雙嬴商務(wù)談判

  培訓(xùn)講師：樊付軍

講師背景：
樊付軍老師簡介執(zhí)行力訓(xùn)練專家國家注冊高級經(jīng)營師、高級企業(yè)培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)師、工商管理碩士、企業(yè)執(zhí)行力專家，中國管理科學(xué)研究院特約研究員；原中國最大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聚成公司內(nèi)訓(xùn)講師。十多年來，樊老師一直致力于企業(yè)執(zhí)行力的研究，在如何提升員工執(zhí)行力方面有很 詳細(xì)>>

樊付軍
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雙嬴商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容

雙嬴商務(wù)談判

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于溝通、談判等問題？  每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

**章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、影響電話溝通效果的因素

二 、營造溝通氛圍

溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”

                              

四、深入對方情境

1、行為冰山模型

2、釣魚理論

3、對方關(guān)心的是什么（聆聽與觀察）

4、如何站在對方立場進(jìn)行溝通

5、進(jìn)入對方心理舒適區(qū)

五、高效引導(dǎo)技巧

(一)、 開放式提問、封閉式提問

(二)、 SPIN提問技巧

(三)、 經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

六、三明治法則

第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心

第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)

第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷

七、高效溝通四要訣

1、信息傳遞多向性

  2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化

  3、信息傳遞多樣性

  4、信息傳遞短平快

八、高效溝通談判六步曲

(一)、談判策劃

(二)、談判準(zhǔn)備

(三)、談判開局

(四)、談判磋商

(五)、談判促成

(六)、實施檢查

九、談判型溝通技巧

（一）、 談判中傾聽藝術(shù)

（二）、 談判中提問藝術(shù)

（三）、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)

（四）、 論辯與說服藝術(shù)

（五）、 應(yīng)對洽談對象反應(yīng)的藝術(shù)
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

                    百圳電子：店面營銷正反兩案例

                    美隆電子：營銷服務(wù)正反兩案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析

二、談判的目的：共贏

三、談判三大理念

（一）、真誠求實

（二）、平等互利

（三）、求同存異

四、談判的分工與準(zhǔn)備

（一）、確定談判進(jìn)度

（二）、組織談判隊伍

（三）、營造談判氛圍

（四）、制定談判計劃

五、談判的立場與利益

六、 商務(wù)談判三要素

（一）、當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）

（二）、分歧點（協(xié)商的標(biāo)的）

（三）、接受點（協(xié)商達(dá)成的決議）

七、對手分析

（一）、對手談判身份識別

（二）、決策人性格分析

（三）、對方心理分析

（四）、對方軟肋分析

（五）、SWOT分析

（六）、對方核心需求分析

八、談判實用十大策略及選擇

（一）、資源整合策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、攻心為上策略

（四）、巧妙訴苦策略

（五）、限時談判策略

（六）、丟車保帥策略

（七）、上級權(quán)利策略

（八）、ABC法則配合策略

（九）、黑白臉配合策略

（十）、威逼利誘策略

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

 

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