電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:李繪芳

講師背景:
李繪芳老師李繪芳,被譽(yù)為職業(yè)化“教母”,中央電視臺(tái)《挑戰(zhàn)》職業(yè)測評(píng)專家,《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》高級(jí)顧問,《商界》、《哈佛商業(yè)評(píng)論》等媒體專欄作者。權(quán)威中層管理專家,全球500強(qiáng)華人講師,亞太地區(qū)十大金牌講師,中國十大權(quán)威HR管理專家 詳細(xì)>>

李繪芳
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電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練培訓(xùn)
 **講 要打有準(zhǔn)備之仗

**節(jié) 心態(tài)好,業(yè)務(wù)強(qiáng)

一、積極自信

二、感恩的心

三、打持久戰(zhàn)

四、N次成單準(zhǔn)備


第二節(jié) 物品齊,工作順

一、筆和本

二、電話和電腦

三、溫馨的工作環(huán)境


第三節(jié) 知識(shí)夠,信心足

一、知己,做顧問式講師

二、知彼,找出獨(dú)特賣點(diǎn)

三、給出一個(gè)打電話的理由


第四節(jié) 技能備,業(yè)績突

一、善傾聽方能了解客戶

二、會(huì)提問才能達(dá)成銷售

三、把話說到客戶心坎上

四、聲音有魅力,提高吸引力

五、說話講禮儀,贏得好印象


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第二講 因?yàn)槟吧?,所以接觸

**節(jié) 找對(duì)客戶,打?qū)﹄娫?

一、客戶會(huì)潛伏,你要善找尋

二、客戶需求異,你要善研究


第二節(jié) 巧挖關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

一、讓前臺(tái)、秘書為你服務(wù)

二、巧借其他部門之口

三、網(wǎng)絡(luò)空間任你游

四、人脈資源多建設(shè)


第三節(jié) 精彩開場白,成功吸引客戶

一、身份要報(bào),報(bào)得要巧

二、熟人引薦,非同凡響

三、無事生非,無中生有

四、借力東風(fēng),馬到成功

五、制造憂慮,請(qǐng)君入甕

六、從眾心理,循循善誘

七、同類借故,承前啟后

八、開門見山,以誠服人


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第三講 客戶可以拒絕,你不可以放棄

**節(jié) 銷售是從%開始的

一、客戶拒絕有原因

二、客戶拒絕是機(jī)會(huì)

三、處理拒絕講方法


第二節(jié) 客戶有托詞,你要巧應(yīng)對(duì)

一、“不需要、沒興趣”

二、“把資料先發(fā)過來”

三、“我很忙,以后再說”

四、“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”

五、“你們的價(jià)格太高,我買不起”

六、“我考慮考慮吧,到時(shí)給你答復(fù)”

七、“這事不歸我負(fù)責(zé),你找其他人吧”

八、“你們的產(chǎn)品也不怎么樣,還是算了吧”

九、“把電話留下,我們需要的時(shí)候會(huì)跟你聯(lián)系”

十、“我已經(jīng)轉(zhuǎn)給老板了,有消息我給你打電話”

十一、“我們沒錢”——“公司虧損嚴(yán)重”“預(yù)算已經(jīng)用完”

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第四講 信任使銷售更進(jìn)一步

**節(jié) 善于挖掘客戶隱形需求

一、問出客戶的需求

二、聽出客戶的需求


第二節(jié) 跟進(jìn)需求逐步接近客戶

一、哪里有需求,哪里就需要跟進(jìn)

二、為接觸找理由,讓熟識(shí)不斷升溫


第三節(jié) 介紹產(chǎn)品建立信任關(guān)系

一、介紹產(chǎn)品從客戶需求出發(fā)

二、FABE模式專業(yè)介紹產(chǎn)品


第四節(jié) 謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)避免敏感問題

一、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握好

二、預(yù)留空間剛剛好

三、價(jià)格依據(jù)先想好

四、價(jià)值展示夠充分

五、讓上級(jí)參與報(bào)價(jià)

六、得到承諾后報(bào)價(jià)

七、對(duì)比已成交價(jià)格


第五節(jié) **提交建議書增加好感

一、內(nèi)容規(guī)范、形式美觀

二、及時(shí)提交、保持溝通


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第五講 跟進(jìn)通話,及時(shí)推進(jìn)簽單

**節(jié) 給相關(guān)影響者打跟進(jìn)電話

一、各種途徑挖掘相關(guān)影響者

二、**相關(guān)影響者影響決策


第二節(jié) 再次致電關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

一、更深層次地挖掘需求

二、協(xié)商以改進(jìn)合作方案

三、贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可

四、爭取與決策者溝通的機(jī)會(huì)


第三節(jié) 應(yīng)對(duì)決策者的常見托詞

一、“這事你找×××吧”

二、“我們再研究一下,回頭再說”

三、“我得與公司合伙人再商量一下”

四、對(duì)方一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替

五、“××公司不錯(cuò),我們打算跟他們合作了”

六、“這個(gè)項(xiàng)目得暫緩一下,過段時(shí)間再說吧”


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第六講 消除客戶疑慮,才能繼續(xù)營銷

**節(jié) 面對(duì)異議,積極解決

一、忽視法

二、太極法

三、補(bǔ)償法

四、直接反駁法

五、詢問探由法

六、“是的……如果”法


第二節(jié) 必要時(shí),直接約見客戶

一、什么時(shí)候該面談

二、約見客戶有技巧

三、事前準(zhǔn)備足,效果會(huì)更好

四、在面談中讓疑慮煙消云散


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第七講 該成交時(shí)就成交

**節(jié) 成交有信號(hào),慧眼善識(shí)別

一、當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的看法時(shí)

二、當(dāng)客戶在電話那端突然沉默時(shí)

三、當(dāng)客戶關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) 時(shí)

四、在回答或解決客戶的一個(gè)異議后

五、客戶對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚興趣時(shí)


第二節(jié) 成交有技巧,靈活巧運(yùn)用

一、直接促成法

二、假設(shè)成交法

三、選擇成交法

四、利益匯總法

五、成本收益法

六、小點(diǎn)成交法

七、反客為主法

八、后機(jī)會(huì)法

九、以退為進(jìn)法

十、欲擒故縱法

十一、強(qiáng)化信心法

十二、少量試用法

十三、化整為零法

十四、絕地反擊法


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第八講 成交不算完,售后很關(guān)鍵

**節(jié) 收取賬款,避免損失

一、正常收款要確認(rèn)

二、催收賬款講技巧


第二節(jié) 處理抱怨,消除影響

一、客戶抱怨有原因

二、處理抱怨誠為本


第三節(jié) 維護(hù)關(guān)系,保持合作

一、兌現(xiàn)承諾

二、適時(shí)回訪

三、尋求幫助

四、解決問題

五、保持聯(lián)系 


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