全能銷售技巧特訓(xùn)——打造業(yè)務(wù)特種兵

全能銷售技巧特訓(xùn)——打造業(yè)務(wù)特種兵

衡量一名新招聘的業(yè)務(wù)人員是否符合貴司的要求，不需要三個(gè)月的試用期，有種方法
，只需七天，就可判定他是否合格。而沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員，他們天天在得罪客
戶，損失市場和營業(yè)額，給公司造成負(fù)面影響。
——沈 靖
【課程說明】
《全能銷售技巧特訓(xùn)——打造業(yè)務(wù)特種兵》是在研討了大量實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上總結(jié)而成。
它結(jié)合中國的銷售實(shí)際狀況，并借鑒了國際先進(jìn)課程的精華。這是一套完全適合國內(nèi)銷
售人員學(xué)習(xí)和提高的特訓(xùn)課程。我們的培訓(xùn)主要是解決業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中遇到的各
種問題，例如：
1. 為什么同樣的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十甚至上百倍呢？
2.
大家都知道銷售是要找對(duì)人，但為什么銷售人員連拜訪決策者的機(jī)會(huì)都很少呢？
3.
都知道要多聽少說，但為什么客戶兩個(gè)提問，您就滔滔不決，連不該說的都泄露了
呢？
4. 為什么業(yè)務(wù)人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，而業(yè)績卻依然不好呢？
5. 為什么客戶第一次見完業(yè)務(wù)人員后，連繼續(xù)洽談的興趣都沒有了呢？
6. 您銷售的產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)越于競爭對(duì)手，為什么最終簽約訂單的往往不是您呢？


以上這些問題是銷售工作中存在的普遍現(xiàn)象，沈靖老師分享的《全能銷售技巧特訓(xùn)——
打造業(yè)務(wù)特種兵》可以有效地幫您解決銷售難題！


【授課特色】
1、3天內(nèi)完成銷售十大流程講解，18個(gè)真實(shí)案例分析，40個(gè)以上討論題。
2、互動(dòng)式教學(xué)，并有核心精彩實(shí)戰(zhàn)演練分享。
3、將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場，提高您的業(yè)務(wù)綜合管理能力。
4、安排時(shí)間，現(xiàn)場解答學(xué)員提出的銷售難點(diǎn)，幫助他們成長。


【課程大綱】
1. 客戶開發(fā)
㈠重點(diǎn)討論題：
1.
互聯(lián)網(wǎng)上，您能收集到的客戶信息，競爭對(duì)手可能早就聯(lián)系過很多次了，請(qǐng)問怎樣
通過互聯(lián)網(wǎng)挖掘優(yōu)質(zhì)客戶信息的寶藏呢？
2.
我們通常都是通過身邊的朋友介紹客戶信息，有什么好的方法，通過陌生的朋友一
次性獲得幾十甚至上百條客戶信息呢？
3.
通過已成交的客戶介紹客戶信息是不太妥當(dāng)?shù)淖龇?，我們要通過未成交的客戶收集
大量的客戶信息，其中的奧秘在哪里呢？
4.
剛剛接洽的大客戶，銷售人員是很難通過常規(guī)途徑邀約到?jīng)Q策鏈中的重要人物，那
么有哪些獨(dú)特的方法可以幫助您盡快聯(lián)系到?jīng)Q策者并與他會(huì)晤呢？
㈡課程說明：
本節(jié)課程幫助銷售人員了解如何盡快找到潛在客戶，并和潛在客戶建立聯(lián)系。
㈢培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 知道15種最有效的收集客戶信息的方法。
2. 掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧。
3. 將收集客戶信息、邀約客戶的技巧融入到精彩的實(shí)戰(zhàn)演練中。
㈣培訓(xùn)效果：
通過學(xué)習(xí)本節(jié)課程，學(xué)員掌握了收集客戶信息最有效的方法，在實(shí)際工作中，一個(gè)月
內(nèi)，您將有大量的優(yōu)質(zhì)客戶信息可供挑選；同時(shí)學(xué)員可以掌握邀約客戶相關(guān)決策者的
秘訣，以后您不會(huì)再因?yàn)檫@樣的問題而煩惱了。


