渠道深度營銷管理的策略與方法內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：陳毓慧

講師背景：
陳毓慧老師——服務(wù)營銷專家【服務(wù)營銷專家——陳毓慧老師資歷】銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)專家國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓(xùn)師服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家投訴處理與危機公關(guān)專家中國咨詢行業(yè)“賞識培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交 詳細>>

陳毓慧
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渠道深度營銷管理的策略與方法內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

渠道深度營銷管理的策略與方法內(nèi)訓(xùn)
　　**章、渠道營銷管理新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、分銷渠道概念解析
　　二、渠道理論的演進過程
　　三、渠道營銷新思考
　　（一）、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析
　?。ǘ?、為何許多企業(yè)為何不盈利？
　?。ㄈ?、企業(yè)盈利原因分析
　　（四）、什么是企業(yè)生存的根本？
　?。ㄎ澹?、在競爭激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？
　　四、分銷渠道的分類
　　（一）、直接渠道的特點
　　（二）、間接渠道的特點
　?。ㄈ?、間接渠道發(fā)展的四個層次
　　五、分銷渠道的重要性
　?。ㄒ唬⑻岣咝?BR>　?。ǘ?、協(xié)調(diào)矛盾
　?。ㄈ?、協(xié)同銷售
　?。ㄋ模⒎謸?dān)風(fēng)險
　?。ㄎ澹?、提高競爭能力
　　六、分銷渠道的功能
　?。ㄒ唬?、實現(xiàn)溝通功能
　　（二）、提高效率功能
　?。ㄈ?、降低成本功能
　?。ㄋ模⒁?guī)避風(fēng)險功能
　?。ㄎ澹?、增加資產(chǎn)功能
　　（六）、改善環(huán)境功能
　　七、分銷渠道現(xiàn)狀
　?。ㄒ唬?、渠道成員的胃口越來越大
　?。ǘ?、渠道大戶的要求越來越多
　　（三）、部分渠道成員唯利是圖
　?。ㄋ模⑶莱蓡T普遍缺乏忠誠
　?。ㄎ澹?、渠道成員嚴重缺少誠信
　?。?、渠道成員素質(zhì)急需提高
　?。ㄆ撸?、中間商品牌運作能力差
　　（八）、渠道中竄貨快和假貨多
　?。ň牛⑶莱蓡T對廣告依賴大
　?。ㄊ?、企業(yè)缺乏渠道的控制力
　　八、渠道認識15大誤區(qū)
　?。ㄒ唬?、渠道政策誤區(qū)
　?。ǘ?、渠道管理誤區(qū)
　　（三）、渠道依賴誤區(qū)
　?。ㄋ模?、渠道設(shè)計誤區(qū)
　?。ㄎ澹?、渠道網(wǎng)絡(luò)誤區(qū)
　　（六）、盲目直營誤區(qū)
　　（七）、輕視渠道誤區(qū)
　?。ò耍⒑鲆暃_突誤區(qū)
　?。ň牛?、渠道數(shù)量誤區(qū)
　　（十）、傾向大戶誤區(qū)
　?。ㄊ唬?、缺乏企劃誤區(qū)
　?。ㄊ?、產(chǎn)品周期誤區(qū)
　?。ㄊa(chǎn)品季節(jié)誤區(qū)
　?。ㄊ模?、渠道共用誤區(qū)
　?。ㄊ澹⒁蕾噺V告誤區(qū)
　　短片觀看或案例分析：
　　格力 ：成功的策略與方法分析
　　海爾：成功的策略與方法分析
　　寶潔：成功的策略與方法分析
　　頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)新服務(wù)營銷策略
　　第二章、渠道設(shè)計開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、確定渠道戰(zhàn)略
　?。ㄒ唬?、了解渠道營銷戰(zhàn)略
　?。ǘ?、制定渠道營銷戰(zhàn)略
　?。ㄈ?、確保渠道競爭優(yōu)勢
　　二、渠道設(shè)計16大原則
　?。ㄒ唬?、順暢高效原則
　?。ǘ⒔Y(jié)構(gòu)適用原則
　?。ㄈ⒗婢庠瓌t
　?。ㄋ模討B(tài)平衡原則
　?。ㄎ澹?、近消費者原則
　?。?、戰(zhàn)略結(jié)合原則
　?。ㄆ撸姽フ紦?jù)原則
　?。ò耍?、市場滿意原則
　　（九）、網(wǎng)絡(luò)覆蓋原則
　?。ㄊ?、攜手共進原則
　　（十一）、穩(wěn)定可控原則
　?。ㄊ?、終端建設(shè)原則
　?。ㄊ?、精耕細作原則
　　（十四）、區(qū)域劃分原則
　?。ㄊ澹?、合理定價原則
　　（十六）、不斷創(chuàng)新原則
　　三、制約渠道6大因素
　?。ㄒ唬?、產(chǎn)品制約因素
　?。ǘ?、市場制約因素
　?。ㄈ?、競爭制約因素
　　（四）、自身制約因素
　　（五）、分銷成員制約因素
　?。?、營銷環(huán)境制約因素
　　四、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計
　?。ㄒ唬?、分銷渠道的長度
　　（二）、分銷渠道的寬度
　　（三）、分銷渠道的廣度
　　五、渠道布局方法
　?。ㄒ唬?、網(wǎng)點的布局
　　（二）、網(wǎng)線的布局
　　（三）、網(wǎng)絡(luò)的擴張
　?。ㄋ模⒉季值念愋?BR>　　六、渠道選擇方法
　　（一）、財務(wù)法
　　（二）、成本法
　?。ㄈ?、經(jīng)驗法
　　七、渠道成員選擇
　?。ㄒ唬⑶莱蓡T合理定位
　?。ǘ⒚鞔_渠道成員職能
　?。ㄈ?、渠道成員任務(wù)分配
　?。ㄋ模?、選擇渠道成員的步驟
　　（五）、選擇中間商的原則
　?。?、獲取中間商名單的方法
　?。ㄆ撸?、評估中間商的方法
　　（八）、選擇中間商的方法
　　八、渠道甄選條件設(shè)定
　　(一)、經(jīng)銷商條件設(shè)定：渠道網(wǎng)絡(luò)要求、經(jīng)營理念要求、管理能力要求、資金實力要求、產(chǎn)品匹配要求
　　(二)、負責(zé)人分析：負責(zé)人人品、性格、文化、經(jīng)營理念、人脈關(guān)系群分析、學(xué)習(xí)力分析、管理能力分析
　　(三)、資金實力分析：固定資金、流動資金額、周動資金周轉(zhuǎn)率、運輸能力、外援資金分析
　　(四)、分銷能力分析：營銷通路、經(jīng)營思路、主要分銷商分析、主要分銷商忠誠度
　　(五)、內(nèi)部員工分析：員工實力、員工忠誠度、員工文化層次分析
　　(六)、經(jīng)營品種分析：目前經(jīng)營的品種、與廠商的合作依存度分析、品營比類比例分析
　　(七)、與我司合作可能性分析：對我司產(chǎn)品的依存度分析、經(jīng)營匹配度分析
　　(八)、對該司的SWOT分析

 

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