畏東劍：B2B精明銷售管理

畏東劍：B2B精明銷售管理課程分類：市場營銷培訓類????課程天數(shù)：2天
第一部分?課程概述
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1.1問題與困惑
每個銷售人員都希望成為銷售精英，順利實現(xiàn)業(yè)績目標，而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷售人員普遍存在四大困惑：
困惑一?我已經(jīng)非常努力了，可銷售業(yè)績還是不理想，問題到底出在哪呢？
困惑二?感覺大家的能力都差不多，為什么有人的銷售業(yè)績那么突出呢？
困惑三?客戶難尋，商機難遇，對手難斗，業(yè)績提升一點都好難呀。
困惑四?開例會，寫日記，作總結(jié)，填報表……真煩；產(chǎn)品少，價格高，沒回扣……讓我怎么賣？無序競爭，欠款不給，客戶要求越來越多…… ? ?這活沒法干！
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1.2課程方案
1.2.1課程目標
?理清銷售思路
?提高銷售效率
?加強自我銷售管理能力。
?合理應用團隊資源
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1.2.2授課形式
? ? ? ??電子沙盤演練+管理工作坊+講師點評講授
?沙盤演練50%、討論、分享和點評20%、案例分析討論和知識講授30%；
?課程引領學員進入一個模擬的競爭性行業(yè)，由學員分組建立一個集團公司分布在各地的若干銷售團隊，圍繞形象直觀的電腦沙盤教具，實戰(zhàn)演練模擬企業(yè)在市場上的銷售競爭。
?每一周經(jīng)營結(jié)束后，學員通過對團隊當周業(yè)績的盤點與總結(jié)，反思計劃成敗，通過多次調(diào)整與改進的練習，切實提高銷售能力。
?上課之前，講師會與組織者溝通培訓需求，填寫《精明銷售管理培訓調(diào)查表》，了解企業(yè)銷售現(xiàn)狀和流程特點，銷售人員最關心的問題，使講授更貼近實際，在培訓中還會針對性地布置訓中作業(yè)和管理工作坊討論。
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1.2.3課程設置
?課程對象：骨干銷售人員、銷售經(jīng)理
?課程時長：2天
?適合人數(shù)：30人-40人
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第二部分?課程核心知識點結(jié)構(gòu)
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?優(yōu)秀銷售人員與普通銷售員的最本質(zhì)差異在于效率與質(zhì)量。
?適合的策略與良好的效率不是源自產(chǎn)品知識，更不是銷售技巧，而是良好的工作習慣和有效的銷售過程管理。
?銷售過程管理的核心是高銷售執(zhí)行力，從而提升銷售贏單率。
意識與理念
方法與工具
1個
執(zhí)行目標
3個
工作方向
5個
關注要點
7個
關鍵環(huán)節(jié)
1個
工作方法
3個
管理應用工具
4個
過程管理步驟
提升銷售贏單率創(chuàng)造商機
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發(fā)現(xiàn)商機
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管理商機
關注市場
關注自身
關注客戶
關注競爭
關注過程
客戶檔案
拜訪計劃
商機發(fā)現(xiàn)
商機管理
提案報價
合同管理
經(jīng)驗分享
PDCA-F
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計劃
執(zhí)行
檢查
提高
預測
理想客戶評估
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商機價值審定
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商機動態(tài)管理
理清關鍵環(huán)節(jié)
↓
明確銷售動作
↓
量化評估
↓
提升薄弱環(huán)節(jié)
方向
方法
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第三部分?課程講授流程
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第一天
09：00-12：00
14：00-17：00
1、課程導入：
??銷售的目標：實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的三大核心指標
??銷售中的困惑和挑戰(zhàn)，背后的問題和解決思路
??銷售的ASK模型：態(tài)度、知識、技能
2、講師帶領進行0周演練，講解推演規(guī)則
3、學員進行第1周演練
盤面點評，知識點講解：
??PDCA-F（計劃、執(zhí)行、檢查、提高、預測）
??認知和了解銷售理論核心
一個目的：達成銷售目標
三個方面：創(chuàng)造商機
??????????發(fā)現(xiàn)商機
??????????管理商機
五大關注：關注市場
??????????關注自身
??????????關注客戶
??????????關注競爭
??????????關注過程
4、學員第2周演練
盤面點評，知識點講解：
??銷售贏單率??應用工具：《理想客戶評估表》
??找到適合你的理想客戶
??發(fā)揮團隊協(xié)作，做到優(yōu)勢互補
5、學員第3周演練
盤面點評，知識點講解：
??銷售過程管理的關鍵環(huán)節(jié)控制
??售前：客戶檔案，拜訪計劃，商機發(fā)現(xiàn)
??售中：商機管理，提案報價，條款法則
??售后：合同管理，收款管理，客戶滿意，客戶服務，銷售激勵，知識共享
6、學員第4周演練
盤面點評，知識點講解：
??商機發(fā)現(xiàn)
??量化分析的“2Q”原則
??2Q原則之數(shù)量（Quantity)：老客戶數(shù)量，新客戶
??2Q原則之質(zhì)量（Quality)：單個客戶的銷售額貢獻
??開拓商機
??新客戶開拓
??老客戶新需求挖掘
??應用工具：《商機價值審定表》
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第二天
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09：00-12：00
14：00-17：00
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1、?學員第5周演練
??競爭對手分析
??案例分析：被搶單后該怎么辦？
2、?學員第6周演練
盤面點評，知識點講解：
??管理商機
??應用工具：《139商機上機推進動態(tài)管理模型》
??9個必清事項
??我們的推進進程和關鍵節(jié)點
??客戶的采購流程和關鍵節(jié)點
??客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點
??客戶關于此項目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
??立項原因及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點/關鍵決策點
??客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況
??競爭者在項目推進過程中可利用的資源及作用
??競爭者的推進動作/SWOT，客戶認可的競爭者的SWOT
??關鍵成功因素（KSF），其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況
??3個趨贏標桿??最高決策者及決策機構(gòu)中關鍵人認為我們的 ?????????價值匹配度最高
??決策機構(gòu)中的關鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取
????過程
??決策機構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
??1個決定指標
??最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。
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3、學員第7周演練
盤面點評，知識點講解：
??經(jīng)驗分享
管理工作坊：目前受訓企業(yè)最希望解決的一個銷售中問題
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4、學員第8周演練
課程知識點總結(jié)

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