(diào)研（45分鐘）

　　滿意度研究模型

　　滿意度的診斷手段

　　四象限CSI指標分析

　　案例分析

 

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情景領(lǐng)導(dǎo)力SituationalLeadership?此輔助教材由余大洪教授編寫并講授，僅供學(xué)生個人學(xué)習(xí)使用，版權(quán)所有，翻版必究Theoriginalmaterialpreparedforthisguide,whichiswrittenandpresentedbyProfessorDavidYu，iscopyright.Apartfromfairdealin

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　　談判的藝術(shù)　　認識談判　　案例：與上帝談判　　弱勢地位談判技巧　　談判的心理模式　　談判者的心態(tài)　　“公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)”　　時間、地點、位置的影響　　案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店　　談判的開局策略　　談判的目標　　BATNA、ZOPA　　報價策略　　錄像：布魯瓦爾式開局　　詢價策略　　預(yù)算的陷井　　還價策略　　價格的尊嚴　　哈巴德媽媽技巧　　談判的中間技

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　　渠道戰(zhàn)略　　銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素　　銷售網(wǎng)絡(luò)的長度　　銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度　　渠道的模式設(shè)計　　案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較　　案例分析:格力與國美　　直銷——分銷　　渠道招募　　如何招募到好的經(jīng)銷商？　　如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？　?。慷嗉?？　　案例分析:兄弟分瓜　　銷量提升　　鋪貨率　　產(chǎn)品生動化　　佳位置賣場、賣場佳位置　　三種POP：爭奪人流、眼球

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　　課程內(nèi)容:　　1、天上午　　見面會與自我介紹　　訓(xùn)練規(guī)則說明　　組建公司　　市場投資決策會議　　制定廣告計劃與競標　　期經(jīng)營　　產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計　　產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售　　2、天下午　　第二期經(jīng)營會議　　資源配置　　市場投標　　產(chǎn)品制造與銷售　　財務(wù)結(jié)算　　經(jīng)營活動總結(jié)　　總經(jīng)理述職　　講師點評　　3、第二天上午　　經(jīng)營計劃與預(yù)算知識　　第三期計劃經(jīng)營會議　　資

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　　課程內(nèi)容:　　1、渠道戰(zhàn)略　　銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素　　渠道的模式設(shè)計　　案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較　　案例分析:格力與國美　　直銷——分銷　　2、渠道招募　　如何招募到好的經(jīng)銷商？　　如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？　??？多家？　　案例分析:兄弟分瓜　　3、銷量提升　　鋪貨率　　產(chǎn)品生動化　　佳位置賣場、賣場佳位置　　三種POP：爭奪人流、眼球的方法　　

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談判培訓(xùn)   01.01

　　1、認識談判　　案例：國際設(shè)備采購　　兩種談判　　談判的心理模式　　談判者的心態(tài)　　“公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)”　　時間、地點、位置的影響　　案例：墨西哥食品　　2、談判的開局策略　　談判準備三要素　　案例:國際代理人談判　　談判的目標　　BATNA、ZOPA　　報價策略　　錄像：布魯瓦爾式開局　　詢價策略　　預(yù)算的陷井　　還價策略　　價格的尊嚴　　哈巴

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　　1、銷售能力測試題　　2、拜訪前的準備　　3、尋找并過濾潛在客戶　　細分市場——理想客戶特征ICP　　機會評定的方法　　迫切事件　　準客戶資料收集與分析　　陌生電話約訪技巧　　4、建立好感與信任　　銷售禮儀　　察言觀色　　NLP　　姿態(tài)語言　　分析客戶的性格　　同步　　5、發(fā)現(xiàn)客戶需求　　開場白的設(shè)計　　提問的技巧:SPIN　　傾聽的技巧　　SPIN　　

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