工程客戶開(kāi)發(fā)全攻略

  培訓(xùn)講師：劉曉亮

講師背景：
講師簡(jiǎn)介劉曉亮教授實(shí)戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)他從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯 詳細(xì)>>

劉曉亮
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工程客戶開(kāi)發(fā)全攻略

工程客戶開(kāi)發(fā)全攻略
一、直面挑戰(zhàn)：
做了很多年網(wǎng)絡(luò)，利潤(rùn)太薄。聽(tīng)人家說(shuō)工程很肥，但不知如何下手？做工程有哪些套路可學(xué)？有哪些貓膩要掌握？為什么尾款難收？如何規(guī)避工程風(fēng)險(xiǎn)？等等一大堆“攔路虎”如何應(yīng)對(duì)？ 很多經(jīng)銷商不知如何管理工程項(xiàng)目過(guò)程，只能憑感覺(jué)突出重圍，實(shí)現(xiàn)銷量突破，到頭一盤點(diǎn)還是沒(méi)錢賺，怎么辦？來(lái)吧！集德能學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷培訓(xùn)專家將拓寬你的思維、提升你的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、培訓(xùn)收益：
1、有效掌握工程客戶開(kāi)發(fā)與公關(guān)的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟開(kāi)發(fā)中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。
3、對(duì)工程開(kāi)發(fā)基本套路與不同情況下的應(yīng)變有更多的認(rèn)識(shí)。
4、對(duì)工程客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)運(yùn)用。
5、對(duì)工程客戶管理策略有更專業(yè)的收獲，學(xué)會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，迅速提升收益。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
工程部經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、銷售人員以及追求卓越工程客戶開(kāi)發(fā)與管理的人士

四、課程大綱：（1天6小時(shí)）
第一單元：認(rèn)識(shí)工程客戶
一、什么是工程客戶？
二、工程客戶生意的利益與風(fēng)險(xiǎn)。
三、工程客戶系統(tǒng)五大成員的認(rèn)識(shí)：投資方、建筑方、監(jiān)理方、設(shè)計(jì)院、裝修方
案例分析：做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來(lái)并不如愿,為何?

第二單元：工程客戶開(kāi)發(fā)六部曲
一、了解項(xiàng)目背景
二、組建好項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
三、調(diào)查研究客戶決策鏈
四、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析
五、以客戶為中心推進(jìn)公關(guān)銷售
六、跟進(jìn)服務(wù)與保持長(zhǎng)期合作關(guān)系
案例分析：××衛(wèi)浴成功拿下五星級(jí)酒店衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。

第三單元：工程客戶開(kāi)發(fā)與管理七條真經(jīng)
一、“內(nèi)部軍師”一定要有
二、工程客戶需要一個(gè)培育過(guò)程
三、工程客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易
四、高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少
五、費(fèi)用預(yù)算要保證
六、銷售團(tuán)隊(duì)成員要穩(wěn)定
七、以“幫”字入手，不懈努力定能成功
案例分析：××照明運(yùn)用三道防線公關(guān)法成功拿下CS市人民醫(yī)院二期工程。

第四單元：工程客戶生意八個(gè)陷阱及其對(duì)策
一、“假信息”——有團(tuán)伙利用假工程信息對(duì)你騙吃騙喝，怎么辦？
二、“內(nèi)部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團(tuán)，很難定牌，怎么辦？
三、“送錯(cuò)禮”——客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，送錯(cuò)禮導(dǎo)致僵局，怎么辦？
四、“拼低價(jià)”——用低價(jià)成功中標(biāo)，進(jìn)去才發(fā)現(xiàn)是黑洞，怎么辦？
五、“標(biāo)準(zhǔn)件”——客戶采購(gòu)全是標(biāo)準(zhǔn)件，利潤(rùn)空間很低，怎么辦？
六、“高層變”——客戶高層的人事變動(dòng)而將導(dǎo)致客戶流失，怎么辦？
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌，怎么辦？
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客戶每次“擠牙膏”，怎么辦？
案例分析：××門業(yè)郭老板拼低價(jià)拿下某三星級(jí)酒店室內(nèi)門供應(yīng)商資格，卻入陷阱，虧損50萬(wàn)。

 市場(chǎng)營(yíng)銷

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★劉曉亮：打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)主講：劉曉亮老師一、直面挑戰(zhàn)：在微營(yíng)銷盛行的今天，電商網(wǎng)店與傳統(tǒng)門店并存的零售環(huán)境下，傳統(tǒng)門店的集客方式、銷售技巧、顧客管理、員工管理、貨品管理以及門店贏利模式等等發(fā)生了巨大的變化，作為門店的店長(zhǎng)經(jīng)理，你是否遇到以下九大核心問(wèn)題？1、如何運(yùn)用微營(yíng)銷等有效手段來(lái)快速增加進(jìn)店人數(shù)，解決進(jìn)店率不足問(wèn)題？2、如何做好店面各崗位amp;聯(lián)動(dòng)

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★劉曉亮：高毛利門店精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)班主講：劉曉亮老師一、直面挑戰(zhàn)：近年來(lái)，家居建材、家具家電、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機(jī)、汽車配件等耐消品行業(yè)連鎖門店遍地開(kāi)花。對(duì)品牌連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商加盟商老板超過(guò)3家店時(shí)，是否感到吃力？開(kāi)店數(shù)越開(kāi)越多，面積越來(lái)越大，但門店規(guī)模與效益平衡管理困難重重，贏利能力是否降低？是否總是用老化贏利模式、營(yíng)銷方式去運(yùn)作今天的門店，從

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★劉曉亮：快速提升單店銷量五大維度一、直面挑戰(zhàn)：amp;渠道來(lái)利潤(rùn)，終端出銷量amp;。經(jīng)銷商門店生意不好，怎么辦？是選址不好，還是店員銷售技能不行？是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力，還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類產(chǎn)品門店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行終端拉動(dòng)，快速提升市場(chǎng)份額？靜下心來(lái)先想想下面的問(wèn)題：影響顧客購(gòu)

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打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)---由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”店長(zhǎng)的三級(jí)跳直面挑戰(zhàn)：你知道優(yōu)秀的店長(zhǎng)與普通的店長(zhǎng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)門店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)就達(dá)到原來(lái)的三倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(zhǎng)而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(zhǎng)是門

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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