銷售訓(xùn)練 狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：孫兵

講師背景：
孫兵企業(yè)文化與組織系統(tǒng)變革專家、同心動力董事長中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會執(zhí)行委員、中國十大咨詢師清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師、國際咨詢協(xié)會注冊咨詢師南開大學(xué)工商管理碩士，中國20位“值得尊敬的管理咨詢專家”之一。個(gè)人簡介BriefIntr 詳細(xì)>>

孫兵
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銷售訓(xùn)練 狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銷售訓(xùn)練 狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練

　　**部分 狼道哲學(xué)篇---- 高績效營銷呼喚狼道回歸

　　一、一切都從認(rèn)識狼開始

　　1、令人愛恨交織的狼！

　　2、提起狼為何有恐懼感？

　　視頻：動物世界中真實(shí)的狼

　　二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸

　　1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

　　案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘簦?/P>

　　2、缺乏狼道的營銷人特征

　　三、狼道營銷人的六大特征

　　雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

　　案例：夢想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景

　　案例：完整職業(yè)生涯規(guī)劃的四個(gè)進(jìn)程

　　勇于競爭，主動出擊，先入為主

　　體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰要我的錢

　　超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

　　案例：狼的捕獵成功機(jī)率

　　停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

　　案例：決定執(zhí)行力高低的三大要素

　　討論：哪個(gè)要素是重要的

　　專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效**

　　案例：買火車票

　　相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

　　體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任

　　第二部分 實(shí)戰(zhàn)技能篇--- 狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能的提升

　　一、營銷的本質(zhì)與狼道營銷

　　1、營銷的本質(zhì)是什么

　　案例：《亮劍》精神與營銷本質(zhì)

　　2、狼道營銷的威力

　　案例：狼是如何與獵物共贏生存的

　　二、狼道營銷人員職業(yè)定位

　　1、做客戶的顧問和教練

　　案例：顧問式營銷的誤區(qū)

　　2、“百問不倒”六個(gè)方面

　　三、從不盲動，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇客戶

　　案例：狼是捕捉羚羊的

　　1、機(jī)會不是等來的

　　游戲：誰要我的錢

　　2、客戶信息收集途徑

　　3、選擇客戶的5大誤區(qū)

　　案例：金山集團(tuán)客戶信息分析與評估表格

　　四、充分準(zhǔn)備，主動出擊，勢不可擋

　　案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

　　拜訪客戶前的四大準(zhǔn)備

　　深度的客戶溝通SPIN和FABEC 工具

　　情景模擬：使用SPIN工具進(jìn)行發(fā)問

　　情景模擬：使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述

　　挖掘和創(chuàng)造客戶需求

　　激發(fā)對方的購買沖動

　　情景模擬：深度挖掘客戶需求

　　五、步步為營，雙贏談判

　　情景模擬：兩個(gè)小孩分橙子

　　成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

　　商務(wù)談判中的6個(gè)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對動作

　　情景模擬：客戶價(jià)格談判

　　3、客戶異議6種方法

　　情景模擬：客戶異議處理技巧

　　六、永不言敗，直指結(jié)果

　　案例：狼不知道什么是失敗

　　面對失敗的5種態(tài)度

　　客戶合作意向的積極訊號

　　七、狼道客情關(guān)系管理技巧

　　擺正我們與客戶的關(guān)系

　　客情關(guān)系的本質(zhì)

　　客情關(guān)系的四個(gè)層次

　　優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

　　案例分析：兆榮公司的客戶服務(wù)策略

 

孫兵老師的其它課程

課程大綱：　　部分：企業(yè)文化管理的基本含義　　一、企業(yè)文化的基本含義　　1、什么是企業(yè)文化　　2、理解企業(yè)文化含義的要點(diǎn)　　3、甄別企業(yè)文化定義的核心指標(biāo)　　4、什么是企業(yè)文化管理　　二、企業(yè)文化的核心內(nèi)容　　1、使命　　（1）使命的基本含義　?。?）使命解決的問題　　（3）小組討論　?。?）對知名企業(yè)使命的舉例分析　　2、愿景　?。?）愿景的基本含義　　（

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　　一、自我管理　　1、職業(yè)化與職業(yè)人　　2、職業(yè)人的意識　　3、正確的工作方法　　4、職業(yè)形象　　5、職場成功的規(guī)律　　6、時(shí)間管理　　7、目標(biāo)管理　　二、積極心態(tài)　　1、主動積極　　主動積極與被動消極的區(qū)別　　關(guān)注圈與影響圈　　主動積極的人具有的特質(zhì)　　練習(xí)：被動變主動　　主動積極對我們的影響　　案例分析：這公平嗎？　　我們工作中什么樣的行為是主動積極　

