有效客戶溝通與銷售跟進(jìn)

  培訓(xùn)講師：孔慶奇 先生國內(nèi)知名營銷管理專家；實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)講師；

講師背景：
國內(nèi)知名銷售管理專家；實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)講師；立方體營銷咨詢體系創(chuàng)始人；全球華人講師500強(qiáng)；世界華商企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會營銷專業(yè)委員會主任；國家高級職業(yè)經(jīng)理人；國際注冊企業(yè)教練（美國國際專業(yè)教練協(xié)會IAPC授權(quán)）；從軍旅到商海，十余年市場行銷工 詳細(xì)>>

孔慶奇
    課程咨詢電話：

有效客戶溝通與銷售跟進(jìn)詳細(xì)內(nèi)容

有效客戶溝通與銷售跟進(jìn)
課程目標(biāo)： ◆深刻理解銷售工作，培養(yǎng)成熟的工作心態(tài)和廣博的銷售視角 ◆掌握電話營銷的溝通關(guān)鍵技巧，實(shí)現(xiàn)成功邀約，以及不斷自我優(yōu)化 ◆學(xué)會有力度的面談溝通，以及有效的客戶跟進(jìn)與經(jīng)營技巧 ◆培養(yǎng)聚焦客戶、引導(dǎo)客戶，以及高效的攻單技巧，實(shí)現(xiàn)銷售的達(dá)成

第一部分 真正理解銷售這件事

1. 行銷模式分類與發(fā)展

2．看清銷售的成功法則

3. 銷售過程中的銷售地位

4. 成功銷售人應(yīng)有的心態(tài)

   5. 追求行銷的最高境界

討論：你理解的銷售有什么不一樣？

第二部分  電話溝通與邀約技巧

一、電話前的準(zhǔn)備

 1.資料與工具的準(zhǔn)備

2.運(yùn)用自我訓(xùn)練與啟發(fā)  

3．立下你愿追求的目標(biāo)

4.電話營銷的十大信念

     游戲啟發(fā)：潛能的力量

二、電話溝通的頂級秘訣 

    1. 客戶的環(huán)境在你的心里

2. 確定每一次打電話的目的

3. 電話溝通的問與聽的技巧

4. 電話成功邀約的技巧

5．到位的溝通賽過高超的補(bǔ)救

6. 保持品質(zhì)和期望，留下伏筆

      游戲啟發(fā)：關(guān)鍵點(diǎn)練習(xí)

三、成敗無謂，沉淀是金

1．不得批評你的客戶

2．調(diào)整策略與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

3．自我總結(jié)與不斷提煉

4．簡單的事情重復(fù)地做

5．“馬太效應(yīng)”的運(yùn)用

     游戲啟發(fā)：自我管理

第三部分   家訪與銷售的跟進(jìn)

一、溝通交流與需求發(fā)現(xiàn)

1. 老百姓的關(guān)系捷徑法則

2．美化溝通語言，提升魅力

3. SPIN問題模式的核心運(yùn)用

4．不同類型客戶的溝通技巧

5．溝通中締結(jié)技巧的應(yīng)用

     游戲啟發(fā)：共同點(diǎn)的尋找

二、銷售建議與跟進(jìn)

1.了解客戶動機(jī)（十大心理）  

2. 銷售建議的幾種方式

3．產(chǎn)品塑造的FABE法則

    4. 產(chǎn)品說明的最高境界

5. 有效激發(fā)客戶的需求欲

6. 關(guān)鍵客戶的識別能力

游戲：實(shí)踐演練與分析

第四部分  攻單與經(jīng)營/服務(wù)部分

一、關(guān)于成交的信息

1.假設(shè)成交的重要測試

2.發(fā)出信號和收集客戶信號 

3.克服成交的幾種障礙

4．成交時(shí)90%的決定權(quán)

5．各種異議的有效處理

6．攻單成功的幾種妙法

游戲：疑義處理現(xiàn)場演練

二、BC類客戶經(jīng)營、老客戶維護(hù)

1．“總有一天等到你”的期待理論

2．再次拜訪，建立客戶經(jīng)營系統(tǒng)

3．“深入+鎖定”的交往與經(jīng)營

現(xiàn)場互動提問

 
 客戶服務(wù),市場營銷與銷售管理,個人發(fā)展與職業(yè)技能

孔慶奇 先生國內(nèi)知名營銷管理專家；實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)講師；老師的其它課程

課程大綱：　　部分高效的團(tuán)隊(duì)合作　　一、.融入團(tuán)隊(duì)，學(xué)會合作　　1.合作是一種能力　　2.有團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)你自己　　3.身體與心靈的歸屬　　4.高效團(tuán)隊(duì)的五大要素　　5.培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)合作能力　　游戲：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖風(fēng)采　　游戲：十人十一足　　二、在合作中建立良好的人際關(guān)系　　1.雙贏思維是你提升的標(biāo)準(zhǔn)　　2.建立你的情感賬戶　　3.同事其實(shí)是你近的人　　4.如何接受

