換位無形成交銷售
課程大綱：

　　前言:行業(yè)市場分析
　　1.行業(yè)硬傷：會問不會聽
　　2.行業(yè)暗病：截客耍流氓
　　3.行業(yè)怪圈：偵探查戶口

　　一、心對心的碰撞交流---身經(jīng)百戰(zhàn)后的銷售感悟
　　1.銷售思路的交流：你會賣杯子嗎?
　　2.世界上難的事情是什么？
　　3.你能成交所有顧客嗎?
　　4.如何快速提升自己?

　　二、郭業(yè)培首創(chuàng)：開場三步法
　　三步法:一語鳴客
　　1.顧客麻木了、聽厭了：歡迎光臨！
　　2老佛爺百貨的案例
　　3.招呼一語觸動顧客
　　4.聲調(diào)決定親和力
　　5.快速接近與顧客的距離:
　　6.插曲：讓顧客保留你的名片
　　三步法:兩面表情
　　1.微笑必須露8顆牙嗎?
　　2.發(fā)自心底微笑應(yīng)有的心態(tài)
　　3.快速練就怡人的微笑
　　4.練就怡人的微笑的視頻
　　三步法:三套動作（閉嘴|隨行|演示）
　　1.什么樣的店員會讓你感覺到很大壓力？
　　2.接龍發(fā)言:盤點(diǎn)產(chǎn)生壓力的銷售態(tài)度
　　3.什么樣的店員會讓你感覺到?jīng)]有壓力？
　　4.學(xué)會適當(dāng)閉嘴
　　5.隨客而動
　　6.引導(dǎo)展示
　　7.顧客導(dǎo)向式演示

　　三、無形切入潛意識
　　前言:進(jìn)入陌生空間有什么心理變化?
　　1.掌握顧客進(jìn)店前幾分鐘的心理變化
　　2.肢體動作擴(kuò)大顧客舒適區(qū)域
　　3.行動切入顧客的潛意識
　　4. 顧問意見切入顧客潛意識
　　5.什么影響成交潛意識
　　6.顧客愿意為什么樣感覺買單
　　7.立體陣容體現(xiàn)尊貴：組合拳

　　四、換位尊享體驗(yàn)
　　前言:什么動作讓顧客心理踏實(shí)?
　　1.四位體驗(yàn)的營銷魔力
　　2.無形立體體驗(yàn)法
　　3.個性化尊貴體驗(yàn)服務(wù)
　　4.尊貴的體驗(yàn)服務(wù)
　　5.情景式聲調(diào)觸動顧客

　　五、換位觸動銷售
　　1.九年銷售經(jīng)歷總結(jié)出的規(guī)律
　　2.換位瞬間說服顧客案例分享
　　3.換位證明價值大于價格
　　4.突破傳統(tǒng)的銷售思路
　　5.吸引新一代換位銷售思路

　　六、換位放大顧客需求5倍
　　1. 換位放大顧客五倍預(yù)算的案例解析
　　2.換位引導(dǎo)放大顧客需求
　　3.主導(dǎo)規(guī)劃顧客未知需求
　　4.明確需求升級隱性需求
　　5.明確需求換位隱性需求
　　6.換位感受顧客
　　7.產(chǎn)品賣點(diǎn)觸點(diǎn)挖掘

　　七、30秒觸動顧客購買神經(jīng)
　　1.案例解析:偶遇快速賣報(bào)高人
　　2.麥肯錫30秒電梯理論
　　3.個人銷售記錄:30秒3句話成交一單
　　4.個人銷售記錄：同時成交3組顧客
　　5.顧客重視3個銷售信息!
　　6.3句話銷售模式
　　7.民間的營銷高手解析
　　8.跨界樓盤營銷案例解析
　　9.銷售傳達(dá)核心

　　八、換位解讀購買心理
　　1.從眾心理
　　2.面子心理
　　3.多種心理滿足絕對成交

　　九、掃描顧客購買力
　　1.快速分析購買決策人
　　2.快速吸引決策人
　　3.顧客消費(fèi)能力解密
　　4.六條看準(zhǔn)顧客的購買力

　　十、處理價格糾結(jié)
　　1.首先糾正好自己的心態(tài)
　　2.其次平衡顧客心理糾結(jié)
　　3.常見的價格糾結(jié)
　　4.應(yīng)對打折技巧
　　5.如何把握出手贈品
　　6.回頭率:給顧客留足回頭的理由與面子

　　十一、搬掉成交障礙
　　1.搬掉自己心中的成交障礙
　　2.頭腦風(fēng)暴：什么東西可以插穿蘋果
　　3．相信自己、相信品牌
　　4.行業(yè)習(xí)性就像面墻會把人困死在墻里
　　5.精彩動畫欣賞

　　十二、無形成交預(yù)跑
　　1.給顧客兩個購買理由
　　2.給顧客跟你買的理由!
　　3.差異化理由是什么!
　　4.顧客的興趣曲線
　　5.為什么顧客要現(xiàn)在就買：購買代價之冰山
　　6.給顧客現(xiàn)在就買的理由!
　　7.給出差異化理由!
　　8.成交熱身:試探顧客購買意愿
　　9促成顧客盡快成交時需要注意的方面

　　十三、無形的成交
　　1.成交的大秘訣就是敢于成交
　　2換位引導(dǎo)成交
　　3.調(diào)動愛心瞬間成交
　　4.不等價成交
　　5.匹配成交
　　6.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)成交
　　7.講故事成交
　　8假設(shè)購買：
　　9自尊激將：
　　10成小就大
　　11如何找顧客共同話題?
　　12.物件關(guān)聯(lián)成交
　　13.后法寶:亮劍成交
　　14.減輕顧客花錢的心痛感
　　15.成交后收錢注意事項(xiàng)
　　16.送客保持好印象

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