渠道銷售管理

  培訓(xùn)講師：余大洪

講師背景：
余大洪老師——北京大學(xué)碩士中國市場學(xué)會特聘專家，北京大學(xué)EMBA班特聘教授。北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師。余大洪先生曾任方正集團副總經(jīng)理，蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理，惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團 詳細(xì)>>

余大洪
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渠道銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道銷售管理
　　培訓(xùn)講師：余大洪老師
　　授課形式: 分組討論式
　　課程內(nèi)容:
　　? 渠道規(guī)劃
　　o 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素
　　o 渠道設(shè)計的四種模式
　　o 市場覆蓋與渠道利潤之爭
　　? **——多家？
　　o 權(quán)利與義務(wù)
　　? 案例：三招應(yīng)對大渠道客戶抱怨？
　　o 兩種渠道的平衡
　　? V-A分類
　　? 如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道數(shù)量？
　　? 平衡——完成銷量的保證
　　o 組織營銷——個人營銷
　　? 渠道拓展
　　o 什么樣的渠道應(yīng)該重點爭取、扶持？
　　? 渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)
　　? 操練: “選美”工具M-CAC
　　o 渠道伙伴如何選擇廠商？
　　o 獵犬計劃
　　? 渠道激勵
　　o 直接激勵與間接激勵
　　o 銷量返利與過程返利
　　o 培訓(xùn)的內(nèi)容與形式
　　o 渠道的總體支持
　　? 渠道管控
　　o 討論: 考核什么？
　　? 結(jié)果——過程
　　o 渠道管理的定位
　　? 保姆、甩手掌柜、顧問、警察、還是…？
　　o 相互影響力模型
　　o 渠道權(quán)利的Ｎ種類型
　　o 權(quán)力對弈
　　? 講師權(quán)案例：步步高的經(jīng)銷商
　　o 管理渠道沖突的方法

 

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打造戰(zhàn)略執(zhí)行力培訓(xùn)目的：通過本課程的學(xué)習(xí),管理者應(yīng)掌握:1.如何認(rèn)識執(zhí)行力的重要性，打造戰(zhàn)略執(zhí)行力？2.高效執(zhí)行的核心三要素是什么？3.執(zhí)行力之一——如何統(tǒng)一戰(zhàn)略愿景？4.執(zhí)行力之二——如何優(yōu)化目標(biāo)管理？5.執(zhí)行力之三——如何建設(shè)高效團隊？6.個體和組織如何共贏？課程內(nèi)容:?認(rèn)識執(zhí)行力——心智模式←執(zhí)行力問題現(xiàn)象描述←討論：員工為什么執(zhí)行力差？←案例分析←執(zhí)

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情景領(lǐng)導(dǎo)力SituationalLeadership?此輔助教材由余大洪教授編寫并講授，僅供學(xué)生個人學(xué)習(xí)使用，版權(quán)所有，翻版必究Theoriginalmaterialpreparedforthisguide,whichiswrittenandpresentedbyProfessorDavidYu，iscopyright.Apartfromfairdealin

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　　談判的藝術(shù)　　認(rèn)識談判　　案例：與上帝談判　　弱勢地位談判技巧　　談判的心理模式　　談判者的心態(tài)　　“公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)”　　時間、地點、位置的影響　　案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店　　談判的開局策略　　談判的目標(biāo)　　BATNA、ZOPA　　報價策略　　錄像：布魯瓦爾式開局　　詢價策略　　預(yù)算的陷井　　還價策略　　價格的尊嚴(yán)　　哈巴德媽媽技巧　　談判的中間技

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　　渠道戰(zhàn)略　　銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素　　銷售網(wǎng)絡(luò)的長度　　銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度　　渠道的模式設(shè)計　　案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較　　案例分析:格力與國美　　直銷——分銷　　渠道招募　　如何招募到好的經(jīng)銷商？　　如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？　??？多家？　　案例分析:兄弟分瓜　　銷量提升　　鋪貨率　　產(chǎn)品生動化　　佳位置賣場、賣場佳位置　　三種POP：爭奪人流、眼球

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　　課程內(nèi)容:　　1、天上午　　見面會與自我介紹　　訓(xùn)練規(guī)則說明　　組建公司　　市場投資決策會議　　制定廣告計劃與競標(biāo)　　期經(jīng)營　　產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計　　產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售　　2、天下午　　第二期經(jīng)營會議　　資源配置　　市場投標(biāo)　　產(chǎn)品制造與銷售　　財務(wù)結(jié)算　　經(jīng)營活動總結(jié)　　總經(jīng)理述職　　講師點評　　3、第二天上午　　經(jīng)營計劃與預(yù)算知識　　第三期計劃經(jīng)營會議　　資

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　　課程內(nèi)容:　　1、渠道戰(zhàn)略　　銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素　　渠道的模式設(shè)計　　案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較　　案例分析:格力與國美　　直銷——分銷　　2、渠道招募　　如何招募到好的經(jīng)銷商？　　如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？　??？多家？　　案例分析:兄弟分瓜　　3、銷量提升　　鋪貨率　　產(chǎn)品生動化　　佳位置賣場、賣場佳位置　　三種POP：爭奪人流、眼球的方法　　

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談判培訓(xùn)   01.01

　　1、認(rèn)識談判　　案例：國際設(shè)備采購　　兩種談判　　談判的心理模式　　談判者的心態(tài)　　“公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)”　　時間、地點、位置的影響　　案例：墨西哥食品　　2、談判的開局策略　　談判準(zhǔn)備三要素　　案例:國際代理人談判　　談判的目標(biāo)　　BATNA、ZOPA　　報價策略　　錄像：布魯瓦爾式開局　　詢價策略　　預(yù)算的陷井　　還價策略　　價格的尊嚴(yán)　　哈巴

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　　1、銷售能力測試題　　2、拜訪前的準(zhǔn)備　　3、尋找并過濾潛在客戶　　細(xì)分市場——理想客戶特征ICP　　機會評定的方法　　迫切事件　　準(zhǔn)客戶資料收集與分析　　陌生電話約訪技巧　　4、建立好感與信任　　銷售禮儀　　察言觀色　　NLP　　姿態(tài)語言　　分析客戶的性格　　同步　　5、發(fā)現(xiàn)客戶需求　　開場白的設(shè)計　　提問的技巧:SPIN　　傾聽的技巧　　SPIN　　

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