**實(shí)效的銷(xiāo)售心理學(xué)
 **重：千萬(wàn)別做那條狗----習(xí)得性無(wú)助

一、假如銷(xiāo)售沒(méi)有拒絕？----一個(gè)鐵的事實(shí)：銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始

二、成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)

三、拯救的三個(gè)藥方

四、樂(lè)觀的魅力：90/10法則

1）業(yè)務(wù)員重要的特質(zhì)是什么？

2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)訂單，你會(huì)怎么做？

3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做？

第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)

一、首因效應(yīng)的正向思考：

（一）、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人

世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買(mǎi)賣(mài)！??！

（二）、打造一個(gè)魅力的我：

（三）、溝通的基本要求

（四）、凡事全力以赴

二、首因效應(yīng)的逆向思考

（一）、以貌取人還是　以“貿(mào)”取人？

（二）、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)

三、首因人脈價(jià)值鏈

（一）、六度空間人脈網(wǎng)

（二）、25
人脈影響定律

（三）、首因人脈價(jià)值鏈

（四）、營(yíng)建首因人脈

第三重：銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)

一、YES層遞締結(jié)法

1.小YES問(wèn)題和大YES問(wèn)題學(xué)習(xí)訓(xùn)練

二、“愛(ài)得買(mǎi)斯”心理法則

三、六步同感銷(xiāo)售法

四、層遞溝通中的注意點(diǎn)

第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)

一、南風(fēng)價(jià)值

1.付錢(qián)的和免費(fèi)的：

2.南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？

3.如果客戶感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)？

4.面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？

二、南風(fēng)曲線

1、曲線的由來(lái)

2、購(gòu)買(mǎi)周期

3、南風(fēng)比例

三、南風(fēng)共舞

1.案例討論：南風(fēng)之戀

2.客戶所關(guān)心的南風(fēng)

第五重：博弈從暗示開(kāi)始---暗示效應(yīng)

一、暗示的種類

（一）、直接暗示

（二）、間接暗示

——談判過(guò)程的致命武器

（三）、自我暗示

（四）、反暗示

二、SPIN進(jìn)階銷(xiāo)售法——四種提問(wèn)模式

三、3F暗示鼓勵(lì)法則

第六重眾里尋她千百度----心理賬戶效應(yīng)

一、心理賬戶的影響

1.心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。

2.“貴”的真正含義

二、心理帳戶訴求

模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)

三、心理帳戶操作：三化操作法則

（一）、化整為零

（二）、化性起偽

（三）、化民成俗

四、FAB賣(mài)腦法則

第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象

分析：銷(xiāo)售常犯的四大錯(cuò)誤

一、剎車(chē)定律---領(lǐng)悟前的停頓

二、領(lǐng)悟四部曲

三、互動(dòng)中的溝通

四、頓悟的方法

第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底的“四液說(shuō)”

一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)

第九重：無(wú)商不“尖”----社會(huì)交換理論

一、銷(xiāo)售數(shù)字法則

二、多走一里路的實(shí)踐

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