市場開發(fā)經(jīng)銷商管理
　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
　　二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
　　**步：明確公司銷售政策
　　第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
　　第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
　　第四步：甄選的關(guān)鍵要素
　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
　　2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
　　第五步：談判簽約經(jīng)銷商
　　1、首批進貨：首批進貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
　　2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
　　三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
　　第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
　　一、你的招商方式落后了嗎？
　　二、如何進行低成本的招商會議策劃？
　　三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點
　　●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀(jì)實。
　　第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作
　　一、“一套思路”出發(fā)
　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
　　2、“只有雄獅才能吃到野牛”
　　3、“上對轎子嫁對郎”
　　二、“兩項特質(zhì)”武裝
　　1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
　　三、“三道防線”公關(guān)
　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
　　1、情感防線---如何建立信任感？
　　2、邏輯防線---如何建立利益感？
　　3、倫理防線---如何建立品德感？
　　四、“四大問題”促成
　　1、四大問題：
　　問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?BR>　　問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?BR>　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?BR>　　2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
　　五、“五面鏡子”返照
　　1、哪來“五面鏡子”？
　　2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
　　3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
　　4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
　　●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
　　第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
　　一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
　?、龠x擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估 ⑥調(diào)整
　　二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
　　1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
　　2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
　　3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
　　三、激勵經(jīng)銷商的積極性
　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
　?、儆绣X賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
　　2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
　　1、有效防止回款風(fēng)險
　　2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
　　●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
　　五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
　　3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
　　4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
　　第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
　　一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
　　1、贏利模式=銷售方式 組織構(gòu)成 持續(xù)創(chuàng)新
　　2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
　　3、終端門店有效的七種贏利模式
　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度
　　1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
　　2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
　　3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
　　5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。
　　三、如何提升零售終端忠誠度
　　1、得終端者得天下
　　構(gòu)建“1 N”式終端布局
　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法
　?、僭黾涌蛻籼鄢杀玖椒?BR>　　②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)
　?、叟囵B(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
　　小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
　　3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作
　　4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理
　　●案例分析：××知名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

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