戰(zhàn)略銷售技巧內(nèi)訓

  培訓講師：杜繼南

講師背景：
杜繼南先生授權(quán)認證《六帽思考法》、《水平思維》講師美國赫曼集團《HBDI全腦優(yōu)勢》認證講師美國阿拉莫《領導者之劍》認證講師人力資源心理學碩士主講課程：領導者之劍全腦思維與問題分析解決六頂思考帽水平思維法授課風格：其授課風格嚴謹認真、細致而又 詳細>>

杜繼南
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戰(zhàn)略銷售技巧內(nèi)訓詳細內(nèi)容

戰(zhàn)略銷售技巧內(nèi)訓
　　一) 追求成為顧問式的銷售人員
　　1.銷售人員在企業(yè)的重要角色
　　2.銷售人員在企業(yè)的自身發(fā)展
　　3.四種銷售人員代表了銷售工作的過去,現(xiàn)在與未來
　　---訪客(信息收集)
　　---講員(產(chǎn)品講解)
　　---解疑者(解決問題)
　　---顧問,長期伙伴(雙方共同發(fā)展)
　　(二) 你是一位優(yōu)秀的銷售人員
　　開場白
　　1.優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎?
　　2.優(yōu)秀的銷售人員的自畫像
　　3.良好的銷售培訓助你成功
　　(三) 如何使客戶留下美好的**印象?
　　1.專業(yè)的形象是得到顧客信任的**步
　　2.有效的開場白令銷售拜訪順利進行
　　(四) 如何尋找顧客的需求---—探詢篇
　　1.詢問的重要性
　　2.詢問的方式
　　3.詢問的策略
　　(五) 如何尋找顧客的需求---—聆聽篇
　　1.人與人之間的溝通是雙向的,但銷售人員往往傾向
　　于表達,而缺乏聆聽
　　2.良好的聆聽應該是:
　　聽清事實
　　聽出關(guān)聯(lián)
　　聽到感覺
　　3.正確的聆聽與不正確的聆聽
　　(六) 如何滿足顧客的需求—陳述利益
　　1.使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技能
　　人們購買的是產(chǎn)品的好處而非特性
　　2.特性與益出
　　3.如何滿足客戶需求
　　4.如何正確使用推廣工具---產(chǎn)品介紹書或文字性材料
　　(七) 獲取承諾(訂單)及跟進工作
　　1.分辨和確認購買信號
　　2.當確認客戶有購買信號時,及時締結(jié)
　　3.獲取承諾是否意味著銷售的結(jié)束?
　　(八) 如何處理顧客負反饋?---不關(guān)心,懷疑,誤解,拒絕,產(chǎn)品缺陷
　　1.了解真實情況
　　“為什么顧客不購買”
　　如何獲取顧客的反饋
　　b.確認為什么顧客有否定的反饋,是哪一種反饋
　　c.學會認同顧客,但不是同意顧客的一切意見
　　2.處理”不關(guān)心”
　　顧客為什么會不關(guān)心
　　b.如何處理
　　3.處理懷疑
　　懷疑是擔心和不信任你的產(chǎn)品/服務能提供你的介紹的益出
　　b.說明顧客還停留在對陳述利益不清晰的階段
　　c.處理”懷疑”步驟
　　d.如果顧客依然不信任你的證明資料,怎么辦?
　　4.誤解是相對容易處理的一種否定反饋
　　確認誤解的原因
　　b.以輕快的方式理解對方為什么產(chǎn)生誤解
　　c.重新陳述產(chǎn)品特性及利益
　　5.處理”拒絕”
　　如何看待拒絕
　　b.處理的步驟
　　6.處理真實的缺陷
　　是你產(chǎn)品/服務仍不能滿足客戶部分需求
　　b.面對現(xiàn)實,從全盤向客戶解釋
　　c.使用”拼圖法”,引導顧客全局考慮
　　(九)銷售拜訪前的準備工作
　　沒有做準備的五個理由
　　1.現(xiàn)狀分析
　　2.制定目標
　　3.建立拜訪戰(zhàn)略
　　4.專業(yè)銷售人員的”工具包”
　　(十)銷售拜訪的回顧
　　回顧和評估的目的---確定正確的目標和方向
　　步驟:
　　評估拜訪目標及戰(zhàn)略
　　b.建立拜訪檔案
　　c.依據(jù)行動計劃跟進
　　d.總結(jié)和回顧

 

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