海外市場開發(fā)暨海外訂單的有效獲取

  培訓(xùn)講師：岳云峰

講師背景：
岳云峰注冊咨詢師；工作語言：中英文中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副理事長；北京交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)中心特聘講師；華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)中心特聘講師;中華企管網(wǎng)、關(guān)貿(mào)財(cái)稅網(wǎng)等數(shù)十家專業(yè)機(jī)構(gòu)特聘講師.教育及學(xué)術(shù)交 詳細(xì)>>

岳云峰
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海外市場開發(fā)暨海外訂單的有效獲取詳細(xì)內(nèi)容

海外市場開發(fā)暨海外訂單的有效獲取
 

一  海外市場開發(fā)與運(yùn)營之基本要素（針對中高層）

1、  企業(yè)海外團(tuán)隊(duì)管理模式

2、  三個(gè)戰(zhàn)略核心

a)     標(biāo)準(zhǔn)

b)     品牌

c)     終端渠道

3、  四個(gè)環(huán)節(jié)

a)     客戶

b)     物料安排

c)     物流

d)     結(jié)算

4、  海外市場運(yùn)營的微笑曲線與我國進(jìn)出口公司的關(guān)注點(diǎn)（經(jīng)銷渠道）

5、  全程供應(yīng)鏈或產(chǎn)業(yè)鏈管理

6、  海外市場營銷的四大要素

a)     客戶關(guān)系

b)     解決方案

c)     交付

d)     融資

7、  影響到海外市場運(yùn)營與訂單獲取的五個(gè)要素

a)     運(yùn)營模式

b)     產(chǎn)品區(qū)域?qū)傩?o:p>

c)     經(jīng)銷國別特征

d)     客戶層級屬性

e)     商務(wù)溝通技巧

 

二  影響到海外訂單獲取的國別因素和相應(yīng)對策

1、  關(guān)注客戶之關(guān)注

2、  東盟及東盟國別化

3、  南亞之印巴

4、  中亞與俄羅斯

5、  中東

6、  北美與中南美

7、  西歐、北歐與澳新

8、  中東歐

9、  以色列與海外猶太經(jīng)銷商

10、              日韓與華裔

 

三  影響到海外訂單獲取的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對策

1、  關(guān)注客戶之關(guān)注

2、  我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營中的概念屬性

3、  產(chǎn)品的功能屬性

4、  產(chǎn)品的國別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）

5、  產(chǎn)品的客戶運(yùn)營延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）

6、  屬性差異對比

 

四   影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級因素及相關(guān)策略探討（中心探討）

1、  關(guān)注客戶之關(guān)注

2、  終端用戶與制造商客戶

3、  零售賣場與連鎖

4、  雜貨鋪與雜貨鋪的身后

5、  品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商

6、  采購代理與駐華貿(mào)易代表

7、  品牌經(jīng)銷商

8、  行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商

9、  進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）

 

五   影響到海外市場開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”

1、  海外客戶溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷員常犯的溝通意識性錯(cuò)誤

2、  海外客戶溝通與談判的幾大策略

a)     關(guān)注客戶之關(guān)注

b)     與客戶思維的一致性

c)     溝通的節(jié)奏與氛圍

d)     一攬子溝通

e)     重利益而非立場

f)     找到并抓住關(guān)鍵人物

g)     海外客戶交流的兩種方式

3、  海外客戶溝通博弈

a)     信息博弈

b)     位置博弈

c)     策略博弈

 

六  客戶跟進(jìn)與跟進(jìn)管理

1、  海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式

2、  初期跟進(jìn)的中心與策略

3、  中期跟進(jìn)的中心與策略

 

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