2. 客戶接洽環(huán)節(jié)
㈠重點(diǎn)討論題：
1.
銷售人員經(jīng)常面對(duì)決策鏈中不同職能人員，我們應(yīng)選用怎樣的不同方式進(jìn)行洽談呢
？
2. 銷售過程中有三個(gè)關(guān)鍵階段，我們?cè)撊绾伟盐?、從容?yīng)對(duì)呢？
3.
初次見面，客戶對(duì)您的印象非常重要，除了常規(guī)的商務(wù)禮儀和洽談技巧外，我們還
有哪些獨(dú)特的表現(xiàn)方式讓客戶特別欣賞、信任您呢？
㈡課程說明：
本節(jié)課程幫助銷售人員在了解客戶需求后，順利進(jìn)入客戶組織，獲得客戶認(rèn)可。
㈢培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 銷售人員與客戶決策鏈不同人員的接洽方式。
2. 知道三個(gè)關(guān)鍵階段的運(yùn)作謀略。
3. 知道建立客戶信任感的十種以上方法，同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場演練。
㈣培訓(xùn)效果：
本節(jié)課程是將洽談技巧的知識(shí)融入到精彩的實(shí)戰(zhàn)演練中，幫助學(xué)員快速掌握決策鏈中
不同職能人員會(huì)晤的技能，從而在實(shí)際工作中，客戶一見面就特別欣賞、信任您。


3. 信息分析
㈠重點(diǎn)討論題：
1.
會(huì)議桌上，客戶傳遞的信息不一定是真實(shí)的，選擇具有中國特色的銷售文化解決這
個(gè)問題，您覺得是有效的方法嗎？
2.
大家都知道，收集競爭對(duì)手的信息比收集客戶相關(guān)信息要難得多，有沒有獨(dú)特的方
法可以讓您隨時(shí)掌握競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)呢？
㈡課程說明：
本節(jié)課程幫助銷售人員了解需要搜集客戶和競爭對(duì)手哪些信息，并掌握收集這些信息
的方法。
㈢培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 知道要收集哪些信息。
2. 將競爭對(duì)手的資料進(jìn)行剖析，了解其優(yōu)勢和缺點(diǎn)。
3. 知道如何通過商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來收集客戶和競爭對(duì)手的信息。
㈣培訓(xùn)效果：
通過學(xué)習(xí)，學(xué)員在實(shí)際工作中，必須清楚地知道客戶決策鏈相關(guān)人員對(duì)您和產(chǎn)品的真
實(shí)評(píng)價(jià)；競爭對(duì)手與客戶有關(guān)人員的人際關(guān)系；同時(shí)學(xué)員在實(shí)際工作中，除了掌握常
規(guī)的收集信息的技能外，具有中國特色的銷售文化也會(huì)運(yùn)用得恰到好處。


4. 深入洽談階段
㈠重點(diǎn)討論題：
1.
每次調(diào)整價(jià)格后，客戶總說您的價(jià)格貴，難道您產(chǎn)品的價(jià)格真的高于競爭對(duì)手和客
戶的采購預(yù)算嗎？
2.
您銷售的產(chǎn)品的性價(jià)比與競爭對(duì)手非常接近，但客戶決策鏈中有些人員支持的不是
你，您怎樣應(yīng)對(duì)這樣棘手的局面呢？
3.
客戶的采購經(jīng)理已與您的競爭對(duì)手進(jìn)入到訂單的合同洽談階段，似乎木已成舟，在
這危急時(shí)刻，有什么“殺手锏”可能會(huì)幫您扭轉(zhuǎn)乾坤呢？
㈡課程說明：
本節(jié)課程幫助銷售人員制定有效的攻關(guān)策略，解決問題，贏取訂單。
㈢培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 決策全景分析。
2. 制定解決決策鏈相關(guān)人員抗拒點(diǎn)的方案。
3. 知道成交階段把握成功的多種技巧。
㈣培訓(xùn)效果：
通過學(xué)習(xí)，要把分析客戶人事架構(gòu)圖當(dāng)作一種良好的習(xí)慣；善于配合相關(guān)決策人員的
不同需求，讓支持您的人大聲說話，持有異議的人免開尊口；學(xué)會(huì)處理銷售難點(diǎn)的獨(dú)
特方法。


5. 銷售的核心
㈠課程說明：
本節(jié)課程幫助銷售人員升華業(yè)務(wù)綜合能力，達(dá)到銷售頂尖境界。
㈡培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 知道頂尖銷售人員業(yè)務(wù)洽談必備三要素。
2. 剖析和諧處理人際關(guān)系的奧秘。
3. 營銷工作中“鐵三角”決定您的事業(yè)是否成功。
㈢培訓(xùn)效果：
希望具備潛能的營銷人員通過本節(jié)課程的培訓(xùn)，能真正了解銷售的核心內(nèi)容，擁
有駕馭大客戶訂單的能力，從而成長為一名頂尖的銷售人士。

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