八種武器—客戶拓展管理

  培訓(xùn)講師:孫兵

講師背景:
孫兵企業(yè)文化與組織系統(tǒng)變革專(zhuān)家、同心動(dòng)力董事長(zhǎng)中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢(xún)委員會(huì)執(zhí)行委員、中國(guó)十大咨詢(xún)師清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師、國(guó)際咨詢(xún)協(xié)會(huì)注冊(cè)咨詢(xún)師南開(kāi)大學(xué)工商管理碩士,中國(guó)20位“值得尊敬的管理咨詢(xún)專(zhuān)家”之一。個(gè)人簡(jiǎn)介BriefIntr 詳細(xì)>>

孫兵
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八種武器—客戶拓展管理詳細(xì)內(nèi)容

八種武器—客戶拓展管理

  **天

  挖掘客戶需求

  客戶采購(gòu)的四個(gè)要素

  需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)

  個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求

  客戶組織結(jié)構(gòu)分析

  角色

  上下左右,客戶明確需求時(shí)挖掘

  需求的技巧

  挖掘客戶需求隨需應(yīng)變的銷(xiāo)售過(guò)程

  顧問(wèn)式提問(wèn),客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧

  采購(gòu)流程

  銷(xiāo)售的六個(gè)步驟

  跟進(jìn)服務(wù)

  競(jìng)爭(zhēng)策略

  第二天

  隨需應(yīng)變的銷(xiāo)售過(guò)程八種武器

  談判的策略和技巧

  滿足客戶采購(gòu)要素的銷(xiāo)售活動(dòng)

  評(píng)估銷(xiāo)售活動(dòng)的八個(gè)緯度

  展會(huì) 交流

  測(cè)試和樣品 拜訪

  八種武器銷(xiāo)售管理

  從策略到業(yè)績(jī)考試

  贈(zèng)品 商務(wù)活動(dòng)

  參觀考察 電話銷(xiāo)售

  客戶細(xì)分管理 銷(xiāo)售漏斗管理

  銷(xiāo)售活動(dòng)管理 業(yè)績(jī)管理

  決定業(yè)績(jī)的因素

  態(tài)度、知識(shí)和能力

 

孫兵老師的其它課程

課程大綱:  部分:企業(yè)文化管理的基本含義  一、企業(yè)文化的基本含義  1、什么是企業(yè)文化  2、理解企業(yè)文化含義的要點(diǎn)  3、甄別企業(yè)文化定義的核心指標(biāo)  4、什么是企業(yè)文化管理  二、企業(yè)文化的核心內(nèi)容  1、使命 ?。?)使命的基本含義 ?。?)使命解決的問(wèn)題 ?。?)小組討論 ?。?)對(duì)知名企業(yè)使命的舉例分析  2、愿景 ?。?)愿景的基本含義 ?。?/p>

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  一、自我管理  1、職業(yè)化與職業(yè)人  2、職業(yè)人的意識(shí)  3、正確的工作方法  4、職業(yè)形象  5、職場(chǎng)成功的規(guī)律  6、時(shí)間管理  7、目標(biāo)管理  二、積極心態(tài)  1、主動(dòng)積極  主動(dòng)積極與被動(dòng)消極的區(qū)別  關(guān)注圈與影響圈  主動(dòng)積極的人具有的特質(zhì)  練習(xí):被動(dòng)變主動(dòng)  主動(dòng)積極對(duì)我們的影響  案例分析:這公平嗎?  我們工作中什么樣的行為是主動(dòng)積極 

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  授權(quán)管理講分層授權(quán)的優(yōu)勢(shì)  1.前言  2.組織中的責(zé)權(quán)利  3.分層授權(quán)的益處  授權(quán)管理第二講 分層授權(quán)的弊端  1.關(guān)于權(quán)力的三種誤用  2.分層授權(quán)的不良后果  授權(quán)管理第三講用分層負(fù)責(zé)代替分層授權(quán)  1.什么是分層負(fù)責(zé)  2.分層負(fù)責(zé)表的制定與作用  授權(quán)管理第四講接受授權(quán)的藝術(shù)與授權(quán)抽查  1.讓領(lǐng)導(dǎo)放心授權(quán)  2.授權(quán)之后進(jìn)行不定期抽查  