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課程大綱：　　部分，認(rèn)知決定態(tài)度，態(tài)度決定一切　　一、轉(zhuǎn)變營銷觀念，增強(qiáng)競爭意識　　1、現(xiàn)代企業(yè)整合營銷的要素分析　　2、營銷的時(shí)代變革：從4P到現(xiàn)在　　3、服務(wù)的重要意義　　4、服務(wù)與銷售的角色認(rèn)知　　二、“客戶經(jīng)濟(jì)”的理念　　1、客戶對企業(yè)的終身價(jià)值　　2、你對客戶的意義和價(jià)值　　三、現(xiàn)代客戶服務(wù)理念　　1、客戶服務(wù)意識與服務(wù)地位　　2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值與標(biāo)

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　?。ㄒ唬姆?wù)營銷到營銷服務(wù)　　1、誰來決定市場競爭的成??？　?。?）產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致市場競爭特點(diǎn)的變異　?。?）客戶需求的個性化變得越來越突出　?。?）決定市場競爭的成敗不僅僅取決于市場　　2、市場競爭要素的演義　?。?）技術(shù)、功能和品質(zhì)的價(jià)值　?。?）品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)的魅力　?。?）CAPEX和OPEX　　3、服務(wù)從后端到前端的必然　?。?）必須提前把握

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　　一、為什么學(xué)習(xí)本課程：　　企業(yè)文化是什么？　　是一種氛圍，一種風(fēng)氣——不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，必然是西風(fēng)壓倒東風(fēng)！　　企業(yè)文化建設(shè)不能放任自流，必須有意識的去創(chuàng)新、創(chuàng)造和引導(dǎo)。文化走偏了，再多的努力都是無效勞動?！　]有沒有文化的組織，只有不同文化的組織！　　消極文化？積極文化？　　統(tǒng)一文化？離散文化？　　強(qiáng)勢文化？弱勢文化？　　隱含文化？成文文化？　　企業(yè)文

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一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵起點(diǎn)1、銷售管理者的角色定位和誤區(qū)2、領(lǐng)導(dǎo)者管理風(fēng)格與SWTO的分析3、高效招聘與人員配置的的秘訣4、實(shí)效的銷售人員的面試與選拔5、一開始就要種好高績效的“前因”6、重視內(nèi)在統(tǒng)一文化，奠基“自律管理”討論：明晰你的管理信念二、銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培訓(xùn)實(shí)操模式1、如何理解和定義所謂的“培訓(xùn)”2、關(guān)鍵的“新兵特訓(xùn)營”3、銷售人員區(qū)分與能力分析模型

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行銷人員雜亂無章的工作步驟；行銷人員急功近利的表現(xiàn)；以及短暫的工作熱情（老業(yè)務(wù)不如新業(yè)務(wù)）……甚至簽單了都高興不起來，因?yàn)椴恢老乱粔K蛋糕在哪里！后都化作對產(chǎn)品、對運(yùn)氣、對公司的抱怨；如何找到行銷工作的感覺？如何才能有穩(wěn)步的計(jì)劃行銷和業(yè)績？如何才能看到自己的努力呈現(xiàn)在哪里？如何才能有經(jīng)營客戶的思路；如何才能對他們更有把握

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一、規(guī)劃系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)二、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理三、銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培訓(xùn)模式四、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵五、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績追蹤與績效評估六、銷售團(tuán)隊(duì)再造與瓶頸突破

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為什么要做銷售職業(yè)？答：因?yàn)殇N售鍛煉快、賺錢快、發(fā)展快，我需要它！這是一群“熱愛”做銷售職業(yè)的人士的真情言語。在經(jīng)過一段時(shí)間的不分晝夜的“奮斗”，后我們看見能繼續(xù)“愛”下去的人并不多，還在堅(jiān)持的人是否真的能實(shí)現(xiàn)“賺錢了、鍛煉了、發(fā)展了”？還是把銷售人做成了“苦行僧”？銷售隊(duì)伍中并不乏看見非常敬業(yè)的同事，手上客戶成百上千，整天忙得沒見歇過，口袋里“金嗓子”不斷

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作為一線領(lǐng)班，并不乏行業(yè)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和一線工作經(jīng)驗(yàn)，但是系統(tǒng)的管理能力就比較缺乏，尤其是面對有年輕人組成的工作團(tuán)隊(duì)，不知道如何系統(tǒng)的培育和激勵，管理和控制。本課程將以常規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)型框架展開，從系統(tǒng)化查看團(tuán)隊(duì)管理的遺漏和誤區(qū)，并著重在系統(tǒng)指導(dǎo)和培養(yǎng)下屬、以及員工的軟激勵和深度推動進(jìn)行詳細(xì)闡述；更在各環(huán)節(jié)的管理方法和操作力度把握上給予指導(dǎo)和教練。同時(shí)課程兼

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不僅僅是軍隊(duì)，我們也常常用這句話來形容“銷售”這支大部隊(duì)，那就是“鐵打的營盤，流水的兵”，用它來形容企業(yè)對銷售人員或者銷售人員對銷售事業(yè)的無奈。60的銷售人員在銷售的過程中很輕易的就夭折了，其余較有潛質(zhì)40的銷售人員在企業(yè)用時(shí)間和心血培養(yǎng)之下，加上個人的摸索和拼搏成為了企業(yè)的“銷售精英”。我們也很明白，又將有30多的戰(zhàn)將們會在不久的將來倒下或流走，留下那段值

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