《銷售技巧提升訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：樊付軍

講師背景：
樊付軍老師簡介執(zhí)行力訓(xùn)練專家國家注冊高級經(jīng)營師、高級企業(yè)培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)師、工商管理碩士、企業(yè)執(zhí)行力專家，中國管理科學(xué)研究院特約研究員；原中國最大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聚成公司內(nèi)訓(xùn)講師。十多年來，樊老師一直致力于企業(yè)執(zhí)行力的研究，在如何提升員工執(zhí)行力方面有很 詳細(xì)>>

樊付軍
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《銷售技巧提升訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售技巧提升訓(xùn)練》

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銷售技巧、銷售難題的問題？  每人提出銷售工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中穿插、分析、演練。

                   

前言：營銷概論（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、什么是營銷？ 

二、企業(yè)為什么要營銷？

三、營銷包含哪些方面？

四、銷售技巧六大步驟是什么？

短片觀看及案例分析：物流公司營銷的六大銷售寶典

                    德邦物流公司的地毯式銷售模式

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評


**章 物流企業(yè)銷售市場開拓方法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、市場環(huán)境調(diào)查與分析

（一）、市場外部環(huán)境調(diào)查與分析

（二）、行業(yè)及競爭狀況調(diào)查與分析

（三）、市場消費(fèi)者調(diào)查與分析

（四）、企業(yè)在市場上的位置分析

（五）、市場SWOT綜合調(diào)查與分析

二、市場競爭規(guī)劃與定位

  （一）、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 

  （二）、市場目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場的選擇

  （三）、市場銷售渠道模式的選擇

  （四）、市場品牌推廣模式的選擇

三、市場拓展的六大方法及解決方案

  （一）、近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的方法； 

  （二）、銷售渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品分銷的方法；

  （三）、市場銷售成本與精耕細(xì)作的方法； 

  （四）、經(jīng)銷商的掌控風(fēng)險與自建網(wǎng)絡(luò)的方法；

  （五）、促銷高投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的方法； 

  （六）、財務(wù)風(fēng)險控制與擴(kuò)大市場覆蓋率的方法。

短片觀看及案例分析： UPS中國市場的SWOT分析

聯(lián)邦快遞中國市場的開拓方法

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評


第二章、物流企業(yè)專業(yè)銷售技巧六步法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、拜訪準(zhǔn)備

（一）、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

（二）、訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表

二、成功的開場白 

（一）、成功的啟動的三步驟

（二）、打開話題的技巧 

（三）、30S內(nèi)建立親和力的秘訣 

（四）、如何贏得客戶的好感 

（五）、成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么

三、客戶真正想要的—顧問式銷售的六大關(guān)鍵

（一）、如何了解客戶需求 

（二）、銷售中確定客戶需求的技巧 

（三）、有效問問題的五個關(guān)鍵 

（四）、需求調(diào)查提問四步驟 

（五）、隱含需求與明確需求的辨析 

（六）、如何聽出話中話 

（七）、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動

四、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益 

（一）、客戶要的產(chǎn)品是什么？ 

（二）、FAB分析 

（三）、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響 

（四）、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 

（五）、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 

（六）、如何推銷產(chǎn)品的益處 

（七）、同行產(chǎn)品之間的對比分析 

五、客戶心理分析與異議處理 

（一）、如何用提問來了解客戶想要什么 

（二）、如何**舉止透視客戶的個人意愿 

（三）、如何讓客戶感到自己是贏家 

（四）、如何摸清客戶拒絕的原因 

（五）、客戶常見的六種異議 

（六）、客戶異議處理的五步驟 

六、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

（一）、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

（二）、判斷佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？ 

（三）、判斷推進(jìn)成交的佳時機(jī)

（四）、如何分析銷售項目的進(jìn)展 

（五）、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 

（六）、如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺 

（七）、如何達(dá)到雙贏成交 

（八）、后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 

（九）、怎樣打破后的僵局

短片觀看及案例分析： 新邦物流公司營銷步驟六步法

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第三章、物流公司以客戶價值為中心的溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶溝通的開場技巧

（一）、稱贊    

（二）、探詢    

（三）、引發(fā)好奇心   

（四）、訴諸于好強(qiáng)   

（五）、提供服務(wù)    

（六）、建議創(chuàng)意    

 

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