大客戶管理技能

  培訓(xùn)講師：金元慶

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師，ThinkPractice培訓(xùn)體系高級(jí)培訓(xùn)師，慧聰網(wǎng)西北區(qū)特聘顧問、高級(jí)培訓(xùn)師；西安高新區(qū)管委會(huì)高新企業(yè)大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)師、特約撰稿人；陜西省中小企業(yè)局銀河工程特聘高級(jí)培訓(xùn)師，，陜西野馬計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校《終極拓展訓(xùn)練》特約培訓(xùn)師；陜 詳細(xì)>>

金元慶
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大客戶管理技能詳細(xì)內(nèi)容

大客戶管理技能
課程大綱：

　　£**天：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
　　一、客戶篇---認(rèn)清客戶
　　1、管理層面客戶分類
　　²企業(yè)經(jīng)營層面的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
　　²銷售工作中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)客戶鎖定
　　²客戶關(guān)系中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---不同客戶分類
　　²企業(yè)客戶與組織關(guān)鍵人---公私雙保險(xiǎn)
　　@情景演示，案例分析
　　2、企業(yè)發(fā)展周期客戶分類
　　²投入期---現(xiàn)金流客戶
　　²發(fā)展期---利潤型客戶
　　²成熟期---穩(wěn)定型客戶
　　²衰退期---資源型客戶
　　@情景演示，案例分析
　　3、銷售工作的2類客戶
　　²流量客戶特征及作用
　　²存量客戶特征及作用
　　@情景演示，案例分析

　　二、關(guān)系篇---理清關(guān)系
　　1、常見的6種客情關(guān)系
　　²親密關(guān)系處理
　　²緊密關(guān)系處理
　　²臨時(shí)關(guān)系處理
　　²半緊密關(guān)系處理
　　²半松散關(guān)系處理
　　²半排斥關(guān)系處理
　　@情景演示，案例分析
　　2、常見的3種客戶關(guān)系建立
　　²公對(duì)公關(guān)系建立
　　²公對(duì)私關(guān)系處理
　　²私對(duì)私關(guān)系處理
　　@情景演示，案例分析

　　三、管理篇---資源重組
　　1、成本投入
　　²客戶關(guān)系維護(hù)成本預(yù)算
　　²客戶關(guān)系維護(hù)成本控制
　　@情景演示，案例分析
　　2、管理收益
　　²經(jīng)濟(jì)收入管理
　　²社會(huì)資源整合
　　@情景演示，案例分析
　　3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
　　²風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)機(jī)制
　　²風(fēng)險(xiǎn)管控手段
　　@情景演示，案例分析
　　4、資源重組
　　²客戶資源重組
　　²建立客戶交流平臺(tái)
　　@情景演示，案例分析
　　5、ABC管理法
　　@情景演示，案例分析

　　四、維護(hù)篇---攻防之間
　　1、防守型維護(hù)
　　2、防御型維護(hù)
　　3、進(jìn)攻型維護(hù)
　　4、滲透型維護(hù)
　　@情景演示，案例分析

　　第二天：基于SMART原則下的工作技能
　　一、目標(biāo)管理中的SMART原則
　　1、SMART原則一S（Specific）——明確性
　　2、SMART原則二M（Measurable）——衡量性
　　3、SMART原則三A（Attainable）——可實(shí)現(xiàn)性
　　4、SMART原則四R（Relevant）——相關(guān)性
　　5、SMART原則五T（Time-based）——時(shí)限性
　　@情景演示，案例分析

　　二、大客戶常見的3種基本類型
　　1、數(shù)量型大客戶
　　²數(shù)量型大客戶特征分析
　　²數(shù)量型大客戶管理要領(lǐng)
　　@情景演示，案例分析
　　2、項(xiàng)目型大客戶
　　²項(xiàng)目型大客戶特征分析
　　²項(xiàng)目型大客戶管理要領(lǐng)
　　@情景演示，案例分析
　　3、寄生型大客戶
　　²寄生型大客戶特征分析
　　²寄生型大客戶管理要領(lǐng)
　　@情景演示，案例分析

　　三、渠道營銷中的2大關(guān)鍵技能
　　1、大客戶銷售流程與實(shí)務(wù)
　　²大客戶采購行為分析
　　²大客戶銷售特點(diǎn)剖析
　　²大客戶銷售流程與實(shí)務(wù)
　　@情景演示，案例分析
　　2、大客戶銷售談判實(shí)務(wù)
　　²談判的本質(zhì)剖析
　　²談判的開端定位
　　²談判的基本原則
　　²談判的成功關(guān)鍵
　　²談判的操作過程
　　²談判的終目的
　　²談判的一切核心
　　²談判的關(guān)鍵因素
　　@情景演示，案例分析

 

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