以客戶為中心的銷售
課程大綱：

　　**部分 贏得復(fù)雜的銷售
　　1. 解開兩個(gè)黑箱：采購流程和銷售步驟
　　2. 兩大關(guān)鍵密鑰
　　3. 對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑
　　4. 技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
　　5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
　　6. 您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

　　第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
　　1. 正面需求與反面問題
　　2. 客戶購買決策的六大步驟
　　3. 采購的三種方式… 決策過程各不同
　　4. 采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售

　　第三部分 SPIN銷售初步
　　1． 客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求
　　2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
　　3． 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
　　4． 什么是價(jià)值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
　　5． 為什么要SPIN？

　　第四部分 SPIN銷售進(jìn)階
　　1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
　　2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
　　3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
　　4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
　　5． SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

　　第五部分 顧問式銷售的步驟與技巧
　　1. 關(guān)鍵是策劃SPIN
　　關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
　　1) 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
　　2) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
　　3) 重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
　　4) 為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
　　5) 為什么要理解客戶的客戶？
　　6) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
　　2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
　　3. 基于客戶決策步驟的銷售
　　客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
　　1. ）認(rèn)識(shí)問題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN 策略
　　2. ）分析并考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
　　3. ）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
　　4. ）選擇評(píng)估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
　　5. ）購買決定 達(dá)成交易 購買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默
　　6. ）實(shí)施評(píng)估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔

　　結(jié)束語 銳化我們的能力
　　1. 如何在實(shí)踐中提高？
　　2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
　　3. 價(jià)值連城的十句話

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