經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學（SCU）MBA國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學客座教授浙江大學、澳門科技 詳細>>

李俊
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經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

《經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理》
課程背景：企業(yè)面臨的常見問題
◇ 經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
◇ 市場價格波動頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，怎么辦？
◇ 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想！
◇ 經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
◇ 經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？
◇ 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進提升機制！
◇ 廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
◇ 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
◇ 經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！
◇ 企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？

課程收益 ：
◇ 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
◇ 能夠大幅延長廠家的生存壽命；
◇ 能夠大幅度提升銷售金額；
◇ 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展；


課程大綱：
第一講 營銷渠道管理概論
1、市場營銷組合的4P理論
ν 典型案例：
2、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
ν 分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)
ν 分銷渠道長度、寬度、廣度
ν 標準定義
ν 要點分析：消費品渠道級層
ν 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
ν 要點分析：過度密集分銷的怪圈
3、現(xiàn)代分銷渠道組合
ν 單一經(jīng)銷制
ν 單一直營制
ν 單一直銷
ν 混合渠道
第二講 分銷渠道開發(fā)
1、分銷渠道成員類型
ν 獨家經(jīng)銷
ν 非獨家經(jīng)銷
ν 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
ν 典型案例：
ν 疑難解惑：如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
ν 疑難解惑：如何降低分銷渠道的管理費用？
2、招商標準
ν 典型案例：；
3、招商策略
ν 分兩步走、追隨策略、逆向拉動、一步到位；
4、快速招商方法
ν 人員推薦、招商會等；
第三講 經(jīng)銷商返利與激勵
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
ν 經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
ν 思考問題：選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
ν 導(dǎo)入期、成長期、成熟期；
2、返利系統(tǒng)設(shè)計
ν 疑難解惑：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
ν 經(jīng)典案例：
3、返利技巧
ν 要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
4、渠道激勵方法
第四講 經(jīng)銷商銷售競賽
1、確定銷售競賽目標
ν 注意事項；
2、確定優(yōu)勝者獎賞
ν 注意事項；
ν 典型案例：
ν 獎勵方法
3、銷售競賽規(guī)則、主題、費用預(yù)算
4、銷售競賽動員和頒獎大會
ν 典型案例：出擊、舊金山旅游；
第五講 編制經(jīng)銷商合同
1、編制經(jīng)銷商合同
ν 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
ν 簽訂合同的程序；
2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項
ν 合同生效日期約定；
ν 銷售能力約定：任務(wù)與排行
ν 銷售網(wǎng)點約定；
ν 新產(chǎn)品銷售約定；
ν 專銷約定；
ν 兌現(xiàn)返利約定；
ν 銷售競賽優(yōu)勝者約定。
第六講 分銷渠道促銷
1、促銷目的
ν 要點分析；
2、對分銷商促銷的論點
ν 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動；
ν 促銷方案須仔細研究什么；
ν 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
ν 產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系；
3、分銷商促銷方式
ν 饑餓營銷、協(xié)作性廣告等；
4、不同產(chǎn)品的促銷方式
ν 暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品；
第七講 分銷渠道竄貨管理
1、竄貨的定義
ν 中國第一本防竄貨書籍
ν 經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；
ν 標準定義；
2、竄貨的影響與誘因
3、防竄碼技巧
4、簽訂公約與市場督察
ν 典型案例：竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書
第八講 分銷渠道績效評估
一、評估項目
ν 經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
ν 銷售績效、維持庫存等
ν 典型案例：重型汽車工業(yè)的績效標準
二、評估方法
ν 四大步驟
三、整改方案
ν 經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
學員提問與現(xiàn)場咨詢






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