贏在終端—店面銷售技巧

  培訓講師：劉炎

講師背景：
專家簡介：劉炎—中國銷售實戰(zhàn)訓練第一任導師，中國金牌團隊卓越凝聚力第一任導師，銷售激勵專家，大陸“瘋狂演講”開創(chuàng)人，99年廈門腦白金銷售第一名，三明成功激勵學發(fā)起人之一，2004東方講壇最受歡迎培訓講師，國際職業(yè)資格認證培訓師，阿里巴巴作客 詳細>>

劉炎
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贏在終端—店面銷售技巧詳細內容

贏在終端—店面銷售技巧
　　**單元、店面銷售精細化流程
　　一、賣場的準備工作
　　1、賣場環(huán)境
　　2、產品陳列
　　3、柜臺擺放
　　4、POP活化
　　5、燈光鮮明
　　二、人員的準備工作
　　1、一流的態(tài)度
　　2、200%的自信
　　3、職業(yè)化形象
　　4、產品知識的復習
　　5、等待顧客
　　三、尋找機會接近顧客的時機
　　1、進店顧客類型分析
　　2、購買顧客的幾種類型：
　　四、及時發(fā)現(xiàn)顧客購買信號
　　五、如何掌握顧客購買心理過程的8個階段
　　六、如何使用有效開場白（微笑、贊美、關心、提問）
　　七、用心為顧客服務及產品的介紹
　　1、FAB法則
　　2、及時把握顧客的購買信號和肢體語言
　　3、行為上的購買信號有以下幾種：
　　4、激發(fā)顧客購買欲望
　　5、連帶產品銷售技巧
　　第二單元、超級溝通技巧
　　一、溝通觀念
　　二、溝通三秘訣
　　三、提問藝術
　　第三單元、高效傾聽原則
　　1、專注原則
　　2、不可原則
　　3、回應原則
　　4、重復原則
　　5、分享原則
　　第四單元、情緒調整與說服信念
　　一、情緒調整
　　1、癩蛤蟆法則
　　2、花生米法則
　　3、青蛙法則
　　4、精神法則
　　二、說服信念
　　1、我可以在任何時間、任何地點、說服任何人
　　2、 沒有我說服不了的顧客，只是我對他了解不夠
　　第四單元、成交技巧
　　1、見證技巧
　　2、報價技巧
　　3、讓步技巧
　　4、回旋技巧
　　5、成交技巧
　　第五單元、如何締結成交
　　1、“是的”成交法
　　2、富蘭克林成交法
　　3、假設成交法
　　4、限時限量成交法
　　5、視覺成交法
　　6、提示引導法
　　7、有效選擇式成交法
　　8、經理出面成交法
　　第六單元、顧客異議處理
　　一、顧客異議分析
　　二、了解顧客異議的動機
　　三、處理客戶異議的原則
　　四、處理客戶異議的八個觀念
　　五、解決客戶異議的八個步驟
　　第七單元、期望再相會的送客技巧
　　1、素質送客
　　2、語言送客
　　3、目送三米

 

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銷售改變命運   01.01

　　、掌握快速成為富人的基本功　　2、掌握克服銷售恐懼心理的方法　　3、掌握快速倍增你的自信心技巧　　4、掌握銷售溝通的關鍵點和訣竅　　5、掌握讓顧客信賴你的秘密　　6、掌握及判斷不同客戶的類型　　7、掌握解除顧客任何抗拒點的策略　　8、掌握快速有效成交顧客的方法

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　　篇、化妝品銷售五大心態(tài)　　1、幫助客戶的心態(tài)　　化妝品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力，因此化妝品銷售員是在給客戶提供幫助，你的化妝品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態(tài)，你可以大膽的去與客戶銷售，因為你是在幫助你的客戶，沒有人會拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓練中讓你明白化妝品銷售是在幫助你的客戶，你是一個幫助別人的人，增強你對化妝品銷

