國(guó)際貿(mào)易---外貿(mào)營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)管理及海外品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略制訂
　　一、 關(guān)鍵崗位外貿(mào)營(yíng)銷人才的選拔
　　性格
　　營(yíng)銷知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)）
　　管理能力和手段
　　外貿(mào)知識(shí)
　　產(chǎn)品知識(shí)
　　語(yǔ)言能力
　　電腦操作技巧
　　二、 高級(jí)外貿(mào)營(yíng)銷人才的培訓(xùn)內(nèi)容
　　生產(chǎn)實(shí)習(xí)的要求
　　生產(chǎn)流程的英文描述
　　產(chǎn)品的賣點(diǎn)的提煉和描述
　　相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)
　　清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)
　　產(chǎn)品的渠道模式
　　其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容
　　三、 如何收集行業(yè)宏觀環(huán)境情報(bào)
　　行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)和內(nèi)容
　　獲取行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)和內(nèi)容的途徑
　　自己制作行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)和內(nèi)容的方法
　　查詢國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法
　　查詢國(guó)際市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法
　　明確鎖定我們的標(biāo)桿企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　案例分析：如何鎖定國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　四、如何收集行業(yè)微觀環(huán)境數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)
　　掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法和途徑
　　海外目標(biāo)市場(chǎng)4PS定向調(diào)研和管理
　　海外目標(biāo)市場(chǎng)定向調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵所應(yīng)包含的內(nèi)容
　　五、如何收集重點(diǎn)客戶的個(gè)人嗜好信息情報(bào)
　　個(gè)人嗜好的信息內(nèi)容
　　個(gè)人嗜好信息的收集方法
　　六、根據(jù)所收集到的各類情報(bào)對(duì)本企業(yè)和行業(yè)SWOT分析
　　SWOT分析對(duì)本企業(yè)的作用
　　SWOT分析當(dāng)中重點(diǎn)關(guān)注的要素
　　SWOT分析案例分析
　　七、根據(jù)SWOT分析制訂企業(yè)宏觀競(jìng)爭(zhēng)策略
　　產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略
　　經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略
　　出口貿(mào)易進(jìn)占模式
　　契約進(jìn)占模式
　　投資進(jìn)占模式
　　案例分析：MIDEA與GLANZ的的宏觀競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)比分析
　　八、根據(jù)SWOT分析制訂企業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)策略
　　制訂年度銷售規(guī)劃與政策
　　根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)產(chǎn)品線策略
　　根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)價(jià)格策略
　　根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)渠道策略
　　渠道規(guī)劃的基本原則
　　各個(gè)時(shí)期所采用的渠道策略
　　根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)促銷策略
　　根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場(chǎng)售后服務(wù)策略
　　九、各類企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷組織架構(gòu)的設(shè)定及管理
　　中小企業(yè)傳統(tǒng)的外貿(mào)組織架構(gòu)及利弊分析
　　中大型企業(yè)的外貿(mào)組織架構(gòu)及利弊分析
　　年度銷售目標(biāo)與考核指標(biāo)分解之各區(qū)域及個(gè)人
　　月度、季度、年度銷售統(tǒng)計(jì)和分析
　　海外營(yíng)銷部?jī)?nèi)部運(yùn)作體系和管理
　　海外營(yíng)銷部分權(quán)手冊(cè)和審批權(quán)限
　　海外營(yíng)銷部作業(yè)流程和相關(guān)規(guī)定
　　外銷業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰規(guī)定
　　十、如何開拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶
　　客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
　　各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
　　如何抓住和獲取客戶
　　客戶來(lái)源的其他一些途徑
　　客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
　　不同時(shí)期采用不同的客戶策略
　　關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
　　互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法
　　十一、如何對(duì)海外客戶實(shí)力和信用進(jìn)行評(píng)估
　　國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
　　利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u(píng)估新客戶實(shí)力和信用
　　利用網(wǎng)絡(luò)手段來(lái)評(píng)估客戶實(shí)力和信用
　　拜訪新客戶評(píng)估其實(shí)力和信用
　　利用客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)來(lái)評(píng)估客戶實(shí)力和信用
　　如何來(lái)評(píng)估客戶是否適合自己
　　案例分析：賣家實(shí)力必須與買家實(shí)力相配對(duì)
　　根據(jù)重點(diǎn)客戶嗜好信息制訂溝通策略
　　溝通中的人性基礎(chǔ)
　　同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略
　　十三、如何讓客戶的好感轉(zhuǎn)化為客戶的信任
　　好感和信任之間的差別
　　利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
　　**電話溝通取得客戶信任
　　利用各類傳真和函件取得客戶的信任
　　外銷員個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
　　利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
　　利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
　　利用展覽取得客戶信任
　　十四、如何選擇參加國(guó)際展覽
　　如何評(píng)估是否參加國(guó)際展覽
　　獲取有價(jià)值的國(guó)際展覽途徑和方式
　　案例分析：如何利用參展幫助一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)開發(fā)二級(jí)和三級(jí)經(jīng)銷商
　　成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵的成功因素
　　十五、如何使參加國(guó)際展覽獲得成功
　　展覽成功的標(biāo)準(zhǔn)
　　項(xiàng)目管理的方式來(lái)解決展覽組織的細(xì)節(jié)問(wèn)題
　　參展人員的培訓(xùn)
　　參展現(xiàn)場(chǎng)的組織紀(jì)律
　　參加國(guó)際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無(wú)所不在
　　展覽價(jià)值的充分挖掘
　　十六、、展后如何爭(zhēng)取成交
　　客戶會(huì)談紀(jì)要的歸類和整理
　　兩封感謝信
　　客戶詢盤的各種類型
　　高質(zhì)量詢盤的特點(diǎn)
　　辨別高質(zhì)量詢盤的真假
　　回復(fù)各類詢盤的方式
　　回復(fù)各類詢盤的方式原則
　　分類管理好以往的各類詢盤
　　十七、短兵相接突破成交前后幾點(diǎn)障礙
　　價(jià)格太高
　　報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
　　分級(jí)報(bào)價(jià)的制定及其所帶來(lái)的益處
　　同跨國(guó)公司價(jià)格談判過(guò)程回放及案例分析
　　現(xiàn)階段不需要
　　已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
　　產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出
　　十八、大客戶管理和談判
　　大客戶的特點(diǎn)
　　如何獲取大客戶的芳心如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
　　規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來(lái)的公司實(shí)力
　　同大客戶打交道當(dāng)中的關(guān)鍵注意事項(xiàng)
　　如何留住大客戶
　　案例分析：接待跨國(guó)公司高層來(lái)訪過(guò)程回放
　　十九、中國(guó)企業(yè)國(guó)際品牌營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)種類及控制方法
　　人為的操作風(fēng)險(xiǎn)
　　不可抗力風(fēng)險(xiǎn)
　　違約與處罰風(fēng)險(xiǎn)
　　關(guān)稅及非關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)
　　案例分析：中國(guó)彩電在北歐地區(qū)招受的索賠事件
　　二十、中國(guó)企業(yè)自主品牌國(guó)際營(yíng)銷歷史回顧和借鑒
　　中國(guó)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)的形成特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)
　　跨國(guó)公司新國(guó)際品牌營(yíng)銷概念及模式
　　二十一、中國(guó)企業(yè)外銷當(dāng)前所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)
　　產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題
　　營(yíng)銷手段單一膚淺問(wèn)題
　　中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的當(dāng)前意義和作用
　　戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成前提條件
　　如何運(yùn)作略聯(lián)盟來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高速增長(zhǎng)
　　美的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功案例分析

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