《陌生客戶(hù)拜訪技巧》

  培訓(xùn)講師：陳銘海

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陳銘海
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《陌生客戶(hù)拜訪技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《陌生客戶(hù)拜訪技巧》
一、陌生客戶(hù)拜訪的分類(lèi)
1、不同群體的不同行為分析
    終端客戶(hù)行為分析：
    企業(yè)客戶(hù)消費(fèi)行為分析：
    經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)行為分析：
總結(jié) 1
    情景演示，案例分析

二、 拜訪成功的關(guān)鍵
1、實(shí)踐討論：
    銷(xiāo)售人員為什么要做陌生拜訪？
    哪些銷(xiāo)售類(lèi)型中會(huì)用到陌生拜訪？
    情景演示，案例分析
2、常見(jiàn)的5大銷(xiāo)售類(lèi)型及特性分析:
    門(mén)市銷(xiāo)售特性分析
    終端行銷(xiāo)特性分析
    渠道分銷(xiāo)特性分析
    大客戶(hù)銷(xiāo)售特性分析：
    會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)特性分析：
    情景演示，案例分析
3、實(shí)踐討論：
    銷(xiāo)售工作有幾個(gè)基本環(huán)節(jié)？
    陌生拜訪有哪些目的？
    陌生拜訪分為幾個(gè)階段？
總結(jié)2
    情景演示，案例分析

三、 拜訪前的準(zhǔn)備
1、拜訪前必須弄清楚的三組問(wèn)題
2、實(shí)踐討論
    客戶(hù)信息的收集方式？
    你知道有多少種陌生拜訪形式？
    不同的拜訪模式如何做信息分析？
    你知道的銷(xiāo)售策略有哪些？
    你認(rèn)為銷(xiāo)售裝備應(yīng)該包括哪些物品？
    你認(rèn)為銷(xiāo)售拜訪的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)包括哪些？
    常見(jiàn)的銷(xiāo)售預(yù)演方式包括哪幾種？
    情景演示，案例分析
1、制定高效可行的拜訪計(jì)劃
2、效能型銷(xiāo)售拜訪排序：
    情景演示，案例分析

四、 成功的客戶(hù)拜訪
1、成功客戶(hù)拜訪的4項(xiàng)表現(xiàn)
2、成功客戶(hù)拜訪的4項(xiàng)心理準(zhǔn)備：
3、出發(fā)前的工作細(xì)節(jié)核實(shí)：
4、實(shí)踐討論：
    你認(rèn)為掃街掃樓的拜訪模式要注意哪些工作細(xì)節(jié)？
    你認(rèn)為約見(jiàn)拜訪的模式要注意哪些工作細(xì)節(jié)？
    你認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹拜訪的模式要注意哪些工作細(xì)節(jié)？
    你認(rèn)為設(shè)計(jì)偶遇的模式要注意哪些工作細(xì)節(jié)？
    情景演示，案例分析

 

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一、影響簽單的16個(gè)因素1、小組討論：什么原因會(huì)導(dǎo)致不成交？#61618;客戶(hù)采購(gòu)心理-行為分析：#61618;客戶(hù)不簽單的10個(gè)原因及應(yīng)對(duì)策略：#61504;情景演示，案例分析1、成功促成交易的12個(gè)前提：2、小組討論：什么情況下客戶(hù)渴望成交？#61618;客戶(hù)成交前必須說(shuō)服自己的3個(gè)問(wèn)題：#61618;客戶(hù)渴望成交的6個(gè)前提#61504;情景演示，案例分

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一、客戶(hù)溝通的本質(zhì)1、有效客戶(hù)分析與鎖定2、成功客戶(hù)溝通的11項(xiàng)目的3、客戶(hù)溝通失敗的7種原因#61504;情景演示，案例分析二、建立良好的客情關(guān)系1、鎖定目標(biāo)客戶(hù)#61618;7步鎖定目標(biāo)客戶(hù)#61618;目標(biāo)客戶(hù)4象限分類(lèi)#61504;情景演示，案例分析2、找到關(guān)鍵目標(biāo)人物#61618;10種方法甄別中間人#61618;判斷客戶(hù)關(guān)鍵人物權(quán)力#61618;

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