項目型銷售及流程管理

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
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項目型銷售及流程管理詳細(xì)內(nèi)容

項目型銷售及流程管理

項目型銷售與流程管理

課程目標(biāo)：
1. 建立以客戶為導(dǎo)向、以訂單為中心的銷售管理思路
2. 提高客戶項目推進(jìn)的成功率和可管理性
3. 提高銷售管理效率

課程大綱：
一、認(rèn)識工業(yè)品行業(yè)
二、工業(yè)品項目型銷售的定義及基本特征
1、定義
2、基本特征
三、當(dāng)前銷售管理中我們遇到的困惑
四、工業(yè)品項目型銷售與流程管理系統(tǒng)
（一）客戶內(nèi)部采購流程的分析
1、發(fā)現(xiàn)問題，提出需求
2、研究可行性，確定預(yù)算
3、項目立項，組建采購小組
4、建立采購標(biāo)準(zhǔn)
5、招標(biāo)，初步篩選
6、確定首選供應(yīng)商
7、商務(wù)談判
8、簽約
（二）項目型銷售推進(jìn)流程分析
■ 里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)
1. 客戶規(guī)劃與電話邀約（10%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動技巧
4)工具表單
2、客戶拜訪與初步調(diào)研（20%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動技巧
4)工具表單
3、提交初步方案（25%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動技巧
4)工具表單
4、方案演示與技術(shù)交流（30%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動技巧
4)工具表單
5、需求分析與正式方案設(shè)計（50%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動技巧
4)工具表單
6、項目評估（75%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動技巧
4)工具表單
7、商務(wù)談判（90%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動技巧
4)工具表單
8、簽約成交（100%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動技巧
4)工具表單
（三）銷售漏斗法在項目性銷售流程管理的具體應(yīng)用
1、對單個銷售項目進(jìn)度的把握
2、對企業(yè)整體銷售的把握和預(yù)測
3、對企業(yè)銷售異常的把握
4、對業(yè)務(wù)員銷售工作評估 [pic]

 

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