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　　授權(quán)管理講分層授權(quán)的優(yōu)勢　　1.前言　　2.組織中的責(zé)權(quán)利　　3.分層授權(quán)的益處　　授權(quán)管理第二講　分層授權(quán)的弊端　　1.關(guān)于權(quán)力的三種誤用　　2.分層授權(quán)的不良后果　　授權(quán)管理第三講用分層負(fù)責(zé)代替分層授權(quán)　　1.什么是分層負(fù)責(zé)　　2.分層負(fù)責(zé)表的制定與作用　　授權(quán)管理第四講接受授權(quán)的藝術(shù)與授權(quán)抽查　　1.讓領(lǐng)導(dǎo)放心授權(quán)　　2.授權(quán)之后進(jìn)行不定期抽查　　

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　　有效溝通培訓(xùn)技巧一、溝通的基本概念　　1、溝通的定義　　A、分組游戲　　B、分析討論　　2、溝通的要素　　3、溝通的障礙　　4、溝通的文化差異　　5、高效溝通的原則　　有效溝通培訓(xùn)技巧二、有效溝通的技巧--望、聞、問、切　　1、觀察的技巧　　2、聆聽的技巧　　游戲；聽從指示工作表　　A、設(shè)身處地的傾聽　　B、聽力高手的技巧　　C、掌握對方談話要點(diǎn)　　D、

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　　一、企業(yè)文化與企業(yè)核心競爭力　　（一）企業(yè)文化的定義　?。ǘ┢髽I(yè)核心競爭力的定義　?。ㄈ┢髽I(yè)文化與企業(yè)核心競爭力的關(guān)系　　1、企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力的根基　　2、企業(yè)文化是打造企業(yè)核心競爭力的“獨(dú)特性資源”　　3、企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展永不枯竭的動力源泉　　4、企業(yè)文化保障企業(yè)核心競爭力的形成　　二、企業(yè)文化塑造企業(yè)核心競爭力成功案例：通用電氣公司　　

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超級溝通能力   01.01

　　單元認(rèn)識自我（測試）　　◇你的氣質(zhì)；　　◇你的性格是內(nèi)向還是外向？　　◇你屬于敏感型、感情型、思考型還是想象型？　　◇你樂觀嗎？　　◇你是疑心很重的人嗎？　　第二單元溝通與管理溝通　　◇溝通的內(nèi)涵、過程、要素和基本原則；　　◇溝通渠道及相關(guān)問題；　　◇溝通的障礙及克服技巧；　　第三單元人際溝通　　◇人際溝通的特點(diǎn)、作用和原則；　　◇人際溝通的障礙及相應(yīng)對

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　　打造團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力一、走進(jìn)創(chuàng)新思維時(shí)代　　1、變與應(yīng)變　　2、跳出傳統(tǒng)的守舊觀念　　3、社會領(lǐng)域：信息飽和與知識爆炸　　4、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域：市場競爭顯智慧　　5、個(gè)人領(lǐng)域：有志者事竟成　　打造團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力二、企業(yè)創(chuàng)新理論基礎(chǔ)　　1、創(chuàng)新改變了世界　　2、企業(yè)只有兩種功能——行銷和創(chuàng)新　　3、重新認(rèn)識創(chuàng)新　　4、企業(yè)創(chuàng)新的6種形式　　經(jīng)營模式創(chuàng)新　　科技創(chuàng)新　　產(chǎn)

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　　高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)一　　理論依據(jù)　　·行為——受思想支配的外在活動?！　　じ咝袨椤唵?、正確、持久?！　　じ咝袨榻ㄔO(shè)——自察、自控及外力影響（外力影響包括團(tuán)隊(duì)約束、訓(xùn)練等）,把正確的觀念變成信念，把正確的行為變成習(xí)慣，達(dá)到持久的知行合一?！　「咝F(tuán)隊(duì)建設(shè)二　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)渙散主要原因分析　　·領(lǐng)導(dǎo)層意愿不夠強(qiáng)---沒有達(dá)成目的的強(qiáng)烈欲望　　·行為模式不被接受

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　　一、怎樣建立基于戰(zhàn)略的目標(biāo)管理體制　　1、目標(biāo)管理的基本思想　　2、目標(biāo)管理與績效考核的關(guān)系　　二、目標(biāo)管理的作用　　1、說明公司戰(zhàn)略與期望　　2、各級都負(fù)責(zé)任　　3、提供考核依據(jù)　　4、建立績效伙伴　　5、自我管理基礎(chǔ)　　6、長短利益平衡　　三、目標(biāo)管理的原則　　1、期望原則　　2、SMART原則　　3、參與原則　　四、目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解　　1、共同目

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　　講企業(yè)發(fā)展困境　　企業(yè)養(yǎng)生－良性發(fā)展、穩(wěn)健的經(jīng)營法則　　在中國做營銷經(jīng)常遇到的問題（現(xiàn)實(shí)營銷困境）　　中國的營銷發(fā)展經(jīng)歷了怎樣的變化　　營銷發(fā)展的幾個(gè)階段　　營銷思維的轉(zhuǎn)變　　營銷的本質(zhì)　　第二講營銷思想　　葵花寶典：經(jīng)典營銷思想　　第三講營銷思維導(dǎo)圖（營銷思路步驟）　　市場調(diào)研和目標(biāo)市場選擇及定位、市場布局　　品牌戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)下的系統(tǒng)營銷（形象力、銷售力、

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