情景銷售與終端銷售技巧

  培訓(xùn)講師：石真語(yǔ)

講師背景：
石真語(yǔ)——總裁業(yè)績(jī)導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營(yíng)企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長(zhǎng)金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競(jìng)爭(zhēng)力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績(jī)型組織”思 詳細(xì)>>

石真語(yǔ)
    課程咨詢電話：

情景銷售與終端銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

情景銷售與終端銷售技巧
課程大綱：

　　**講、銷售認(rèn)知
　　1、超級(jí)銷售人員應(yīng)該具有的三個(gè)心態(tài)
　　自身行為的主動(dòng)性、交流對(duì)象的多樣性、心態(tài)管理的目的性
　　2、超級(jí)銷售人員提升個(gè)人魅力的七項(xiàng)指標(biāo)
　　3、個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
　　4、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
　　5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　6、銷售模式分析

　　第二講、自我定位
　　1、你是客戶的朋友
　　2、你是客戶的顧問(wèn)
　　3、你是客戶的合作伙伴
　　4、想成為超級(jí)銷售人員之前要先成為客戶的問(wèn)題終結(jié)者

　　第三講、銷售五階段法
　　**階段、迎接顧客
　　1、用鷹的眼睛觀察顧客
　?。?）不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析
　?。?）如何看出誰(shuí)是決策者
　　2、如何由顧客的衣著打扮確定溝通方式
　　3、顧客行為模式紅綠燈
　?。?）顧客類型與行為表現(xiàn)
　?。?）紅燈階段銷售分析
　?。?）黃燈階段銷售分析
　?。?）綠燈階段銷售分析
　　4、用顧客喜歡的方式接近顧客
　　（1）你應(yīng)該說(shuō)什么——四種相迎方式
　?。?）你應(yīng)該做什么——把握“七要”原則
　　第二階段、探尋需求
　　1、如何掌握探詢需求的時(shí)機(jī)
　?。?）朝目標(biāo)商品走去
　　（2）尋找目標(biāo)商品
　?。?）注視同一商品
　?。?）觸摸商品
　　（5）抬起頭來(lái)
　　2、如何接近顧客
　?。?）從前方接近顧客
　?。?）動(dòng)作輕柔
　　（3）與顧客保持合適的距離
　?。?）面帶微笑
　　（5）與顧客進(jìn)行目光接觸
　　3、誘導(dǎo)顧客說(shuō)話
　　（1）讓顧客開口的妙招
　?。?）誘導(dǎo)顧客說(shuō)話的兩種方式
　　4、有效聆聽(tīng)
　?。?）聽(tīng)是為了再次的問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)
　?。?）如何做一個(gè)聆聽(tīng)高手
　　第三階段、出色的產(chǎn)品介紹
　　1、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)
　?。?）何為賣點(diǎn)？
　?。?）基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)
　?。?）賣點(diǎn)的來(lái)源
　　2、運(yùn)用FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹
　?。?）FABE的理論基礎(chǔ)——顧客心中的6問(wèn)題
　?。?）FABE產(chǎn)品介紹法全解析
　　3、讓顧客感受產(chǎn)品
　　（1）如何**輔助材料讓顧客全面了解產(chǎn)品
　　（2）如何**演示讓顧客眼見(jiàn)為實(shí)
　?。?）讓顧客親自接觸產(chǎn)品
　　（4）激發(fā)顧客的想象力
　　第四階段、有效促成
　　1、說(shuō)服顧客的時(shí)機(jī)
　　2、消除顧客異議
　?。?）嘗試著去喜歡你的顧客
　?。?）Say No is Good！嫌貨才是買貨人
　?。?）顧客為什么會(huì)提出異議？
　?。?）巧妙消除顧客異議的多種方法
　?。?）如何建立顧客異議庫(kù)
　　3、學(xué)會(huì)在顧客猶豫不決時(shí)引導(dǎo)顧客做決定
　　（1）如何巧妙的為顧客拿主意
　?。?）運(yùn)用SOLD詢問(wèn)工具
　　第五階段、高質(zhì)量送客
　　1、答謝顧客的購(gòu)買
　　2、提醒顧客
　　3、行禮
　　4、微笑的藝術(shù)

　　第四講、情景銷售和終端銷售技巧
　　1、確定目標(biāo)銷售客戶的技巧
　　針對(duì)不同人群（老客戶、熟人、陌生人… …）
　　2、情景銷售的談判技巧
　?。?）談判準(zhǔn)備（談判目標(biāo)、話題、優(yōu)先級(jí)、界限、選擇）
　?。?）談判計(jì)劃步驟與策略
　?。?）衡量談判的三標(biāo)準(zhǔn)
　?。?）談判中常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策
　　3、終端現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的把握與控制
　?。?）導(dǎo)購(gòu)的基本銷售環(huán)節(jié)
　?。?）促銷工作各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和規(guī)范
　　（3）招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法
　?。?）導(dǎo)購(gòu)代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)
　　（5）接近顧客的方法與站立位置
　?。?）說(shuō)話方法和傾聽(tīng)方法的基本技巧
　?。?）導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客說(shuō)話技巧六原則
　?。?）導(dǎo)購(gòu)代表提問(wèn)技巧的五原則
　　（9）應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法
　　4、不同購(gòu)買顧客的應(yīng)對(duì)技巧
　　（1）如何與不同的客戶接觸
　?。?）客戶購(gòu)買行為應(yīng)對(duì)
　　5、現(xiàn)場(chǎng)促銷的管理技巧
　　（1）陳列的“AIDCA原則”與效果要點(diǎn)
　?。?）店內(nèi)清掃工作與商品點(diǎn)檢要點(diǎn)
　?。?）店內(nèi)賣不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對(duì)策
　?。?）和善工作場(chǎng)所人際關(guān)系的方法
　　6、卓越銷售技巧與顧客服務(wù)
　?。?）終端銷售的心態(tài)與基本技術(shù)
　?。?）終端銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧
　　（3）終端銷售的成交技巧
　?。?）做個(gè)受歡迎的導(dǎo)購(gòu)
　?。?）顧客服務(wù)的本質(zhì)
　　（6）與顧客溝通達(dá)成共識(shí)
　?。?）了解顧客投訴的原因
　　（8）顧客投訴的三階段處理法
　?。?）活用變通法來(lái)處理顧客投訴

