經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之路

經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之路
又名：經(jīng)銷商公司化管理、區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌打造
新世紀(jì)新機(jī)遇下的廠商共贏
內(nèi)容簡介：
許多經(jīng)銷商都有這樣的感覺：生意越做越大，也越做越難。未來渠道壓縮必然導(dǎo)致
經(jīng)銷商快速分化：大經(jīng)銷商呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)型增長，中小經(jīng)銷商聚焦專業(yè)渠道，服務(wù)型經(jīng)銷商
加速優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)和資源薄弱的經(jīng)銷商將被洗牌出局。經(jīng)銷商是廠家生意的合作伙伴，他
們的能力和水平是企業(yè)渠道升級的關(guān)鍵。激進(jìn)的企業(yè)自建渠道，代替經(jīng)銷商；消極的企
業(yè)頻繁換將，淘汰經(jīng)銷商；卓越的企業(yè)尊重盟友，提升經(jīng)銷商。本書可以幫助經(jīng)銷商實
現(xiàn)管理升級，使其增加利潤并超越企業(yè)預(yù)期，是雙方共贏的指導(dǎo)手冊，這套書介紹了多
種創(chuàng)新經(jīng)營模式，既是新一代經(jīng)銷商經(jīng)營管理的指引，也是在紅海激戰(zhàn)后畫出一條藍(lán)海
航線，揭示了新一代經(jīng)銷商的出路，為經(jīng)銷商在不斷洗牌的形勢下指出一條可行之道，
建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌之路，回歸理性發(fā)展。

作者簡介
李俊：曾就職于多家上市公司，在戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)、營銷管理
等方面有豐富的實踐經(jīng)驗。曾深入快消品、工業(yè)品、建材等多個行業(yè)進(jìn)行調(diào)研，幫助上
百家經(jīng)銷商企業(yè)提升管理水平。

序　經(jīng)銷商：企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴
第一章　你想成為什么樣的經(jīng)銷商
借勢打造好品牌
?為什么實力不如自己的小公司最終會在招商中勝出？
?為什么終端客戶只認(rèn)產(chǎn)品，不認(rèn)經(jīng)銷商？
?如何打造讓廠家希望合作的金字招牌？
第二章 區(qū)域強(qiáng)勢品牌的打造
一、終端門店銷售氛圍營造
1、店鋪招牌
2、櫥窗設(shè)計
3、宣傳物料
4、證書使用
5、堆頭整理
6、產(chǎn)品展示
7、燈光照明
8、階段音樂
9、氣味選擇
10、環(huán)境衛(wèi)生
二、人力資源有競爭力
1、挑選最優(yōu)秀的士兵
高薪請來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？
　自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？
　怎樣讓經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？
優(yōu)秀士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么
　優(yōu)秀士兵進(jìn)入經(jīng)銷商團(tuán)隊的渠道有哪些
　選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些
2、優(yōu)秀員工的陽光心態(tài)
忠誠
敬業(yè)
責(zé)任
團(tuán)隊
3、崗位職責(zé)及工作流程是否明確
1）何謂作戰(zhàn)有序
2） 專業(yè)的人干專業(yè)的事：組織設(shè)計
3） 蘿 卜和坑：定崗定編
4）讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報層級和管理跨度
5）程序正確保證結(jié)果正確：用流程屏蔽風(fēng)險
6） 用軍規(guī)解決一類問題
2、培養(yǎng)制度是否完善
1）　員工培養(yǎng)≠員工培訓(xùn)
2）新員工特訓(xùn)營：加入公司的　第一堂課
3）導(dǎo)師輔導(dǎo)：教練傳幫帶
4）項目練人：給員工一個獨(dú)立展示的舞臺
5）輪崗培養(yǎng)：讓未來領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷不同崗位的歷練
3、激勵機(jī)制是否合理
1）績效考核
業(yè)務(wù)團(tuán)隊的績效考核
　找到考核的關(guān)鍵指標(biāo)
　讓關(guān)鍵指標(biāo)落地的考核方法
后臺員工的績效考核
管理者的績效考核
　2）激勵體系設(shè)計
　多樣化的需求
　薪酬很重要，但不是唯一的需求
　吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報酬”
　給薪水多少合適
　如何調(diào)薪
　獎金如何發(fā)放
　如何用企業(yè)文化經(jīng)營人心、凝聚團(tuán)隊？
　怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？
　如何加強(qiáng)情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？
　三、渠道開發(fā)完善
1. 隱形渠道的顯性化管理
1）調(diào)研摸底
2）業(yè)務(wù)拓展
3）業(yè)務(wù)維護(hù)
2. 工程渠道的拓展
1）工程項目前期準(zhǔn)備
2）工程項目執(zhí)行階段
3）工程項目后期運(yùn)作階段

3. 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道開發(fā)
區(qū)域保護(hù)
區(qū)域營銷政策的制訂
1、價格政策
2、返利政策
3、訂貨、付款政策
4、發(fā)貨、運(yùn)費(fèi)政策
5、業(yè)務(wù)人員差旅、通訊、業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)
6、薪酬及考評政策
7、售后服務(wù)政策
資源互補(bǔ)
考慮發(fā)展 （連鎖加盟）
創(chuàng)新模式建渠道
向“兩棲”進(jìn)化：試水網(wǎng)絡(luò)渠道
電商開始向傳統(tǒng)經(jīng)銷商示好
試水電商的切入口
四、產(chǎn)品管理到位
1. 產(chǎn)品選擇
2. 品類劃分
3. 庫存管理
4. 滯銷品管理
五、推廣方式多樣
方法一：促銷
第一節(jié) 促銷目的
1、拓大品牌影響力
2、提升銷量
3、抗擊競爭對手
4、推廣新品
5、消化庫存
第二節(jié)　完成廠家促銷的關(guān)鍵點(diǎn) / 81
一、促銷費(fèi)用對接
二、促銷對象對接
三、促銷配額的分配
四、促銷分工對接
五、促銷流程對接
第三節(jié)　自行促銷的門道
一、針對消費(fèi)者的常規(guī)方法
二、針對渠道的常規(guī)方法
三、經(jīng)銷商經(jīng)典促銷
四、自行促銷的注意事項
方法二：市場攔截
1）地點(diǎn)
2）工具選擇
3）人員要求
方法三：小區(qū)推廣
方法四：不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣
方法五：廣告推廣投放




　
　

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