《 渠道大客戶營(yíng)銷策劃 》

  培訓(xùn)講師:金元慶

講師背景:
實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師,ThinkPractice培訓(xùn)體系高級(jí)培訓(xùn)師,慧聰網(wǎng)西北區(qū)特聘顧問(wèn)、高級(jí)培訓(xùn)師;西安高新區(qū)管委會(huì)高新企業(yè)大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)師、特約撰稿人;陜西省中小企業(yè)局銀河工程特聘高級(jí)培訓(xùn)師,,陜西野馬計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校《終極拓展訓(xùn)練》特約培訓(xùn)師;陜 詳細(xì)>>

金元慶
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《 渠道大客戶營(yíng)銷策劃 》詳細(xì)內(nèi)容

《 渠道大客戶營(yíng)銷策劃 》
一、營(yíng)銷觀念—以客戶為中心(營(yíng)銷分析)
1、    兩類思維的PK:
    蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷
    營(yíng)銷的思維—以客戶為中心
    情景演示,案例分析
2、    客戶心理大揭秘:
    個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣
    企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣
    情景演示,案例分析
3、    了解秘密的關(guān)鍵:教練技術(shù)
    教練的標(biāo)準(zhǔn)
    教練的途徑
    情景演示,案例分析

二、炒熱市場(chǎng)—策劃力行動(dòng)力 (整體策劃)
1、    合理分配時(shí)間-自我管理;
2、    篩選激勵(lì)成員-組建團(tuán)隊(duì);
3、    開(kāi)發(fā)潛在客戶-鎖定市場(chǎng);
4、    申請(qǐng)內(nèi)外資源-糧草先行;
5、    整合營(yíng)銷傳播-營(yíng)造拉力;
6、    實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷-營(yíng)造推力;
7、    開(kāi)展業(yè)務(wù)公關(guān)-個(gè)個(gè)擊破;
8、    精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)-培養(yǎng)忠誠(chéng);
    情景演示,案例分析

三、技巧準(zhǔn)備—高階銷售技巧(銷售技巧)
1、    拜訪:高級(jí)、高層溝通策略
2、    了解:不同層面的不同需求
3、    方案:解決方案撰寫(xiě)與呈現(xiàn)
4、    談判:復(fù)雜項(xiàng)目的總體談判
5、    帳款:應(yīng)收帳款回收
    情景演示,案例分析

四、擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略(銷售策略)
1、    部門(mén):篩選企業(yè)關(guān)鍵部門(mén)
2、    個(gè)人:確定五類關(guān)鍵人物
3、    關(guān)系:繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
4、    突破:發(fā)展教練逐層公關(guān)
5、    長(zhǎng)期:洞析個(gè)人溝通風(fēng)格(性格)
6、    短期:把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)
7、    制衡:消除異己發(fā)展教練
8、    監(jiān)控:黃牌警告提前提醒
9、    把握:每周評(píng)估決算勝局
10、    行動(dòng):立即改善助力成功
    情景演示,案例分析

五、群體突破—多客戶跟進(jìn)(客戶管理)
1、    原理:多客戶漏斗原理
2、    行動(dòng):差異化跟進(jìn)方案
3、    癥狀:漏斗病態(tài)之解析
4、    策略:強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)的十大策略
    情景演示,案例分析
總結(jié):大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷七律

 

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