基于對消費者心理掌控的銷售說服技巧
基于對消費者心理掌控的銷售說服技巧詳細內(nèi)容
基于對消費者心理掌控的銷售說服技巧
一、 消費者購買心理分析
顧客的行為受其消費心理的影響，導購人員要了解顧客的購買決策模式，善于辨別顧客的狀態(tài)，把握顧客的心理特點，只有如此，才能有針對性的**說服影響顧客的行為。
1. 影響消費決策的兩個接觸點
2. 終端消費行為的特點
3. 消費決策模式的特點
4. 如何利用顧客的購買心理影響其消費行為？
二、 接近顧客的技巧
顧客來到終端，面對琳瑯滿目的商品和積極進取的導購人員，往往腦海內(nèi)被塞滿了信息，如果能讓你產(chǎn)品的信息，在顧客的心智上占據(jù)獨特的位置，那么你的產(chǎn)品就可能從競爭中脫穎而出，因此，導購人員要贏在與顧客的**次接觸！
1. 接近顧客的幾種方法
2. 占據(jù)顧客心智定位的接觸法
3. 接近顧客的注意事項
三、 需求探尋
急于向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點是銷售人員的普遍行為，可是客戶通常會否定我們的產(chǎn)品價值。到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢？ 如何讓顧客在終端滔滔不絕的將自己需求告訴你呢？
1. **觀察對顧客的需求進行初步了解
2. 需求探尋的詢問技巧
3. 探尋的內(nèi)容
4. 引發(fā)顧客說出自己需求的技巧
5. 高效的傾聽
四、 應對“低調(diào)反應”顧客
在終端，面對導購員的熱情問候，顧客往往冷冷的拋出“隨便看看”，大有將銷售人員拒之千里以外之勢，面對這些低調(diào)反應的顧客，如何激發(fā)他們的需求呢？
1. “隨便看看”的顧客分析
2. **提問，挖掘需求
3. 運用“美好未來”和“痛苦現(xiàn)狀”來激發(fā)顧客的需求
4. 激發(fā)需求時的注意事項
五、 理性與感性相結(jié)合的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
消費行為學家對數(shù)萬終端人員進行研究表明：90%的營業(yè)人員對自己的產(chǎn)品介紹技能有信心。因為他們相信自己對產(chǎn)品熟悉。在銷售人員喋喋不休的講述產(chǎn)品功能時，他們也許忘了顧客購買的是利益，在了解到顧客的需求后，我們要將其個性化的需求與產(chǎn)品的利益相連接。同時，顧客靠理性做分析，靠感性做決策，銷售人員要綜合運用兩種方法來影響顧客。
1. 用全景描述法，讓顧客建立概念
2. FAB法則的使用要點
3. 因人而異的利益連接
4. 運用感性呈現(xiàn)法，激發(fā)顧客的購買欲望
六、 異議解答
常言道：嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉，但如果不知道顧客異議的真實意圖又怎么能讓顧客滿意呢？
銷售人員痛苦不是顧客不買產(chǎn)品，而是不買你的產(chǎn)品，因此，面對準備購買競爭對手產(chǎn)品的顧客，如何**說服改變其購買標準呢？
1. 異議作用
2. 如何化解顧客的懷疑與誤解？
3. 如何讓改變顧客購買標準？
4. 如何讓顧客覺得不貴？
七、 促進成交
終端人員因為擔心被顧客拒絕而通常采用暗示的語言來成交，這樣經(jīng)常導致拖延成交時間甚至失去交易機會。其實，顧客這時需要的是作決定的信心！
如果成交前的準備工作周密細致，那么成交只是水到渠成的事情。主動提出成交是自信且愿意承擔責任的表現(xiàn)。但是，如果顧客提出暫時不能成交怎么辦？
1. 什么時候可以要求成交？
2. 促進成交的八大技巧
3. 如何應對拒絕購買的顧客？
八、 送別客戶
“謝謝您，再見”這幾乎成了終端人員銷售的標準結(jié)束語！說完這句話后，銷售人員往往有如釋重負的感覺，接著開始低頭擦洗貨品或準備迎接下一個顧客。銷售真的結(jié)束了嗎？是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開呢？
1. 讓客戶心滿意足的技巧
2. 成交后降低顧客的期望質(zhì)，防止客戶投訴的技巧
3. 擴大影響，利用口碑
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