大客戶銷售與管理

大客戶銷售與管理
【課程背景】
大客戶問題，非常棘手，難以找到關(guān)鍵原因與解決方案？
大客戶營(yíng)銷費(fèi)用高、成本大、條件苛刻，企業(yè)不知從何下手？
大客戶營(yíng)銷從整體戰(zhàn)略的特殊性，到區(qū)域策略的靈活性，總是無法協(xié)同？
二八原理告訴我們：80%的利潤(rùn)來自20%的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員？
本課程從客戶的購(gòu)買流程出發(fā)，通過多種互動(dòng)訓(xùn)練方式，深入研習(xí)企業(yè)頂尖銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的最佳實(shí)戰(zhàn)技巧，通過幫您迅速判斷企業(yè)關(guān)鍵決策人，以及在特定購(gòu)買階段所關(guān)注的問題，來使您掌握全局主動(dòng)，成功簽大單。
本課程將培訓(xùn)與演練溶于一爐，在導(dǎo)師"我說給你聽、我做給你看、你做給我看、分享加總結(jié)"四個(gè)步驟的帶領(lǐng)下，通過實(shí)際案例的分享與體驗(yàn)，啟發(fā)學(xué)員自己銷售策略與技巧的自我總結(jié)、內(nèi)在提升，找出困擾自身的癥結(jié)所在，切實(shí)解決在大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)中困擾您的實(shí)際問題！
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天（12小時(shí)）
【課程收益】
1、了解大客戶營(yíng)銷中的常見問題、思路與解決方向；
2、幫助現(xiàn)有銷售人員提升必備大客戶開發(fā)和維護(hù)技能從而達(dá)到公司期望；
3、協(xié)助目標(biāo)學(xué)員理解、認(rèn)同大客戶在成功銷售戰(zhàn)略中的重要性，讓學(xué)員了解大客戶的開發(fā)過程
4、掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
5、掌握大客戶營(yíng)銷的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項(xiàng)要點(diǎn)；
6、學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)大客戶的方法。
【課程大綱】
單元一、
大客戶銷售概論1-1大客戶對(duì)企業(yè)的重要性
?現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變
?大客戶與一般客戶的區(qū)別
1-2大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
?80/20原則及作用
?常見大客戶銷售誤區(qū)
1-3大客戶基本概念和定義
?大客戶的特征和類型；
?大客戶的分級(jí)；
?大客戶發(fā)展的四個(gè)階段；
?大客戶需求和機(jī)會(huì)分析。
1-4 大客戶的選擇
?如何有效篩選信息？
?尋找潛在目標(biāo)客戶
?如何建立和管理客戶檔案？
?如何管理好銷售漏斗 工具：《客戶分級(jí)檔案表》
案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？ 2課時(shí)1、明確目標(biāo)客戶，是成功的第一步 ；
2、確認(rèn)大客戶的重要性；
3、有效實(shí)施目標(biāo)客戶管理。
單元二、
大客戶開發(fā)技巧
2-1大客戶開發(fā)計(jì)劃
?開發(fā)新客戶的重要性
?設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
?制訂客戶拜訪計(jì)劃
工具：《拜訪計(jì)劃表》
2-2大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”
?大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營(yíng)銷
?客戶關(guān)系八大策略
?客戶內(nèi)部的角色分布與作用
案例分析：有眼不識(shí)泰山
2-3接近客戶的技巧
?常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
?以客戶為中心的銷售“六段”的把控
第一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研
了解客戶背景，約談與接觸客戶；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶實(shí)情，診斷客戶需要體系；
第三步：建筑師--個(gè)性方案
了解客戶個(gè)性化需求，設(shè)計(jì)針對(duì)性方案；
第四步：拳擊手--對(duì)比方案
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，設(shè)計(jì)對(duì)比性方案引導(dǎo)客戶；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買信心；
第六步：談判家--引導(dǎo)共贏
與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。
2課時(shí)1、抓住制定計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)，制定切實(shí)可行的計(jì)劃；
2、通過制定計(jì)劃增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力；
3、掌握制定計(jì)劃的4大益處；
4、掌控計(jì)劃管理與變更控制。
單元三、
項(xiàng)目管理3-1項(xiàng)目管理的基本框架；
3-2項(xiàng)目化工作管理的特點(diǎn)與價(jià)值；
3-3制定KPI：目標(biāo)的共識(shí)與分解
3-4工作階段劃分及里程碑設(shè)立
3-5甘特圖：整合形成清晰可見的工作地圖
3-6工作的需求、利益及價(jià)值分析2課時(shí)1、立足全局的工作任務(wù)分析；
2、掌握項(xiàng)目的分解與共識(shí)；
3、針對(duì)績(jī)效的工作過程改進(jìn)；
4、學(xué)會(huì)績(jī)效的跟蹤、檢查與反饋；
5、熟悉工作中的績(jī)效問題及輔導(dǎo)、改進(jìn)。
單元四、
談判博弈4-1洽談的步驟
?明確洽談的目的
?贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
?確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
?洽談前的心理準(zhǔn)備、
?給顧客一個(gè)好的“包裝”
?收集與客戶有關(guān)的信息
?制定洽談?dòng)?jì)劃
4-2有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
?語言禁忌
?服飾禁忌
?洽談心理禁忌
?不要輕易亮出自己的底牌
?洽談話題禁忌
?與不同類型客戶洽談的禁忌
?避免洽談陷入無意義的爭(zhēng)執(zhí)
4-3掌握洽談開局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶洽談的先機(jī)
?輕松入題
?握手與名片使用技巧
?化解對(duì)方的疑慮和戒備
?營(yíng)造良好的洽談氣氛
?三種開局技巧
?從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
?觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
4-4蓄雷霆萬鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)
?善用沉默
?學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
?觀察不同客戶性格和心理特征
?打破僵局的方法
4-5 真誠(chéng)勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
?不做“大忽悠”，洽談以誠(chéng)信為主
?會(huì)微笑的人到處受歡迎
?先交朋友后做生意
?學(xué)會(huì)給客戶面子
?別想占盡便宜
?洽談中如何與客戶求同存異
?精誠(chéng)所至金石為開3課時(shí)1.通過談判技巧達(dá)到利益最大化；
2.了解談判步驟；
3.避免出現(xiàn)談判僵局；
4.在談判處于劣勢(shì)的時(shí)候扳回優(yōu)勢(shì)
5.在談判優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，爭(zhēng)取利益。
單元五、
完美溝通5-1溝通前的準(zhǔn)備
?溝通對(duì)象分析：DISC分析
?選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間
?溝通方式的設(shè)計(jì)
5-2無縫溝通管理系統(tǒng)
?團(tuán)隊(duì)溝通3層面
?溝通回應(yīng)4風(fēng)格
?團(tuán)隊(duì)溝通5有效
?有效傾聽5層次
?積極傾聽7部位
?團(tuán)隊(duì)溝通6步驟
5-3溝通的形式
?正式和非正式
?語言和非語言
?單向和雙向
?上行下行和平行
5-4如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言
?文字語言
?聲音語言
?肢體語言 3課時(shí)1、溝通因人而異，了解溝通對(duì)象，有利于溝通順暢；
2、學(xué)習(xí)良好的溝通三種表達(dá)語言；
3、溝通除了說以外，聽和回應(yīng)也是關(guān)鍵點(diǎn)。

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