建材經(jīng)銷商區(qū)域市場突圍之道
　　課程大綱：
　　一、從經(jīng)銷商的夢想說起
　　1、創(chuàng)業(yè)多年的經(jīng)銷商的夢想是什么？
　　—做大；
　　—做強；
　　—做久。
　　2、新進入市場的經(jīng)銷商的夢想是
　　—怎樣才能后來者居上
　　3、實現(xiàn)夢想靠什么？
　　—做大靠戰(zhàn)略選擇和營銷突破；
　　—做強靠執(zhí)行力；
　　—做久靠企業(yè)文化。
　　—經(jīng)銷商做強大的公式
　　二、建材行業(yè)的現(xiàn)狀解析
　　1、建材行業(yè)整體發(fā)展現(xiàn)狀：
　　—市場供不應(yīng)求發(fā)展到供大于求；
　　—市場格局由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化；
　　—整個行業(yè)的營銷觀念正在轉(zhuǎn)化，整合營銷傳播開始被重視，品牌時代已經(jīng)來臨；
　　—經(jīng)銷商經(jīng)營方式也從坐商向行商過渡，從關(guān)注產(chǎn)品采購渠道向關(guān)注產(chǎn)品銷售通路轉(zhuǎn)移；
　　—市場競爭同質(zhì)化傾向嚴重，技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新正在廣為探索，行業(yè)洗牌已經(jīng)開始；
　　—市場需求多元化、個性化；
　　—“一高五低”現(xiàn)象仍然存在…
　　2、建材行業(yè)的發(fā)展軌跡
　　—坐銷時代；
　　—產(chǎn)銷時代；
　　—經(jīng)銷時代；
　　—行銷時代；
　　—品銷時代。
　　3、經(jīng)銷商為什么會感到經(jīng)營越來越難做了？
　　—建材業(yè)態(tài)不斷增多；
　　—市場競爭不斷加??；
　　—廠商關(guān)系不斷變更；
　　—消費習慣不斷改變。
　　4、建材經(jīng)銷商的六大困局：
　　—市場之困；
　　—競爭之困；
　　—渠道之困；
　　—品牌之困；
　　—隊伍之困；
　　—模式之困。
　　5、面對快速變化的市場，經(jīng)銷商怎么選擇？
　　—向左走；
　　—向右走。
　　三、一匹建陶黑馬的顛覆之路
　　案例分享及五點啟示：
　　—營銷必須創(chuàng)新；
　　—顛覆者就是要先革自己的命；
　　—做顛覆者速度一定要快；
　　—顛覆者要先做單項冠軍；
　　—顛覆者要多運用反向思維。
　　四、建材經(jīng)銷商的顛覆營銷之道
　　1、審時度勢，與時俱進；
　　2、顛覆營銷案例
　　3、什么是顛覆營銷？概念、特征、戰(zhàn)術(shù)
　　4、實施顛覆營銷前的兩個思考
　　5、顛覆營銷的思考與行動邏輯——金字塔模型、模型演繹、結(jié)果總結(jié)
　　五、區(qū)域市場突圍之道
　　1、怎樣進行市場突圍？
　　—觀念突圍：與時俱進，與時諧行；
　　—終端突圍：打造強勢終端，搶占區(qū)域市場零售制高點；
　　—傳播突圍：實施品牌整合傳播，形成強大拉力；
　　—渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力；
　　—管理突圍：實行制度化、規(guī)范化管理，實行公司化運作；
　　—組織突圍：加大培訓力度，打造高績效團隊；
　　—模式突圍：用自己的方式成長
　　2、給突圍經(jīng)銷商的兩點忠告：
　　—一定要做好戰(zhàn)略規(guī)劃；
　　—一定要加強學習，不斷打造自身競爭力，要做好“六個一”工程。

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