如何破解高層客戶公關(guān)困局

《如何破解高層客戶公關(guān)困局》
【培訓(xùn)背景】
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法、管理工具的掌握、營銷市場的整體規(guī)劃和發(fā)展……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！
項目型銷售的高層客戶公關(guān)，常常存在如下問題：
? 企業(yè)銷售缺乏對市場營銷的統(tǒng)籌設(shè)計和整體把握，缺乏對銷售運(yùn)作的理論指導(dǎo)和管理控制的流程和體系；
? 銷售團(tuán)隊不能形成對競爭對手有方法、有步驟的了解和掌控，不能做到銷售的知己知彼，無法實現(xiàn)提前預(yù)測、提前部署、提前勝券在握；
? 銷售組織沒有建立攻克大客戶高層客戶關(guān)系的有效長效方法和運(yùn)作機(jī)制，不能根據(jù)市場發(fā)展和演變趨勢提前調(diào)整銷售動作和銷售部署；
? 銷售人員尤其整體團(tuán)隊能力提升慢，過程管理沒有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶基本由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)；
? 銷售團(tuán)隊不能沉淀好的銷售經(jīng)驗和建設(shè)穩(wěn)定的營銷隊伍；
? 客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系；
? 銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
因此，《破解高層客戶公關(guān)困局》將在解決以上企業(yè)實際營銷問題上，提供具體的解決方法工具。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點找到切實可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，實現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。
【培訓(xùn)收益】
? 解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項目狀況，按確定方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動
? 提升企業(yè)整體營銷力量、提升綜合銷售效能！改變以往通過隨機(jī)銷售機(jī)會獲得市場契機(jī)的現(xiàn)象。根據(jù)企業(yè)市場能力進(jìn)行 “圍田育田”式的市場規(guī)劃和策劃
? 解決大客戶營銷如何解決高層客戶公關(guān)的難題，通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法，使得銷售團(tuán)隊整體突破高層客戶公關(guān)困局
? 將難評估、難駕馭、難管理的企業(yè)市場銷售過程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測、可評價、可復(fù)制！
【培訓(xùn)模式】
? 方法工具講授 +實戰(zhàn)演練 +個案指導(dǎo)解決方案 +咨詢方案建議
? 針對企業(yè)真實的銷售案例，進(jìn)行課程點的應(yīng)用演示和實際難點市場的分析策劃
? 提供和教授如何制定完成《客戶關(guān)系管理規(guī)劃報告》
? 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)營銷管理者問卷訪談、電話訪談
? 針對訪談?wù){(diào)研狀況，調(diào)整培訓(xùn)演練內(nèi)容，制定針對性的培訓(xùn)討論話題
? 培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會，討論分析具體重點客戶公關(guān)進(jìn)展?fàn)顩r
【培訓(xùn)時間】2天
【培訓(xùn)大綱】
? 分析、講解大客戶銷售的基本思路，提供流程化的大客戶銷售方法論，對每一環(huán)節(jié)要點逐一分析講解，使學(xué)員掌握大客戶銷售的方法和途徑。
? 提供銷售項目分析方法工具，使學(xué)員掌握如何分析錯綜復(fù)雜的項目要素，把握關(guān)鍵客戶動向，確定重點客戶的公關(guān)策略。
? 圍繞如何公關(guān)高層客戶，提供具體實用的方法工具，使學(xué)員學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！
大綱
培訓(xùn)單元




第一天上午



一、大客戶銷售方法論及實戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論兩圖分析法
一、大客戶銷售三循環(huán)理論：
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
2.銷售活動循環(huán)及實操分析
3.項目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
二、大客戶銷售實操工具：兩圖分析法
1.銷售項目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點評
2.客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點評



第一天下午
二


二 二、如何有效的分析銷售項目

三、銷售項目分析物理樹狀圖法
1.銷售項目分析四要素
銷售項目分析演示方法掌握
2.客戶關(guān)系程度管理
真實客戶管理表格演示
3.銷售項目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估
第二天上午
三

三、大客戶公關(guān)葵花寶典

1. 1.客戶分析性格象限圖法
2. 2.典型控制型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
3. 3.典型分析型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
4. 4.典型開拓型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
5. 5.典型促進(jìn)型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
第二天下午
三、大客戶公關(guān)葵花寶典

四、重點客戶公關(guān)演練及案例分析
2. 6.重點客戶個人檔案建立方法和模板
7.如何建立客戶關(guān)系管理流程和機(jī)制
1.重點客戶公關(guān)案例分析評估

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