經(jīng)銷商銷售管理技巧

  培訓(xùn)講師：樊付軍

講師背景：
樊付軍老師簡(jiǎn)介執(zhí)行力訓(xùn)練專家國(guó)家注冊(cè)高級(jí)經(jīng)營(yíng)師、高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)師、工商管理碩士、企業(yè)執(zhí)行力專家，中國(guó)管理科學(xué)研究院特約研究員；原中國(guó)最大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聚成公司內(nèi)訓(xùn)講師。十多年來(lái)，樊老師一直致力于企業(yè)執(zhí)行力的研究，在如何提升員工執(zhí)行力方面有很 詳細(xì)>>

樊付軍
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經(jīng)銷商銷售管理技巧詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商銷售管理技巧

【課程大綱】：

(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于工作中的銷售管理問(wèn)題？  每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

**章、成功一定有方法，失敗一定有原因（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、頭腦風(fēng)暴）

一、顧客為什么買你店里的產(chǎn)品？

二、如果你是顧客，你喜歡到什么樣的門店買產(chǎn)品

三、你門店現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)在哪里？劣勢(shì)在哪里？

四、個(gè)性與共性------規(guī)范管理

案例分析及短片觀看：同行心中的格力

                    家電行業(yè)現(xiàn)狀

游戲：理解的偏差

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、點(diǎn)評(píng)

第二章、賣場(chǎng)管理（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練、）

一、賣場(chǎng)布局

（一）、賣場(chǎng)布局的四大原則

（二）、設(shè)施的布局

（三）、門店店商品策略

二、商品陳列

（一）、貨架商品的陳列

（二）、特殊商品的陳列

三、賣場(chǎng)5S管理

（一）、整理推行技法

（二）、整頓遵循的原則

（三）、清掃推進(jìn)方法

（四）、如何實(shí)施清潔活動(dòng)

（五）、如何實(shí)施素養(yǎng)活動(dòng)

四、賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造

（一）、環(huán)境氛圍的三個(gè)核心：硬件、軟件、氛圍

（二）、舒適的環(huán)境要求

（三）、如何創(chuàng)造愉快的工作氣氛

（四）、促銷活動(dòng)的及產(chǎn)品的展示技巧

（五）、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)管理

短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞的門店管理

                    海爾的門店管理

國(guó)美的門店管理
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)

第三章、門店?duì)I銷人員的銷售技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練、）

一、高績(jī)效店面銷售員的應(yīng)具備的條件

（一）、專業(yè)形象過(guò)硬

（站姿、語(yǔ)言、表情、眼神、服裝等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。

（二）、專業(yè)知識(shí)過(guò)硬

（產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、專業(yè)印象等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。

（三）、誠(chéng)實(shí)守信

案例：誠(chéng)實(shí)守信的店員

（四）、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握

（顧客的行為、動(dòng)作、語(yǔ)氣、眼神、表情分析）

案例：顧客的眼神

（五）、積極主動(dòng)：態(tài)度---行為----結(jié)果

（六）、具備提問(wèn)、聆聽(tīng)、回答、解決問(wèn)題的能力

（七）、圓通的處事風(fēng)格——不同風(fēng)格決定客戶不同的購(gòu)買決定

二、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

（一）、產(chǎn)品     

（二）、附加價(jià)值服務(wù)    

（三）、價(jià)格     

（四）、職業(yè)態(tài)度

（五）、知識(shí)結(jié)構(gòu)

1、自信來(lái)源于知識(shí)和專業(yè)  

2、產(chǎn)品知識(shí)

問(wèn)題：應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)

小組PK： 產(chǎn)品介紹

3、消費(fèi)者心理：需求—信任---服務(wù)——有買才有賣

啟示：客戶以隱藏需求來(lái)購(gòu)物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

4、營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷策略和方法等

5、溝通能力

三、有效客戶面談的技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

（一）、溝通的實(shí)質(zhì) 

（二）、如何觀察顧客 

（三）、如何搭訕  

（四）、如何留住顧客  

（五）、如何問(wèn)問(wèn)題

（六）、如何挖掘需 

 

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