顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法

  培訓(xùn)講師：王鑒

講師背景：
王鑒國內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負責(zé)人澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師北京大學(xué)、南京 詳細>>

王鑒
    課程咨詢電話：

顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法詳細內(nèi)容

顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法
　　顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱：
　　1．銷售模式分析
　　大宗生意銷售的四大難點
　　成功銷售訪談的三項原則
　　顧問角色分析 – 解決問題型銷售
　　2．銷售訪談流程
　　開場 – 引起注意，獲得好感
　　調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
　　顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
　　取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破
　　3．銷售開場控制
　　以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
　　尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談
　　角色演練：控制銷售會談
　　4．SPIN 技法解析
　　讓客戶說“買”的四種提問技法
　　問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
　　需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
　　角色演練：SPIN 策劃運用
　　5．客戶需求分析
　　遵循“先需求后方案”原則
　　區(qū)分明顯需求和隱含需求
　　運用“購買價值等式”分析
　　角色演練：規(guī)避需求陷阱
　　6．產(chǎn)品方案設(shè)計
　　產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
　　預(yù)防客戶異議的步驟與手段
　　情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益
　　7．客戶承諾獲取
　　檢查和確認所有關(guān)鍵事項
　　總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認同
　　建議后續(xù)行動 – 實施跟進
　　情境練習(xí)：策劃銷售進展
　　8．銷售訪談規(guī)劃
　　設(shè)定目標 – 獲得進展而不是拖延
　　實現(xiàn)目標 – 揭示問題與探討方案
　　情境練習(xí)：編制訪談計劃

 

王鑒老師的其它課程

《大客戶銷售管理：客戶決策分析與競爭策略》標準課時：2天【課程概覽】053975對銷售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購周期長，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動；二是決策層次多，采購過程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評估標準嚴，客戶有相對復(fù)雜的決策準則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險大，錯誤的購買決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險，使交易止步。

 講師：王鑒詳情

《解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南》標準課時：2天【課程概覽】055245被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報?！泵鎸Ξa(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)

 講師：王鑒詳情

《客戶關(guān)系管理：客戶忠誠計劃與行動指南》標準課時：2天【課程概覽】053975哈佛商業(yè)評論指出，在客戶滿意度方面5的提高可為企業(yè)帶來雙倍的利潤。實施長效的客戶關(guān)系管理，已成為企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)盈利的必然。這一經(jīng)營理念要求企業(yè)立足服務(wù)營銷，建立和保持與客戶的聯(lián)絡(luò)機制，發(fā)展商業(yè)伙伴關(guān)系，通過持續(xù)提升客戶收益建立客戶忠誠，并實現(xiàn)企業(yè)利潤的持續(xù)增長。顯然，一個行之有效的客

 講師：王鑒詳情

《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練》標準課時：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；采取強硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個

 講師：王鑒詳情

《團隊建設(shè)與管理：銷售團隊打造與業(yè)績提升》標準課時：2天【課程概覽】053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設(shè)定目標、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長

 講師：王鑒詳情

《專業(yè)銷售技巧：銷售流程關(guān)鍵與成交技法》標準課時：2天【課程概覽】053975專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E.K.Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強化課程，從而減少不必要的彎路和

 講師：王鑒詳情

　　專業(yè)銷售技巧-銷售角色認知與流程關(guān)鍵課程大綱：　　1．專業(yè)銷售核心　　成功銷售人員的五大特質(zhì)　　AIDMA購買心理模型　　專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位　　2．銷售準備與目標　　尋找潛在客戶的兩大途徑　　編制銷售計劃與路線　　設(shè)定銷售目標–搜集信息與引發(fā)決定　　3．接近客戶與開場　　有效接近客戶的步驟要領(lǐng)　　OPA銷售暖場內(nèi)容設(shè)計　　四種引起注意的開場

 講師：王鑒詳情

　　專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱：　　1．銷售談判定位　　先銷售，后談判　　銷售談判的四個階段和可變因素　　專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項　　2．開局談判手段　　開出高于預(yù)期的條件　　絕不接受次還價　　學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家　　運用鉗子策略；避免對抗性的談判　　3．中場談判技法　　應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手　　不要過早讓步；不要輕易折中　

 講師：王鑒詳情

　　效銷售教導(dǎo)–銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱：　　1．銷售教導(dǎo)定位　　觀察他人行為表現(xiàn)　　提供反饋、建議和指導(dǎo)　　為持續(xù)改進而建立合作伙伴關(guān)系　　2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型　　指示–提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能　　教導(dǎo)–鼓勵，表揚，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)　　支持–幫助，談心，支持并建立信心　　授權(quán)–鼓勵獨立工作，發(fā)揮下屬潛能　　3．銷售教導(dǎo)循環(huán)　　策劃–擬定訪談策略，確定首要

 講師：王鑒詳情

　　用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。　　課程特色　　情景式授課，以學(xué)員實際工作為案例，詮釋實用的銷售團隊建設(shè)與管理技巧；　　面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計劃；　　專有培訓(xùn)視聽輔助教材和游戲，寓教于樂，幫助學(xué)員成功進入銷售團隊主管的角色。　　培訓(xùn)收獲　　準確把握銷售團隊生命周期的發(fā)展階段，使績效大化　　理

 講師：王鑒詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有