銷售流程與操作管理
銷售流程與操作管理詳細內(nèi)容
銷售流程與操作管理
一、高效客戶溝通
1、 客戶溝通基本概念
目標客戶鎖定與區(qū)分
有效溝通的基本要求
客戶溝通的5項要素
情景演示,案例分析
2、 客戶溝通的3大原則
客戶溝通的8大目的
客戶溝通信息收集表設計
客戶溝通的7項要求
客戶溝通能的5大禁忌
情景演示,案例分析
3、 客戶溝通實用技巧
客戶溝通發(fā)問技巧
客戶溝通傾聽技巧
客戶溝通說話技巧
客戶溝通回答技巧
情景演示,案例分析
二、成功產(chǎn)品解說
1、 成功產(chǎn)品解說剖析
產(chǎn)品解說常見誤區(qū)
產(chǎn)品解說3大關鍵
情景演示,案例分析
2、 產(chǎn)品解說5大鐵律
需求---價值匹配度
一個“買點”就夠了
幫助客戶找理由
對客戶標準全部的理解
人只會被自己說服
情景演示,案例分析
三、精準異議處理
1、 異議處理的基本法則
異議處理的精準概念
異議處理的3項原則
異議處理的3個要求
情景演示,案例分析
2、 異議處理的常見方法
忽略法
反問法
追問法
換人法
轉移法
糾正法
例證法
推舟法
情景演示,案例分析
四、快速促成技巧
1、 客戶促成的基礎理念
促成前的3大前提
客戶促成時機的把握
客戶促成的5項禁忌
情景演示,案例分析
2、 客戶成交前的8種征兆
注重細節(jié),關注服務
吹毛求疵,雞蛋里挑刺
焦慮不安,欲罷不能
言行矛盾,故作鎮(zhèn)定
反復提問,問題重復
轉移話題,戀戀不舍
出現(xiàn)焦點,緊咬不放
失而復得,吃回頭草
情景演示,案例分析
3、 常見的10種促成方法
直接成交法
沉默成交法
選擇成交法
反問成交法
暗示成交法
細節(jié)成交法
變化成交法
競爭成交法
限制成交法
外推成交法
情景演示,案例分析
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電話營銷流程與技巧 01.01
電話營銷準備工作1.電話營銷的9大誤區(qū)2.電話營銷的6大目的3.電話營銷的3大關鍵電話營銷基本流程1.打電話前的心理、硬件、行為準備工作2.有效的產(chǎn)品價值分析與專業(yè)話術設計3.精準的目標客戶鎖定與客戶分析4.電話營銷的電話銷售流程和高效通話流程電話營銷常用技巧1.節(jié)奏控制技巧2.發(fā)問的技巧3.傾聽的技巧4.說話的技巧5.工作性技巧
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解說與演示的前提1.樹立的4種態(tài)度2.解說前5項準備工作產(chǎn)品解說與演示過程1.解說與演示的層次2.解說與演示的順序3.解說與演示的技巧產(chǎn)品解說與演示注意事項1.關鍵的4個原則2.失敗的6大原因3.成功的8大法則
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精準的異議處理技巧 01.01
正確認識客戶異議1.異議的產(chǎn)生2.異議的本質(zhì)3.客戶提出異議的目的有效異議的處理1.異議處理的原則2.異議處理的技巧3.異議處理常用8法減少異議的方法1.處理的禁忌2.預防的方法3.補救的辦法
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快速的客戶促成技巧 01.01
客戶成交前的征兆1.銷售促成的時機把握2.各個銷售階段的連環(huán)促成3.客戶在成交前的表現(xiàn)銷售促成的關鍵與禁忌1.銷售促成的5個關鍵點2.銷售促成的3大禁忌3.銷售促成的4個原則常見的促成方式與應用1.常見的3種促成方式2.10種經(jīng)常可能用到的促成方式3.5種劍走偏鋒的促成方法
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