售前客戶經(jīng)理--行業(yè)信息化項目售前營銷

　　**篇：全業(yè)務(wù)時期信息化項目售前營銷的重要性

　　1、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢下集團營銷的困境

　　1、1 全業(yè)務(wù)下電信運營商的平衡競爭態(tài)勢

　　——導(dǎo)入運營商的競爭模擬

　　——導(dǎo)入三大運營商的競爭案例

　　1、2 電信運營商平衡競爭態(tài)勢的原因分析

　　1、3全業(yè)務(wù)競爭下信息化營銷起來越難

　　——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、越來越理性

　　1、4競爭對手對我們集團的營銷策略：

　　——價格法、政策法、資源法、終端法、捆綁法、關(guān)系法

　　1、5客戶經(jīng)理在營銷過程中處在“被動挨打”的局面

　　——在同質(zhì)化產(chǎn)品、白熱化競爭、同樣的營銷手段下客戶經(jīng)理的出路

　　2、 集團客戶營銷的差異化策略與出路

　　2、1  集團營銷的三種營銷層次：

　　——響應(yīng)營銷：滿足集團客戶的明確的需求；

　　——預(yù)知營銷：發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求提前影響客戶；

　　——創(chuàng)新營銷：創(chuàng)造沒有需求引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展；

　　2、2 建立集團營銷的核心競爭能力

　　2、3集團客戶營銷的售前影響三大策略：

　　策略一：——提前影響：提前構(gòu)筑客戶的購買需求與購買決策標準

　　行業(yè)案例解決1：客戶對我們的集團產(chǎn)品十分不滿意？

　　行業(yè)案例解決2：競爭對不斷策反我們集團客戶，如何輕松地不被策反？

　　策略二：——系統(tǒng)影響：全面系統(tǒng)地影響客戶的決策標準

　　標桿案例解決1：集團客戶要團購一批待電時間為五天的智能手機？

　　行業(yè)案例解決2：集團要求專線速度要比競爭對手快，且比對手備線更穩(wěn)定？

　　策略三：——發(fā)展影響：在客戶完全沒有需求的情況下創(chuàng)造出需求

　　標桿案例解決1：集團客戶近來人員流失嚴重，如何創(chuàng)造出需求？

　　行業(yè)案例解決2：集團是業(yè)內(nèi)好的企業(yè)，沒有明顯需求，如何創(chuàng)造出需求？

　　3、 售前工程師（客戶經(jīng)理）的關(guān)鍵工作要求與能力要求

　　3、1 售前客戶經(jīng)理關(guān)鍵工作職責：

　　——項目調(diào)查研究和證實能力階段的項目支持

　　——客戶資源平臺的建設(shè)

　　——市場需求的影響：市場活動、培訓、宣傳策略

　　——集團重要信息收集與反饋

　　3、2 售前客戶經(jīng)理十大關(guān)鍵技能：

　　——技能一、售前咨詢分析能力

　　——技能二、拜訪前系統(tǒng)準備

　　——技能三、結(jié)構(gòu)化你的知識

　　——技能四：公司證實必備技能

　　——技能五、售前調(diào)研必備技能

　　——技能六、解決方案絕殺技

　　——技能七、做好產(chǎn)品價值演示

　　——技能八、靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑

　　——技能九、如何接待客戶公司考察

　　——技能十、安排好客戶典型客戶參觀

　　第二部分 信息化項目售前營銷方法工具與規(guī)程體系

　　1、信息化售前工作模式及方法

　　1、1售前基礎(chǔ)

　　1、2售前服務(wù)生命周期及售前工作全景藍圖

　　1、 3售前工作模式及方法

　　? 基于SOD咨詢方法與線路

　　? SOD實施與操作

　　? 不同階段SOD的PPT準備與交流控制

　　——案例分析：一個經(jīng)典SOD咨詢線路案例學習

　　——互動討論：客戶經(jīng)理如何轉(zhuǎn)化成專業(yè)的“售前工程師”

　　2、信息化項目型方案售前策略

　　2、1概念梳理與目前項目型方案售前策略狀況

　　2、2項目型方案售前策略目的及思路

　　2、 3售前策略藍圖ATAF工具

　　2、4售前策略執(zhí)行步驟與操作

　　2、5基于ATAF的售前流程

　　2、6基于ATAF的售前銷售配合方法

　　——案例分析：項目型方案售前策略案例學習

　　——互動討論：客戶經(jīng)理的項目型方案售前策略制定

　　——經(jīng)驗分享：某省客戶經(jīng)理如何進行項目售前準備

　　——工具應(yīng)用：項目方案售前準備規(guī)劃路線圖

　　第三部分：信息化項目售前必備技能技巧篇

　　1、售前核心演講方法與技能

　　1、1溝通的本質(zhì)

　　1、2采用CAI方法進行靈活的表達

　　（備注：一套靈活可操作的膠片或系統(tǒng)演示演講語言組織編排方法，提供清楚靈活的語言運用和感染技能）

　　1、3如何在演講中與客戶產(chǎn)生共鳴

　　1、4如何做到一個中心兩個基本點

　　1、5售前演講的結(jié)構(gòu)與核心關(guān)鍵點

　　——技巧演練1：CAI實踐與互動點評

　　——技巧演練2：采用4C技巧處理客戶負面結(jié)論

　　——案例分析：兩個經(jīng)典售前演示案例分析

　　——案例點評：兩個經(jīng)典售前演示案例點評

　　——工具應(yīng)用1：一個中心兩個基本點

　　——工具應(yīng)用2：演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)化話術(shù)

　　第四部分：信息化售前綜合能力運用及實戰(zhàn)篇

　　1、售前應(yīng)標專業(yè)呈現(xiàn)

　　1、1售前應(yīng)標演講策劃思路與方法

　　1、2售前SPA分析與演示設(shè)計

　　——HOW TO ICE BREAKING（如何破冰）

　　——HOW TO NAVIGATION（如何抓住關(guān)鍵點講述）

　　——HOW TO DESTINATION（如何答疑）

　　——售前處理客戶各類問題的十條軍規(guī)

　　2、專業(yè)信息化項目現(xiàn)場演練（每組成員至少準備兩臺電腦）

　　——演練準備：應(yīng)標團隊配合法則

　　——實戰(zhàn)演練：學員應(yīng)標實戰(zhàn)環(huán)節(jié)

　　——經(jīng)驗分享：每個小組的戰(zhàn)果分享

　　——經(jīng)驗總結(jié)：培訓成果轉(zhuǎn)換與答疑交流

　　——標桿對比：各關(guān)鍵組再進行對比演練

　　第五部分：總結(jié)與回顧

　　1、 售前工程師（客戶經(jīng)理）疑難解答；

　　2、 各組系統(tǒng)總結(jié)所學的工具與制作標桿案例；

　　3、 基于所學制定針對性的行動計劃。

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