《海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》國(guó)際貿(mào)易系列

《海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》
【課程目標(biāo)】外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)配合,綜合運(yùn)用各種技能的過(guò)程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：
掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需要的必備知識(shí),提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化綜合分析和策劃能力;
掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工具；
系統(tǒng)地了解海外客戶(hù),從根本上掌握與不同國(guó)家的客戶(hù)溝通洽談的方法;
分層分類(lèi)地制定有針對(duì)性的客戶(hù)政策;
系統(tǒng)地提升市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方法與技巧；
【課程對(duì)象】外貿(mào)總監(jiān)、市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、海外市場(chǎng)分析人員
【課程時(shí)間】2天(12課時(shí))。
1天（6課時(shí)）：內(nèi)容較多，一天版需企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況選擇重點(diǎn)。
【講師】岳云峰
【課程大綱】
國(guó)際貿(mào)易新環(huán)境與自貿(mào)區(qū)
【本節(jié)要點(diǎn)】
了解最新的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境及自貿(mào)區(qū)的相關(guān)政策；識(shí)別當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的機(jī)遇，為開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)提供總體框架。
國(guó)際貿(mào)易秩序及當(dāng)代國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)
國(guó)際貿(mào)易新環(huán)境
自貿(mào)協(xié)定
自貿(mào)區(qū)
關(guān)稅區(qū)及海關(guān)監(jiān)管
FTZ與TFZ的區(qū)別
國(guó)際貿(mào)易壁壘
后WTO時(shí)代兩個(gè)主要的國(guó)際談判
當(dāng)代國(guó)際金融秩序
“一帶一路”戰(zhàn)略
國(guó)際貿(mào)易新政策
財(cái)政政策
海關(guān)政策
質(zhì)檢政策
電商政策
外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)政策
海外客戶(hù)特征分析
【本節(jié)要點(diǎn)】
識(shí)別客戶(hù)的特征，是增進(jìn)客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶(hù)，無(wú)從為客戶(hù)提供有針對(duì)性的服務(wù)；高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)，源自對(duì)客戶(hù)特征的了解。
如何化解出口商的傳統(tǒng)被動(dòng)局面？
美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
澳新在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
非洲客戶(hù)在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
海外華人在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
客戶(hù)差異的原因分析
在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？
海外客戶(hù)層級(jí)與客戶(hù)關(guān)注
【本節(jié)要點(diǎn)】
與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，被動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶(hù)要求始終是中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真實(shí)需求，以此為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性？本節(jié)將分析如何把客戶(hù)分層分類(lèi)，避免客戶(hù)的強(qiáng)勢(shì)壓力，挖掘客戶(hù)的下單動(dòng)機(jī)，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務(wù)。
誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶(hù)？如何界定？
客戶(hù)的分類(lèi)模式
采購(gòu)商在什么時(shí)候?qū)r(jià)格不敏感
采購(gòu)商在什么情況下關(guān)注價(jià)格
海外大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析
不同層級(jí)的客戶(hù)有不同的關(guān)注點(diǎn)，我們應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)他們的關(guān)注點(diǎn)？
均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)公司的作用是什么？
客戶(hù)雙向叛逃及應(yīng)對(duì)策略
【本節(jié)要點(diǎn)】
為什么客戶(hù)相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶(hù)認(rèn)可我們，提高忠誠(chéng)度；我們?cè)谕诰驅(qū)κ值目蛻?hù)時(shí)，有沒(méi)方法讓客戶(hù)傾向于我們？
客戶(hù)叛逃原因有哪些？
客戶(hù)叛逃有無(wú)征兆？
避免我司客戶(hù)叛逃的策略有哪些？
客戶(hù)叛逃后該如何應(yīng)對(duì)？
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，我們?nèi)绾瓮诰颍?br /> 試訂單怎樣煉出來(lái)的？
如何從共享客戶(hù)，走向獨(dú)享客戶(hù)？
海外客戶(hù)談判策略和有效溝通技巧
【本節(jié)要點(diǎn)】
怕與客戶(hù)談價(jià)格的原因是什么？在沒(méi)有有效的溝通的情況下，除了價(jià)格，別的不會(huì)談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價(jià)格。本節(jié)將從化解客戶(hù)價(jià)格壓力的角度，闡述，如何做好外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)談判與溝通。
海外客戶(hù)溝通洽談的關(guān)注點(diǎn)與我們一致么？
有無(wú)策略可以吸引客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力？
涉外溝通談判注意事項(xiàng)
海外客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
確定海外客戶(hù)的跟進(jìn)策略
如何解決價(jià)格分歧
國(guó)際談判八大籌碼及運(yùn)用
籌碼一、權(quán)勢(shì)籌碼：如何運(yùn)用權(quán)勢(shì)籌碼施展壓力
籌碼二、獎(jiǎng)勵(lì)籌碼：如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶(hù)
籌碼三、退路籌碼：如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手
籌碼四、時(shí)間籌碼：如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面
籌碼五、法律籌碼：如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境
籌碼六、專(zhuān)業(yè)籌碼：如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)籌碼抬升地位
籌碼七、架勢(shì)籌碼：如何運(yùn)用架勢(shì)籌碼扭轉(zhuǎn)不利
籌碼八、粘性籌碼：如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局
國(guó)際談判策略制定
尋找共同點(diǎn)
?內(nèi)/外部因素影響
?角色策略
??時(shí)間策略
??議題策略
報(bào)價(jià)/?催款策略
??權(quán)力策略
?讓步策略
??地點(diǎn)策略
參展策略
【本節(jié)要點(diǎn)】
展會(huì)是每個(gè)涉外營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)必須的工具，電商時(shí)代也不例外。如何選擇展會(huì)、參加展會(huì)。并在展會(huì)中有效宣傳自己、把握客戶(hù)需求，成功開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)？
您做好參展定位了么
優(yōu)秀的展廳布局與設(shè)計(jì)
您準(zhǔn)備好參展所需的材料了么
參展樣品方面有無(wú)特殊安排
交易會(huì)上與客戶(hù)和溝通時(shí)有沒(méi)有做好時(shí)間安排
展會(huì)中客戶(hù)的角色有無(wú)不同
展會(huì)互動(dòng)有無(wú)區(qū)別
展會(huì)后期催單與跟進(jìn)需要哪些關(guān)鍵點(diǎn)

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