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  有效溝通培訓(xùn)技巧一、溝通的基本概念  1、溝通的定義  A、分組游戲  B、分析討論  2、溝通的要素  3、溝通的障礙  4、溝通的文化差異  5、高效溝通的原則  有效溝通培訓(xùn)技巧二、有效溝通的技巧--望、聞、問(wèn)、切  1、觀察的技巧  2、聆聽(tīng)的技巧  游戲;聽(tīng)從指示工作表  A、設(shè)身處地的傾聽(tīng)  B、聽(tīng)力高手的技巧  C、掌握對(duì)方談話要點(diǎn)  D、

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  一、企業(yè)文化與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?。ㄒ唬┢髽I(yè)文化的定義  (二)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義 ?。ㄈ┢髽I(yè)文化與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系  1、企業(yè)文化是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根基  2、企業(yè)文化是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的“獨(dú)特性資源”  3、企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展永不枯竭的動(dòng)力源泉  4、企業(yè)文化保障企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成  二、企業(yè)文化塑造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力成功案例:通用電氣公司  

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  單元認(rèn)識(shí)自我(測(cè)試)  ◇你的氣質(zhì);  ◇你的性格是內(nèi)向還是外向?  ◇你屬于敏感型、感情型、思考型還是想象型?  ◇你樂(lè)觀嗎?  ◇你是疑心很重的人嗎?  第二單元溝通與管理溝通  ◇溝通的內(nèi)涵、過(guò)程、要素和基本原則;  ◇溝通渠道及相關(guān)問(wèn)題;  ◇溝通的障礙及克服技巧;  第三單元人際溝通  ◇人際溝通的特點(diǎn)、作用和原則;  ◇人際溝通的障礙及相應(yīng)對(duì)

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  打造團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力一、走進(jìn)創(chuàng)新思維時(shí)代  1、變與應(yīng)變  2、跳出傳統(tǒng)的守舊觀念  3、社會(huì)領(lǐng)域:信息飽和與知識(shí)爆炸  4、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯智慧  5、個(gè)人領(lǐng)域:有志者事竟成  打造團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力二、企業(yè)創(chuàng)新理論基礎(chǔ)  1、創(chuàng)新改變了世界  2、企業(yè)只有兩種功能——行銷(xiāo)和創(chuàng)新  3、重新認(rèn)識(shí)創(chuàng)新  4、企業(yè)創(chuàng)新的6種形式  經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新  科技創(chuàng)新  產(chǎn)

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  高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)一  理論依據(jù)  ·行為——受思想支配的外在活動(dòng)?!  じ咝袨椤?jiǎn)單、正確、持久?!  じ咝袨榻ㄔO(shè)——自察、自控及外力影響(外力影響包括團(tuán)隊(duì)約束、訓(xùn)練等),把正確的觀念變成信念,把正確的行為變成習(xí)慣,達(dá)到持久的知行合一?! 「咝F(tuán)隊(duì)建設(shè)二  團(tuán)隊(duì)建設(shè)渙散主要原因分析  ·領(lǐng)導(dǎo)層意愿不夠強(qiáng)---沒(méi)有達(dá)成目的的強(qiáng)烈欲望  ·行為模式不被接受

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  一、怎樣建立基于戰(zhàn)略的目標(biāo)管理體制  1、目標(biāo)管理的基本思想  2、目標(biāo)管理與績(jī)效考核的關(guān)系  二、目標(biāo)管理的作用  1、說(shuō)明公司戰(zhàn)略與期望  2、各級(jí)都負(fù)責(zé)任  3、提供考核依據(jù)  4、建立績(jī)效伙伴  5、自我管理基礎(chǔ)  6、長(zhǎng)短利益平衡  三、目標(biāo)管理的原則  1、期望原則  2、SMART原則  3、參與原則  四、目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解  1、共同目

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  講企業(yè)發(fā)展困境  企業(yè)養(yǎng)生-良性發(fā)展、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)法則  在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常遇到的問(wèn)題(現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)困境)  中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展經(jīng)歷了怎樣的變化  營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段  營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變  營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)  第二講營(yíng)銷(xiāo)思想  葵花寶典:經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)思想  第三講營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)圖(營(yíng)銷(xiāo)思路步驟)  市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位、市場(chǎng)布局  品牌戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)下的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)(形象力、銷(xiāo)售力、

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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