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　　篇、銷售的五大心態(tài)　　1、幫助客戶的心態(tài)　　你的產品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果，因此銷售員是在給客戶提供幫助，你的產品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態(tài)，你可以大膽的去與客戶銷售，因為你是在幫助你的客戶，沒有人會拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓練中讓你明白銷售是在幫助你的客戶，你是一個幫助別人的人，增強你對

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　　篇、倍增收入步　　1、性格決定成敗、激情點燃夢想　　2、選對行業(yè)賺大錢、銷售就是搶錢　　3、把“銷售”銷售給自己　　1）、拒絕=成功　　2）、銷售是世界上有保障的工作！　　3）、收入不穩(wěn)定，才有高收入！　　4）、銷售是世界上光榮的工作！　　5）、每一個人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧！　　6）、不成功的兩大原因：不愛學習、不行動　　4、成功快的秘訣就

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　　一、溝通概論　　1、什么是溝通？　　2、溝通的目的和作用　　3、溝通模型　　4、溝通的類別　　5、溝通的范疇　　6、溝通的障礙　　7、管理模式與溝通（一）　　8、管理模式與溝通（二）　　二、溝通應遵循的程序　　1、溝通計劃的準備　　2、溝通的對象定位　　3、高效溝通設計　　三、如何讓信息明確的傳遞　　1、明確表達　　2、檢查溝通的效果　　3、對接收的信息

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　　一、什么是團隊執(zhí)行力　?。ㄒ唬?、什么是執(zhí)行力？　?。ǘ?zhí)行力的檢測標準　?。ㄈ?、什么是團隊？　?。ㄋ模⑹裁词菆F隊執(zhí)行力？　　二、團隊缺乏執(zhí)行力的五個核心病因　?。ㄒ唬?、人員核心的七個病因　?。ǘ?、文化核心的四大病因　?。ㄈ?、制度核心的五大病因　?。ㄋ模?、士氣核心的三種病因　?。ㄎ澹?、流程核心的八大病因　　三、提升團隊執(zhí)行力的幾個步驟　?。ㄒ唬?/p>

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　　章：什么是商務談判　　什么是談判　　什么是商務談判　　為什么要談判　　談判的三要素　　談判的三大類別　　談判的五個步驟　　談判的三大基本原則　　優(yōu)秀談判員的四大特質　　第二章：談判前的準備　　了解對方的特質　　收集信息　　設定主要目標和次要目標　　客戶的不同風格特征與談判　　談判隊伍角色劃分　　第三章：談判溝通技巧　　入題的四大技巧　　提問技巧——問什么

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　　課程大綱介紹：　　一、金牌銷售團隊的建立　　1、什么是金牌銷售團隊？　　2、建立金牌銷售團隊的幾個步驟（現(xiàn)場練習）　　二、沒有完美的個人，只有優(yōu)秀的團隊　　1、信任是合作的前提（游戲體驗）　　2、合作是企業(yè)制勝的關鍵（游戲體驗）　　3、合作創(chuàng)造雙贏，雙贏才是真的贏（游戲體驗）　　三、銷售制勝關鍵——溝通　　1、溝通的三準則（游戲互動）　　2、溝通技巧解密

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　　雙贏談判模塊　　◎談判DVD影片觀賞　　◎談判不是雙贏，而是多贏　　◎測試你的談判NQ（NegotiationQuotient）　　◎多贏談判的冰山架構：利益、規(guī)則、方案與替代方案　　◎多贏談判曲線　　◎競局理論（GameTheory）在談判的運用　　◎談判對手的分析　　◎五種難纏對手的特性與對策　　★談判前置作業(yè)——準備階段　　◎SMART多贏談判目標

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　　.選址好的地段，投入大量資金裝修，打了很多廣告，但由于門店銷售人員的能力不足，銷售量就是上不去！　　2.門店人員不能從心里認同公司的管理和規(guī)定，導致銷售能力和服務品質大打折扣！　　3.門店人員不規(guī)范的行為降低客戶的忠誠度甚至造成客戶的投訴和流失！　　4.沒有辦法激發(fā)門店人員主動學習專業(yè)知識的積極性！　　5.您可能正在遇到同行優(yōu)質門店不斷的競爭與包圍！　　

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