　　第五講、個(gè)人自我管理
　　1、進(jìn)行自身管理，打造銷售精英
　　目標(biāo)管理、時(shí)間管理、行為管理
　　2、自我激勵(lì)
　?。?）用積極的心態(tài)帶動(dòng)積極的行為
　　（2）相信自己，成功是簡(jiǎn)單的
　　3、自我啟發(fā)的管理

 

石真語(yǔ)老師的其它課程

《高管戰(zhàn)略贏銷》主講：石真語(yǔ)高管戰(zhàn)略贏銷到底是什么？《高管戰(zhàn)略贏銷》解決的是老板與高管、高管與高管價(jià)值觀的共識(shí)問(wèn)題，幫助企業(yè)找到突破本位、減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想共識(shí)與運(yùn)營(yíng)共識(shí)的方法；解決的是老板和高管在未來(lái)和方向上的共識(shí)問(wèn)題，幫助企業(yè)找到把夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)的路徑；解決的是如何真正快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題，幫助企業(yè)找到構(gòu)建營(yíng)銷系統(tǒng)的思路。在企業(yè)發(fā)展中，以下

 講師：石真語(yǔ)詳情

《總裁贏銷寶典》主講：石真語(yǔ)?中國(guó)第一堂聚焦企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的課程！幫您的企業(yè)修煉業(yè)績(jī)領(lǐng)袖、錘煉真正實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績(jī)型組織！?闡釋讓企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)、管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成運(yùn)營(yíng)共識(shí)、基層團(tuán)隊(duì)達(dá)成執(zhí)行共識(shí)的核心思想體系！?涵蓋各個(gè)階層執(zhí)掌“通心路、謀思路、練套路”的關(guān)鍵因素！?讓企業(yè)高管掌握自我修煉的操作系統(tǒng)，提高決策力和前瞻智慧，無(wú)需一流的口才也將訓(xùn)練結(jié)果執(zhí)行到位。?讓

 講師：石真語(yǔ)詳情

《老板心智模式》主講：石真語(yǔ)在企業(yè)發(fā)展中，以下問(wèn)題是否正困擾著您：·隨著企業(yè)的發(fā)展，老板越來(lái)越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來(lái)思考、反思?！て髽I(yè)存在角色錯(cuò)位，老板抓具體工作、抓細(xì)節(jié)，干著高管該干的事兒、員工該做的事兒，而員工則每天在想著企業(yè)到底往哪去兒?！た偢杏X(jué)企業(yè)這也有問(wèn)題，那也問(wèn)題，卻不知如何下手，常常是“按下一個(gè)葫蘆，浮起N個(gè)瓢”?！ず芏嗬习逡仓溃髽I(yè)

 講師：石真語(yǔ)詳情

《領(lǐng)導(dǎo)心境界》主講：石真語(yǔ)在企業(yè)發(fā)展中，以下問(wèn)題是否正困擾著您：←隨著企業(yè)的發(fā)展，中高層越來(lái)越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來(lái)思考、反思?！偢杏X(jué)企業(yè)這也有問(wèn)題，那也問(wèn)題，卻不知如何下手，常常是“按下一個(gè)葫蘆，浮起N個(gè)瓢”。←平日里中高層是一團(tuán)和氣，卻在部門協(xié)作、危機(jī)處理中陷入部門本位、個(gè)人本位，非營(yíng)銷部門固守了專業(yè)，卻無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速支持營(yíng)銷前線?！@得一時(shí)

 講師：石真語(yǔ)詳情

《贏銷智勝策略》主講：石真語(yǔ)經(jīng)濟(jì)全球化給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)，同時(shí)也給企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷帶來(lái)越來(lái)越大的壓力。市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷決定著企業(yè)的成敗。面對(duì)硝煙彌漫的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，營(yíng)銷的成敗不僅是刺刀見(jiàn)刃的局部博弈，更是全局作戰(zhàn)的運(yùn)籌帷幄。那作為經(jīng)銷商、代理商的您，就該困惑了……企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到底如何才能真正做到市場(chǎng)導(dǎo)向？經(jīng)銷商如何制定有效的市場(chǎng)策略和銷售策略？當(dāng)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)

 講師：石真語(yǔ)詳情

　　講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　?。╨）并非所有區(qū)域市場(chǎng)都是

 講師：石真語(yǔ)詳情

　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因

 講師：石真語(yǔ)詳情

課程大綱：　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購(gòu)的

 講師：石真語(yǔ)詳情

課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境分析　　2、社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念　　4、銷售人員對(duì)企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

 講師：石真語(yǔ)詳情

課程大綱：　　講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　?。╨）并非所有區(qū)

 講師：石真語(yǔ)詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有