《外貿(mào)營銷---工業(yè)設(shè)備展會攻略》
《外貿(mào)營銷---工業(yè)設(shè)備展會攻略》詳細(xì)內(nèi)容
《外貿(mào)營銷---工業(yè)設(shè)備展會攻略》
一單元.理解工業(yè)設(shè)備展會及其在外貿(mào)營銷中的作用
• 1.1設(shè)備提供商的展會關(guān)注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費品出口商在展會中的異同
Ø 終端客戶vs.渠道建設(shè)
Ø 賣產(chǎn)品vs.造品牌
Ø 型男vs.肌肉哥
Ø 結(jié)識新客戶vs.服務(wù)老客戶
Ø 沖動型買家vs.理性消費者
• 1.2展覽會的六大優(yōu)勢
Ø 客戶廣泛性
Ø 產(chǎn)品專業(yè)性
Ø 時間緊湊性
Ø 直觀性
Ø 隨機性
Ø 快捷性
• 1.3展會的十項特征
Ø 移動的產(chǎn)品陳列柜
Ø 新客戶的接待室
Ø 老客戶的會議室
Ø 銷售產(chǎn)品的前沿陣地
Ø 培訓(xùn)傳遞的手段
Ø 服務(wù)的中間地帶
Ø 矛盾化解的積極方式
Ø 延伸的品牌展示窗口
Ø 與對手同臺競技的舞臺
Ø 多樣信息的獲取渠道
• 二單元.設(shè)備供應(yīng)商在展會中服務(wù)
[思考]在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。
• 2.1 設(shè)備銷售員的參展必備條件
Ø 對產(chǎn)品的熱情
Ø 品牌意識
Ø 充分了解產(chǎn)品信息
Ø 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
Ø 必備的銷售道具
² 展會中特殊的道具
Ø 明確的溝通與銷售目標(biāo)
• 2.2 展會中應(yīng)做的事項
Ø 傳遞己方信息
² 公司歷史
² 公司戰(zhàn)略
² 商業(yè)理念
² 企業(yè)結(jié)構(gòu)
² 市場營銷
² 客戶關(guān)系
² 業(yè)務(wù)情況
² 產(chǎn)品信息
Ø 獲取對方信息
² 客戶好奇心
² 真實需求
² 投訴/失望
² 絕望/怨恨
² 市場期望
• 2.3工業(yè)設(shè)備展會中應(yīng)避免的事項
Ø 急功近利
Ø 華而不實
Ø 舍本追末
• 2.4展會服務(wù)中的團(tuán)隊協(xié)調(diào)
Ø 解決什么問題
Ø 與誰協(xié)調(diào)溝通
Ø 怎樣協(xié)調(diào)溝通
Ø 協(xié)調(diào)溝通的時間考慮
Ø 協(xié)調(diào)溝通中的分工
• 三單元.專業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運用
• 3.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學(xué)員依照專業(yè)及外語能力平均分配為二組
[說明]團(tuán)隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊，與另一組共同演練團(tuán)隊銷售TEAMWORK
[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時提供
[規(guī)則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼**，比賽第二”
• 3.2點評
Ø 外貿(mào)展覽中的個人能力
Ø 外貿(mào)展覽中的的團(tuán)隊力量
Ø 展會中個人能力結(jié)合團(tuán)隊力量的作用
• 四單元. 展后客戶服務(wù)與策略
• 4.1客戶管理
Ø 客戶群劃分
² 終端客戶
² 分銷商
² 代理商
[思考]不同的客戶對設(shè)備出口商意味著什么
Ø 客戶管理對策
² 把握重要信息
² 把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理
• 4.2展會后期服務(wù)內(nèi)容
Ø 產(chǎn)品信息更新
Ø 價格調(diào)整
Ø 維修服務(wù)
Ø 技術(shù)難題
Ø 培訓(xùn)服務(wù)
Ø 客戶投訴/抱怨
Ø 客戶市場政策調(diào)整
• 4.3展會后期跟進(jìn)的方式
Ø 展后拜訪
Ø 展后接待
Ø 信函
Ø 電話
• 4.4（可選）作業(yè):每人就(4.2后期服務(wù)內(nèi)容)選擇一至三種服務(wù)課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注
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