《涉外商務(wù)溝通技能提升（信函及展會篇）》
《涉外商務(wù)溝通技能提升（信函及展會篇）》詳細內(nèi)容
《涉外商務(wù)溝通技能提升（信函及展會篇）》
**部分 商務(wù)洽談知識的理解與技能提升
一單元.商務(wù)溝通前的準備工作
Ø 公司歷史
Ø 商業(yè)理念
Ø 企業(yè)結(jié)構(gòu)
Ø 市場營銷
Ø 客戶關(guān)系
Ø 業(yè)務(wù)情況
Ø 戰(zhàn)略
Ø 對產(chǎn)品的熱情
Ø 充分了解產(chǎn)品信息
Ø 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
Ø 必備的銷售道具
² 信函溝通中需要的道具
² 展會中特殊的道具
Ø 明確溝通與銷售目標
Ø 選擇適宜的溝通方式
² 起草溝通的內(nèi)容
² 分析事態(tài)的緊急情況
² 確定客戶對自我的認知情況
² 決定選用何種溝通方式（信函、電話、面談）
• 二單元.涉外商務(wù)洽談與寫作.及其.注意要點
Ø 練習(xí)：業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己
Ø 審視自己的業(yè)務(wù)介紹更適合的場景（信函？展會洽談？）
• 2.1 商務(wù)信函的種類及寫作要求
Ø 介紹信
Ø 銷售信
Ø Email
Ø 拒絕信
Ø 要約
Ø 報價
Ø 定貨
Ø 取消定單
Ø 抱怨/投訴
Ø 調(diào)解信
Ø 催款函
練習(xí):選擇幾種信函課堂寫作
• 2.2信函寫作及展會洽談中的語言形式的選擇
Ø 正式用語、
Ø 非正式用語、
Ø 俚語
Ø 傻話
Ø 英文場景模擬：展會洽談中如何應(yīng)用得體的語言（演練中注意對比信函英語）
• 2.3 信函的四大特征
Ø 準確性
Ø 精確性
Ø 及時性
Ø KISS法則
• 2.4展覽會的六大優(yōu)勢
Ø 客戶廣泛性
Ø 產(chǎn)品專業(yè)性
Ø 時間緊湊性
Ø 直觀性
Ø 隨機性
Ø 快捷性
Ø 思考:同是直接與客戶對話溝通,比較電話溝通與展會溝通的顯著區(qū)別。
• 2.5信函中必須避免的問題
Ø 冗長
Ø 華麗
Ø 浮躁
Ø 無禮
Ø 練習(xí)：再次對2.1中的信函進行寫作（比較自己前后兩次信函，審視自我改進的程度）
• 2.6展會中必須避免的問題
Ø 過度謙虛
Ø 喧嘩
Ø 態(tài)度模棱兩可
Ø 不恰當?shù)亩Y儀及形象
• 2.7小結(jié):對比信函與展會洽談的各自優(yōu)劣勢
Ø 分析信函與展會洽談的內(nèi)在聯(lián)系
Ø 確定展會中應(yīng)該做的事
Ø 確定信函件中應(yīng)該做的事
三單元. 商務(wù)信函溝通的信息處理
• 3.1客戶管理
Ø 客戶群劃分
Ø 管理客戶的重要信息
Ø 把握關(guān)鍵客戶
Ø 找到有決策權(quán)的購買者
Ø 有技巧地考察客戶
² 信函寫作中的細節(jié)
² 展會洽談中客戶的反應(yīng)
² 電話溝通中語氣變化
Ø 練習(xí)：客戶分類及管理
• 3.2展會后期跟進的方式
Ø 信函
Ø 電話
• 3.3信函溝通中的團隊協(xié)調(diào)
Ø 與誰協(xié)調(diào)溝通
Ø 怎樣協(xié)調(diào)溝通
Ø 協(xié)調(diào)溝通的時間考慮
Ø 協(xié)調(diào)溝通中的分工
• 3.4信函促進定單技巧
Ø 階段性地促單技巧
Ø 提示性促單技巧
Ø 仔細籌備后的促單技巧
• 3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注
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